2010年10月14日

【オーバーステート】毎日「営業日報」を書くことに、100%意味などない

● 今回のテクニック:【オーバーステート(2)】

オーバーステートとは、文字通り「大袈裟な表現」のことである。

曖昧なことを繰り返す相手に、わざと大袈裟な数字を示して反論させ、具体的
な条件を引き出す方法。 少しふざけた調子で吹っかけるのがコツ。

「100%ダメなんですか?」 → 「100%ダメというわけじゃないです」
「年収1000万ぐらいもらってるんだろ?」 → 「半分くらいですよ」
「本当は彼女の3人や4人いるんだろ?」 → 「1人しかいませんよ」

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000454.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「君たちはなぜ、いまだに営業日報を書いて提出してくるんだ? もう提出し
なくてもいいと言ってるだろう。日報を書いている時間があるならとっとと
帰りなさい」


営業マン :
「そんな……。日報を書く時間なんてたいして多くありませんよ。すぐに済
む話ですから」


マネージャー :
「そうは言っても、7時に帰社してからもう1時間ぐらい経っているだろ
う? 1時間はかかってるじゃないか」


営業マン :
「たかが1時間じゃないですか」


マネージャー :
「たかが1時間? 1時間あるんだったら、お客様何件まわれる? 15件
ぐらいは訪問できるだろ」


営業マン :
「じゅ、じゅうごけん? 15件もまわることなんてできませんよ……。で
きたとしても、3件ぐらいですよ」


マネージャー :
「君の1日の平均訪問件数は5件だろう? それを8件まで伸ばせるんだっ
たら、そっちをやってもらったほうがよほどいい」


営業マン :
「そうは言っても、今の時間帯、なかなかお客様をまわることもできません
し」


マネージャー :
「じゃあ、早く帰宅したらどうだ? 1時間もあれば、君のお子さんを風呂
に入れることもできるし、宿題をみてやることもできるだろうし、寝かしつ
けることもできれば、さらに奥さんと夜の散歩に出かけて豊かなコミュニケ
ーションをとることもできるはずだ」


営業マン :
「1時間家に早く帰宅したからといって、そんなにいろいろできませんよ!
せいぜい子供の宿題みてやったり、風呂を一緒に入ったりすることぐらいで
すよ」


マネージャー :
「それで十分じゃないか。毎日それができてるのか?」


営業マン :
「いえ、全然できていません……」


マネージャー :
「俺が部長になった10月から営業日報は全面禁止にしたんだ。どんなに毎
日提出されても読まない。やめろと言ったらやめろ。あんなもの絶対に必要
ない。今すぐ帰れ」


営業マン :
「はい」

……ブログを書き始めて4年。

いまだに私のブログでアクセス上位になるのが「営業日報不要論」の記事です。

あらゆる角度で「日報・週報」を滅多切りにしているのですが、営業日報をや
めない会社は多いですね。

「増やす」という心理的ハードルは意外に低い。しかし「減らす」ということ
になると、意外に多くの人はできないようです。

一度だけでいいですから、3ヶ月ほどやめてみてください。3ヶ月間、営業日
報を廃止しても現場がパニックになることなどあり得ませんから。


● 参考記事『なぜ「営業日報」のフォーマットや書き方にこだわるのか?』
  → http://attax-sales.jp/blog/000490.html


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【編集後記】

会社の研修旅行で、カンボジア・ベトナムへ5日間訪れていました。

メルマガをはじめて2年半。

2号連続でメルマガを休んだのははじめです。直前まで仕事が入り込んでお
り、不在中に配信できるようにメルマガを仕込んでおくことができませんで
した。申し訳ございません。

さて今回の旅行でメインとなったのは「アンコールワット遺跡巡り」です。

青年海外協力隊で3年間グアテマラにいた私は、合計4回、マヤ文明の「テ
ィカル遺跡」に足を運んでいます。

ティカルはアンコール遺跡群に比べて、かなり神秘的な遺跡でした。

完全にジャングルに覆われていること、遺跡が紀元前5世紀のものから存在
し、きわめて古い時代に長く栄えた文明であることなどが理由として挙げら
れるでしょう。

同じ遺跡でも、アンコール遺跡は、建造されたのが紀元後10世紀以降とい
わていますので、比較的新しい遺跡だから私はそう感じたのかもしれません。

その分、アンコールトムやアンコールワットの遺跡群の佇まい、彫像やレリ
ーフに対してかなり親しみを沸くことができました。いずれにしても、あの
ような遺跡に触れ、悠久の時間を疑似体験できるというのは素晴らしい刺激
となりますね。

さて今回の旅行で一番の思い出は、ベトナムに移動してからのフリータイム
でのことです。

お土産など買うあてがなくなり、昼過ぎから手ごろなバーに入って部下の桑
原と地ビールを飲みながら仕事について語り合ったのは良い思い出になりま
した。

カンボジアもベトナムも長期間に及ぶ紛争が終わり、復興が軌道に乗りつつ
状態にあります。

若者がドンドン増え、活気が漲り、エネルギッシュな空気が国全体を覆って
いました。街を歩いているだけで、バイクが巻き上げる粉塵とともに、うだ
るような暑熱を感じることができます。

あまりにも情熱的すぎて、暑苦しいと思われているだろう私自身でさえ、そ
のパワーの中では目立つことなく没してしまいます。

「物」を作らせたら、日本は素晴らしい。

素晴らしい技術を持っています。

しかしこれらのアジアの国々で感じたようなパワー、エネルギーを日本の中
で見つけることはかなり難しいです。

エネルギッシュになるためには、頭で考えていてもひねり出すことのできる
ものではありませんね。

桑原がビールをラッパ飲みし、「俺たちが営業コンサルティングしたら、絶
対に誰にも負けないッスよね!」と大声を出しながらビールをドン!とテー
ブルに叩きつけました。

下戸の私が珍しくビールをたらふく飲み、酔っていたのかそれに同調し、

「誰にも負けん! 俺たち以上の営業コンサルタントなど日本にはいない!」

と大声を出しました。

成長し続ける両国を目の当たりにし、二人とも感化されたのです。日本の美
学でもある「謙虚さ」が吹っ飛んだ瞬間でした。ま、たまにはいいでしょう。

日本でビジネスをする以上、押し付けがましいパワーばかりが目立ってはい
けませんが、内に秘めた「情熱の火」はどんな国で仕事をしようとしても消
してはなりません。

皆さんのハートに火はついていますか? 部下の方々の心が冷え切ってはい
ませんか?

どんなに理屈を並べてみても、体の内側が燃えていないと、過去のやり方で
成功していないことを挑戦してみようかという気概など生まれてきません。

ロジカルに、「火」をつける方法はDVDで紹介しています。

来週ぐらいに「DVD Vol.2」についてアナウンスを始めます。テーマは営
業会議。第2弾のDVDは、もの凄く自信のある内容なのですが、まずは組
織に火をつけてもらわないと何事もはじまりませんので、下記DVDにて着
火してみてはいかがでしょうか。


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html


カンボジアやベトナムへ訪問して、いろいろ感じたことがありますので、ま
たこの編集後記などで紹介していきたいと思います。(来月は中国・上海へ
行きます)

※ DVDはすでに第3弾(営業管理ツール編)まで撮り終わっており、11
月に第4段(コミュニケーション編)の収録を予定しています。4巻すべて
揃うのは来年頭でしょうね。


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※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。

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