2010年11月17日

横山信弘のDVD第2弾 速報!2週間に1回30分で目標予算を達成させる! 営業会議の進め方

私どものセミナーで一番ウケの良い「ネタ」は、『予材管理』と呼ばれるマネ
ジメント手法です。


営業の頭の中にあるアイデアや、内に秘める気合いや根性なども定量的に表現
させる技術です。


シンプルに表現すると、目標予算の【2倍】の材料を仕込んでPDCAサイク
ルをまわす、というもの。


「予実管理」と異なり、過去を振り返るのではなく、未来に焦点をあてた管理
手法であるため、


■なぜ、できなかったのか?


ではなく、


■どうしたら、できるのか?


という議論をせざるを得なくなります。


また、予材管理をしていると、営業ひとりひとりが「マーケティング理論」を
深い意味で理解できるようになってきます。


予材管理がマーケティングの発想をうまく取り入れて設計されているからです。
(この辺りは、通常のセミナーでは伝えていない事柄です)


マーケティングは「4P」で表現されます。


ご存知のとおり、「製品戦略」「顧客/チャネル戦略」「プロモーション戦
略」「価格戦略」です。


ここで皆さんに質問があります。


このマーケティング理論からして、営業にとって一番重要な戦略は何でしょう
か?


答えは明白です。


「価格戦略」です。


なぜなら、ゴールは「金額」で表現されるからです。


ここで私が書いている価格戦略というのは、「予材単価」のことです。


目標と現状とのギャップから計算すると、どれぐらいの単価の予材をどのぐら
いの量、積まないと、この不足分が埋まらないのか?


そのために、


どのお客様へ、どのような製品・サービスを、どんな方法で、


販売するのか? その仮説は?


……こういう発想が必要なのです。


金額から逆算しないと、どうなるか?


あとの3P(製品、顧客、プロモーション)をまず考えるという手順となって
しまいます。


そうすると「現状維持バイアス」をはずせないのです。


自分の行きたいお客様、自分が扱いたい商品、自分がこれまでやってきた売り
方から考えてしまう。……ここから脱却できないのです。


それを繰り返している限り、


「一所懸命やってるんですが、なかなか……」


としか言えなくなります。


「とても2倍の材料なんて仕込めないですよ。非現実的です」


と部下の方々に言われてしまうのです。


11月20日に販売が開始されるDVDでは、マーケティングの「4P」から
予材をどう落とし込むのかについても、詳しく解説しています。


製品戦略・顧客戦略・プロモーション戦略を加味しながら「予材単価」の整合
性を図る。


是非とも下記DVDで、正しい予材管理の手順をご確認ください!


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.2
  「2週間に1回30分で目標予算を達成させる! 営業会議の進め方」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00968.html

いつもありがとうございます。


以上