2010年9月16日

【プリフレーム】できる営業は「商談前」に決着をつけている

● 今回のテクニック:【プリフレーム(12)】

プリフレームとは、商談に入る際、もしくはそれよりも前に、これから話す内
容の意味(フレーム)を明確に伝えておくことである。

それによって、相手の視点をフレーミングし、主導権を握ることが容易になる。

冒頭に趣旨をしっかりと説明するだけであるため、非常に簡単なスキルである。
メールと効果的に組み合わせることにより、より有効性が増す。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000118.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「先日のメールに書いたとおり、これから商談前の準備についてひとりひと
り発表してもらう。だいたい5分でまとめて欲しい。曖昧な表現はやめて、
3つのプロセスに分解して『準備』をプレゼンしてくれ」


営業マン全員 :
「わかりました」


マネージャー :
「1つ目は、前回商談の確認。2つ目は、今回の商談の目的の整理、3つ目
は目的に合わせたトーク。それぞれどのようなプロセスで準備しているかを
発表してくれ。前から言っているように、営業活動はお客様のところへ行く
前に決着がついている。いかに準備をしっかりやるか、だ。わかってるな?」


営業マン全員 :
「はい」


マネージャー :
「じゃあ、A君から発表してくれ。5分でまとめるように——」

……何十種類ものコミュニケーション技術で、私が一番パワーのあるテクニッ
クだと考えているのが、この「プリフレーム」です。

いつも「プリフレーム」の事例を書くときは、他のコミュニケーション技術の
事例よりも極端に短くなるのは、それだけ強力だからです。

この「プリフレーム」は、単純にバーバルコミュニケーションだけに頼って実
践しても苦労するので、メールや資料などの仕組みと伴わせることでかなりの
効果を出すことができます。

下記、有料セミナーでは、管理資料のみならず、そのようなコミュニケーショ
ン技術とも組み合わせて解説していきます!

ぜひお越しください。


●『営業マネージャ「1日特訓」セミナー
  仕組みとコミュニケーション、モチベーション管理を徹底解説!』
【名古屋 9/22】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00767.html
【東京  9/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00768.html


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【編集後記】

9月13日にソフトブレーン・サービスの野部社長と名古屋で共催セミナー
を実施しました。

私自身もとても勉強になった、いいセミナーだったと受け止めています。

一番勉強になったのは、セミナー終了後に野部さんと会話しできたことです。

野部さんはセミナー中に、

「WBCの大会時、イチロー選手は日本のトップ選手たちと比べても一番はじ
めにグラウンドに来て体を作っていた。スーパースターの選手でさえ、それ
だけ準備しているというのに、私たちはどうだろうか? 果たしてお客様と
商談する前、入念に準備をしているだろうか?」

という投げ掛けをされていました。

確かに参考になる話ですが、私にとってイチロー選手は別次元の人。同じ意
味で、私はセミナー終了後に野部さんから直接聞いた話のほうが遥かに刺激
を受けたので紹介いたします。

その内容とは……。

「横山さん、俺さァ! NLPの勉強はじめたんだよね。もうマスターだよ。
マスター! 横山さんに教えてもらった山崎先生もいいけど日程が合わない
からさァ、他の先生のコース通ってんの。いいね、NLPィ!」

野部さんが今年、私の有料セミナーに来られたのが4月のことだったと思い
ます。

現在、私の1日の研修講師料は「60万円」。野部さんはそれよりも若干高
い講師料をもらっていると聞きます。

つまり私よりも市場価値の高い営業コンサルタントが、同業の私のセミナー
に参加されることも異例なのですが、私の勧めでいつの間にかNLPのコー
スを受講していたというのも驚きです。

NLPを勉強する際、まず受講するのがプラクティショナーコース。これが
10日間です。半年近くかかるはずです。

そしてその後、期間を置いてマスター・プラクティショナーコースが始まる
わけですが、現在野部さんがマスターを受講しているということは、逆算す
ると、私のセミナーを受講してすぐにNLPのコースを受講すると決めたに
違いありません。

驚異的なのは、その決断の速さ。

もの凄く忙しいはずの野部さんが、惜しみなく、そして謙虚に自己投資を繰
り返す姿に、私は大きな刺激を受けました。

「横山さんにとっての将来の夢って何? 俺さァ、やっぱり教育やっていきた
いんだよね。小学校とかまわってさ、ボランティアでいいから……」

第一線で活躍されている方は、まず間違いなく「社会貢献」という発想に行
き着く。自分のノウハウやスキルを何かに役立てたい。そう思うものです。

イチロー選手は遠い存在(家は近い)ですが、野部さんは私にとって近い存
在。皆さんにとってもそうでしょう。

トップコンサルタントがこれぐらいのスピード感で、自己投資し変化してい
るわけですから、私たちはさらにスピードアップしていかなければいけませ
んね。

そのために大事なことは——。

やはり「謙虚」になること、ですね。

謙虚にならないと、他人から学ばなくても「自分でできる」と思い込んでし
まいますから。

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