2010年11月14日

【ノーセット】営業の「TTP」とは何か?

● 今回のテクニック:【ノーセット(15)】

ノーセットとは、相手(部下)が必ず「ノー」と答える質問を繰り返し、「反
意」を促す手法。イエスセットとは正反対の手法だが、目的は同じ。コミュニ
ケーションをコントロールすることである。

打合せをはじめる冒頭に3、4回(2回程度では少ない)必ず相手が「ノー」
と答える質問を繰り返し、そのまま本題に入ると効果的と言われている。

イエスセットよりもこちらのほうが現実的で実際に筆者は何度も経験した。こ
ちらの意思とは正反対のことを言い、相手に否定してもらわなければ成功しな
いため、場数を踏んで経験を積み重ねることが非常に難しい。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000131.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「おう、お疲れさん。外はけっこう降ってたんじゃないか?」


営業マン :
「いえ、雨は降ってませんよ」


マネージャー :
「そうか? 千葉は雨だったんじゃないか?」


営業マン :
「降ってませんって。それに千葉じゃなくて横浜に行ってきたんです。昨日
のミーティングでS社の横浜支店に顔を出してきますって言ったじゃないで
すか」


マネージャー :
「ああ。もうすぐオリンピックが始まる横浜か?」


営業マン :
「オリンピック……? ……ん? ……ああ! エーペックでしょ。APE
C! ビックリするじゃないですか。横浜でオリンピックなんて始まらない
ですよ」


マネージャー :
「エーペックでもオーペックでもかまわないさ。それよりあのTPP、どう
なるんだろうな? うちの社長もTPPを徹底しろと言っていたけど」


営業マン :
「社長が言っていたのは『TTP』ですよ『TPP』じゃなくって。成功者
を『徹底的にパクる』心まがえのことでしょう? 社長が環太平洋戦略的経
済連携協について言及するとは思えません」


マネージャー :
「徹底的にパクる。……TTPか、ややこしいな。そういえばダイレクト
マーケティングで成功しているY社のCRM戦略を完全にパクって取り入れ
ようという話があったじゃないか?」


営業マン :
「あ、ハイ。確かにありました」


マネージャー :
「あれって、やらないんだろ? どうせそんなCRM戦略だなんて格好つけ
てもできやしないって」


営業マン :
「なんてこと言うんですか! プロジェクトリーダーなんですよ。やります
って。Y社の成功モデルを盗んで必ず結果を出します」


マネージャー :
「ほう、じゃあセールス・リードマーケティングによる顧客データベースを
いつまでに構築する?」


営業マン :
「な、何とか年内には……」


マネージャー :
「システム部の部長は、全然営業部から話が来ないって今朝の会議でぼやい
てたぞ」


営業マン :
「今日、システム部の部長と話をつけようと思ってたんですよ。必ずやりま
す」


マネージャー :
「本当はできないんじゃないの?」


営業マン :
「やりますって。くどいですね」


マネージャー :
「嬉しいね。じゃあ、俺もその打ち合わせに同席させてよ」

……「TTP」と書いて「徹底的にパクる」。

いろいろな成功本、仕事術で紹介されているフレーズですよね。

ところで12月決算の私どもの今期の目標予算は、今年の5月の時点ですでに
達成見込みとなりました。昨年は2月の時点で達成見込みとしています。

それでは、来年は……といいますと、

実はもう達成見込みなのです。

来期がはじまってもいないのに、もう達成確実の情勢となりました。来期は1.
3倍ほど目標予算がアップするだろうと思いますが、その予算が達成見込みと
なったのです。

それは、なぜか?

私どものセミナーで最もウケのいいマネジメントテクニック「予材管理」。こ
れを正しく実践しているからです。予材管理をしていると、複利効果が働き、
雪だるま式に仕事が増えていきます。

その技術の概略をレポート形式にまとめた記事があります。社内でまわし読み
していただけたら光栄です。


● 予材管理とは? ……案件管理でも予実管理・先行管理でもない、新しい
 営業管理の考え方
http://attax-sales.jp/blog/000305.html


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【編集後記】

前述したとおり、来期の目標予算さえも達成見込みとなるほど、私どもの事
業は成功しています。

コップの中に注ぎ込みつづけた水がついに溢れた、という状況の中に私たち
はいます。これが「予材管理」の威力だと身をもって知りました。

今年チャレンジしたことで一番大きなものは「DVD販売」でした。成功す
るかどうかはわからないが顧客ニーズはあるのだからやってみよう! と勢
いではじめたのですが、これも大当たりです。

多くの人から「DVDなんか販売したら、コンサルティング案件も研修案件
も激減するのではないか?」と心配されましたが、結果はまったく逆。

面白いことに、DVDを購入された企業から研修やコンサルティングのオフ
ァーが来ているのです。

反対の例も多いのです。

コンサルティング先や、過去の研修先がDVDを買われているのです。セミ
ナーにもリピーターとして何度も訪れていただけます。

つまり……。

行動を起こす企業は対応スピードが目に見えて速いですし、何も行動しない
企業は、何もアクションしないということです。

そういう意味では、いろいろな形態のサービスを持つということはファンに
なってくださる方々のニーズに応えるという意味で良いのかなと受け止めて
います。

今年、私は厄年です。(41歳)

現時点で大きな問題はありません。気持ちが悪いほどうまくいっています。
素晴らしい出会いがたくさんありました。実り多き一年でした。

9月末に母が脳卒中で倒れました。

いまだに入院していますが、順調に回復し、杖をついて歩けるぐらいにはな
っています。見舞いに行くたび、母の笑顔が増えているのには安心させられ
ます。

これも何か「肯定的意図」があったのだと受け止めています。

守りの姿勢になるつもりはありませんが、このまま何事もなく一年が終われ
ばいいなと心の底から願っています。慎重に、そして謙虚に振舞いたいです。

なぜなら、

来年を、私は大きなチャレンジの年にするからです。


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