2010年10月11日

【ピア・プレッシャー】iPad(アイパッド)を営業ツールで活用する真の意味は?

● 今回のテクニック:【ピア・プレッシャー(5)】

ピア・プレッシャーとは、人間は通常、同じ組織内の仲間に認められたい、疎
外感を味わいたくないと考え、仲間のあいだで自分がどのように見られている
かを気にする傾向がある。

そのせいで、仲間や社会と同じ考えでなければならないという圧力(プレッシ
ャー)を常日頃から感じているものだ。

これをピア・プレッシャーと言う。

特に「和」を尊ぶ日本人に対しては、このピア・プレッシャーは強力と言えよ
う。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000301.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「まさかアイパッドがあんなに効果的だったとはな……。信じられないぐらい
に成約率が伸びた」


営業マンA :
「本当にアイパッド効果なんですか?」


マネージャー :
「だって、見積りの金額を平気で一桁間違えるS君でさえ契約がとれたんだぞ。
アイパッドの効果以外に考えられんよ」


営業マンA :
「それじゃあ、S君がかわいそうですよ。S君なりにがんばってるんでしょう
から、それは認めてあげないと……。それにアイパッドなんて、キーボード
のなくなったタッチパネル搭載のパソコンでしょ? ただそれなのに、魔法
の営業ツールのように称えられるなんておかしいですよ」


マネージャー :
「キーボードレスのパソコン? おいおいそんなことはないだろう」


営業マンB :
「確かにAさんの言うこともわかりますけど、アイパッドは画期的ですよ。パ
ソコンをお客様に手渡して操作させることは難しいけど、アイパッドならお
客様にそのまま使ってもらえるもんな」


営業マンC :
「うん、すごく便利。何も言わなくても勝手にお客様が購買へと誘導されてい
くんだから」


マネージャー :
「シナリオをきちんと作りこんだからだよ。トップセールスであるR課長のD
NAがそのままアイパッドの中に入ってるから、応酬話法を覚えてロープレ
なんてする必要がなく、すぐに実践で使える」


営業マンS :
「僕が契約を伸ばしたのは、紛れもなくアイパッドのおかげですよ。電源まで
お客様に入れてもらいますから、すべてのプロセスにおいてお客様が能動的
に商談へかかわってくれるんですよね。すごく」


マネージャー :
「S君にとっては、商談プロセスがグッと縮まったことが一番よかったことだ
よな」


営業マンS :
「そうですね」


営業マンA :
「なるほど……。やはりアイパッドですか……」

……ま、当然のことながら、こんなウマイ話はありません。

ただ、お客様の課題解決アプローチをiPad(アイパッド)に搭載し、お客様自
身に動かしてもらうことで、誘導効果を狙うことはできます。

営業スキルの均一化を実現させるツールとして我々はおおいに期待を寄せてい
ます。年内にセミナーを開催する予定ですので、興味がある方は是非とも注意
しておいてください。


●『iPaによる、驚異的な『営業ツール』の開発について (1)』
  → http://attax-sales.jp/blog/000509.html

●『iPaによる、驚異的な『営業ツール』の開発について (2)』
  → http://attax-sales.jp/blog/000510.html


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【編集後記】

世の中には数えきれないほどたくさんの本がありますが、きちんと体系的に
整理されていない「ごく個人的な成功ノウハウ本」は、読んでいて痛いもの
がありますね。

論法がすべて、

「私はこれで成功した。だから皆さんもこれで成功するだろう」

……という感じなのですから。

私がコンサルタントだから贔屓するわけではありませんが、やはり多くの会
社を成功させた経験を持つ「コンサルタント」の書く本の多くは体系的に整
理されていると私は受け止めています。

やはり参考になります。

しかし……。

ある会社社長として成功をおさめた人が書いた本は、多くの会社で試された
技法ではないことが多く、たまに参考にならないノウハウも掲載されていま
す。

本に書かれた技法に、再現性がないかもしれないのです。要するに著者の
「思い込み」が書かれている、というわけですね。

それを見抜いて読んでいかないといけません。

先日、そのような成功者が書く本を読んでいたら、

「どのように愚痴をこぼしたら、心がスッキリするか」

というノウハウが書かれていました。こんなことまで成功した会社社長は本
に記述したがるのだなと、ある意味感心もしましたが、この章立てに書かれ
ていることはすべて間違いでしたので、読んでいてかなりツライものがあり
ました。

ご本人がそう思い込んでいたとしても、それは間違いなのです。「鬱」の症
状が出ている人に「がんばれ」と言ってはいけないのは、もう誰もがご存知
のことですよね? それと同じです。これも勘違いからくる発言です。

愚痴を誰かに話しても、心はスッキリしません——。

怒りとイライラの感情をコントロールする技術「アンガーマネジメント」の
ファシリテーターでもある私が言うのだから間違いないのです。

誰かに話して聞かせることにより、過去の「イライラした事実」を追体験す
ることになります。そして「思い出し怒り」が再度湧き上がってくることが
多いのです。

ヒドイ場合は、話し相手に共感をもってもらいたいがいために事実に尾ひれ
をつけ、過剰な表現をしてしまう人もいます。

スッキリするどころか、愚痴の原因を作った体験を再び「内的体験」してい
るため、負の感情が増幅することが多い。

完全に本末転倒の行為なのです。

ちなみにこういったアンガーマネジメントの技術については、10月26日
(東京)に、下記のセミナーで解説いたします。(無料)

http://www.infofarm.jp/contents/event/20101026000000.html

「心構え」ではなく、「科学的に」、怒りやイライラという感情をコントロー
ルするテクニックをお伝えします。

日々アンガーログと呼ばれる「怒りの記録」を記し続けることにより、感情
にまかせて、後で悔やむような行動を抑制することが可能になってきます。

● 怒りにくくするために「ストレス耐性」をアップする技術

● 怒ってしまった時、瞬時に感情を抑制する技術

大きく分けて、この2つのことを話します。

滅多に扱わない題材ですので、関東の方で時間がある人はお越しください。
(ただし第1部の私のパートだけ聞いて帰るのは、できる限り控えてください
ね)

この編集後記を読んでいる【関東圏のあなただけ】に来てもらいたいと思っ
ています。

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【有料セミナー】

●『第1回 ツイッターで確実に売上アップさせるセミナー
 〜「儲ける」ことに特化したツイッター・コミュニケーション技術〜』
【名古屋 11/1日】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00876.html

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【名古屋 11/9〜5ヶ月】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00822.html

※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html

※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。

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