2010年11月1日

【シャープ・アングル・クローズ】「営業の効率化」など100年はやい?

● 今回のテクニック:【シャープ・アングル・クローズ(2)】

シャープ・アングル・クローズとは、ヒアリングしながら「言い逃れの条件」
をひとつに絞り込み、最後のひとつを丸飲みしてクロージングすること。

相手の胸に鋭く、刺し込むように、クロージングすることにより大きな効果を
得られる。この技術は「ペーシング」と「リーディング」をほぼ同時に実施す
るため、相手は一瞬「思考停止」状態になり、こちら側の提案を受け入れる可
能性が高まる。

ただし「ハードクロージング」であることに変わりないので、一発で決めなけ
ればならない。多用は禁物。


※ ブログには未掲載。

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「今日は一日、資料作りに明け暮れてた?」


営業マン :
「ええ」


マネージャー :
「お天道様がのぼってる最中、ずっとパソコンの前に座ってたのか?」

営業マン :
「そんな風に言わないでください。必要な資料だったんですから」


マネージャー :
「何の?」


営業マン :
「何のって……。この前言ったじゃないですか。取引先のリストを精査して、
どのように選択と集中してやっていくか。これを考えるためのシートを作成
していたんです」


マネージャー :
「10月の資料作りの時間、トータル30時間超えてるぞ」


営業マン :
「しょ、しょうがないじゃないですか。効率的な仕事をするためには必要な
んです。むやみやたらにお客様を回ったって、うまくいきませんよ」


マネージャー :
「君の試算によると、このシートを使うことによって成約率が20%アップ
するんだよな」


営業マン :
「もちろん、仮説ですけれど」


マネージャー :
「仮説でOKだ。しかし20%しか上がらないんだったら、従来の方法のま
まで資料作りに費やした30時間をお客様アプローチにまわしてくれ。それ
と面談効率を上げればさらにまわれる」


営業マン :
「ですから、お客様をまわればいいってもんじゃないですって。何度言わせ
るんですか。そんな非効率的なこと……」


マネージャー :
「あほォ!」


営業マン :
「え……」


マネージャー :
「営業の効率化なんて考えるの100年はええんだよっ! お前が入社して
10年、一度も目標を達成してねーだろ。A君はお前の1.5倍の訪問をこ
なして毎年達成しつづけてんだ」


営業マン :
「1.5倍の訪問……」


マネージャー :
「あほ。お前は2.5倍だ。さっき言ったように勤務時間をすべて訪問にあ
て、面談効率をアップさせればできる。いまB君がそうやってる」


営業マン :
「2.5倍も……?」


マネージャー :
「30時間資料作りやってるお前より、B君の労働時間のほうがよっぽど少
ない。他の時間の使い方も非効率的だからだ。お前は一度も目標予算を達成
していないんだから、まずは力技で達成させろ。2.5倍やれば、まず確実
にいく。1.5倍まで効率化するのはその後だ。理論じゃなく、自分自身で
体験しない限り、誰が何を言おうと改善しようとしない。人間なんてそんな
もんだ」


営業マン :
「2.5倍の訪問……」


マネージャー :
「阻害要因は?」


営業マン :
「ほ、本部長からバランスドスコアカードを作成しろと言われています。特
に学習の視点に関してわが社に何が必要か各課長と話し合ってまとめろと」


マネージャー :
「本部長に言っておく。そりゃ必要ない。部長の俺でさえ1年で2回しか目
にしないシートに時間を費やす意義などねーんだ。他には?」


営業マン :
「ご、5S運動の委員会が毎週水曜の昼からあります」


マネージャー :
「委員長に言っておく。もう出席する必要はない。他には?」


営業マン :
「B君を見ていると朝の9時からお客様まわりしているようですが、そのた
めに7時半出勤しているようです。しかし、私にはちょっと無理です。その
……娘が特殊な病気になっていまして、いや、こんなこと言い訳にもならな
いでしょうから、やりますが……でも」


マネージャー :
「知ってるよ。君が家を早く出れば奥さんの負担が増えると言いたいんだ
ろ? だけどこれは仕事だ。わかるな?」


営業マン :
「はい、仰るとおりです」


マネージャー :
「B君と同じように7時半に出て来い。容赦はしない。ただし君の勤務時間
は明日から8時から17時までとする。17時半には家に帰れ」


営業マン :
「え……?」


マネージャー :
「難病の娘さん抱えてんのに、夜遅くまで毎日資料作りなんかやってんじゃ
ねーつってんだよ! 奥さん、看病で疲れ果ててんだろ。夜ははやく家に帰
れ、ばかやろうが。勤務時間のことは丸呑みしてやるから、もう他に阻害要
因はないだろ、あ?」


営業マン :
「は、はい……。もうありません。やります……2.5倍」


マネージャー :
「量は2.5倍にしても労働時間は20%カットしろ。これが本当の効率化
だ。家族の時間を犠牲にした効率的作業など、この世に存在しないんだ」

……営業の「効率化」と「選択と集中」

そんなものは、目標予算を達成してから考えてください。

特に、効率化するのに会議を開いたり資料を作るなんてただの愚考です。営業
は製造部門ではありません。経理やシステム部門でもないのです。

「机上テスト」など、存在しません。

営業目標予算達成という「完成品」を作り上げた経験もない人間が、行動の最
適化など思いつくはずがないのです。成功は消去法でしか体現できないのです
から。

営業の効率化など、言葉が踊っているだけ。要するに「面倒くさいことをしな
いためにどうすればいいか?」とあれこれ考えているわけです。

どんなに面倒くさいと思っても、まず「数字を達成させる」のです。なぜなら、
それが営業の仕事だからです。

ブログにさらに詳しく記した記事を書きました。ご参考にしてください。


● 参考記事『「営業の効率化」の前にやらなければならないこと』
http://attax-sales.jp/blog/000520.html


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【編集後記】

いよいよ今週、DVD第2弾を発表します。

おそらく本日中に案内ページが完成すると思われます。


前作「DVD第1弾」は、定番中の定番の有料セミナーをDVD専用に収録
したものです。

今年、私が営業研修で呼ばれた回数は27回。

そのすべてが、このDVD第1弾の内容と被っています。(ただし最近はD
VDに収録されていることを研修の場でも話さなくなってきていますが)

要するに、目標予算を達成させるために、どのように焦点を当てるか? そ
してどのように脳に「空白」を作るか? ということです。

これをNLP理論で伝えているため、受講者の方々はモチベーションの高低
を言い訳に行動が変えられない、などと言えなくなります。

これまで受注したすべての営業研修において、この内容を話してくれと言わ
れています。これは100%です。

ですからこの「DVD第1弾」が売れたのも当然です。営業部全員で見れば、
研修の疑似体験を味わえるからです。(グループワークがないですから、本
当はかなり異なるのですが……)

……で、第2弾はというと、その続きです。

要するに、DVD第1弾は研修用。しかし第2弾以降は、コンサルティング
現場で使っている詳細な実践ノウハウを詰め込みます。

これはセミナーでも研修でも仔細に伝えていません。コンサルティング先だ
けのノウハウです。

特に今回は、「予材管理」の技術をノーカット、完全フルバージョンで語っ
ています。

第1弾の内容は、2日に1回はどこかの企業のマネージャの方々の前で話し
ていることと似ていますので、撮影が終了したあと私はほとんど鑑賞してい
ません。

……が、第2弾の内容は、私自身も自分のノウハウをチェックするために何
度も観なおしています。

私にとっても、それぐらいノウハウを凝縮させた内容だからです。内容はか
なり自信があります。

ぜひお見逃しなく!

……ちなみに、DVD第2弾の発売に合わせてDVD第1弾の案内ページも
大幅に刷新しました。

少し専門的な言葉を使っていますが、以前より内容が理解できるようになっ
たかと思います。

案内ページだけでもチェックしてみてください。(DVD第1弾)
 → http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html


━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【有料セミナー】

●『目標予算を達成できる!
  営業管理者研修〜プロフェッショナルコース<5ヶ月>』
【名古屋 11/9〜5ヶ月】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00822.html

●『与信管理の強化で売上アップさせる!6つの技術と8種類のツール』
【大阪 11/25】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00870.html
【東京 11/ 29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00871.html
【名古屋 12/1】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00872.html

※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html

※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。

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