2010年9月27日

【ノーセット】聞き分けのない営業を説得させる技術

● 今回のテクニック:【ノーセット(14)】

ノーセットとは、相手(部下)が必ず「ノー」と答える質問を繰り返し、「反
意」を促す手法。イエスセットとは正反対の手法だが、目的は同じ。コミュニ
ケーションをコントロールすることである。

打合せをはじめる冒頭に3、4回(2回程度では少ない)必ず相手が「ノー」
と答える質問を繰り返し、そのまま本題に入ると効果的と言われている。

イエスセットよりもこちらのほうが現実的で実際に筆者は何度も経験した。こ
ちらの意思とは正反対のことを言い、相手に否定してもらわなければ成功しな
いため、場数を踏んで経験を積み重ねることが非常に難しい。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000131.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「いまだに猛暑が続いてるな。この暑さ、いつまで続くんだろうか?」


営業マン :
「いえいえ、随分と涼しくなったじゃないかですか。朝晩、けっこう冷え込
みますよ」


マネージャー :
「あれ、そうだったっけ? じゃあ昨日はなんであんなに暑かったんだ?」


営業マン :
「そんなに暑くありませんよ。最高30度もいってないですから」


マネージャー :
「そうだったかな。ところで君と予算の打合せをするははじめてだったろう
か?」


営業マン :
「違いますって。先週に2回実施していますよ」


マネージャー :
「そうだそうだ、それで下半期の予算は到底無理だから大幅に落としてくれ
と君、そう言ってたんだよな?」


営業マン :
「いやいや。確かに先週はそう言いましたけど、よく考えたら自分だけそん
な甘いことを言ってられないと思い直してますよ。まだ9月に入ったばかり
なんですから、そう決め付けるのはよくないと思ってます」


マネージャー :
「ほう。頼もしいこと言ってくれるじゃないか。さすがだね」

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1日の有料セミナーでは物足りない! けれどもコンサルティングを受けるに
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【編集後記】

先週末、母が脳卒中で病院へ運ばれました。脳梗塞だったようです。

右半身が麻痺しており、これから家族で協力し合ってリハビリの生活をする
ことになるのでしょう。

これまで我が家にはいろいろな出来事がありながらも、支えあって乗り越え
てきました。

今度のことも、乗り越えられるはずです。今さら何が起こっても、あまり驚
くことはないですね。これまでにいろいろとあり過ぎました。

私ができることは——。

心身ともに健康で、余裕のあるスケジュールを作ることです。

想定外のことがいつ起こるかわかりません。それは私の部下たちも同じでし
ょう。

事業を拡大して売上を増大させることを夢見たことは一度もありません。重
要なことは、いかに労働時間を抑えて目標予算をクリアするか?

これに尽きますね。

そのための創意工夫を繰り返していきます。私たちの家族のために。そして
私たちのお客様の家族のために。

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