2010年11月25日

【無言クロージング】なぜ「俺の背中を見て学べ」と営業管理者は言うのか?

● 今回のテクニック:【無言クロージング(1)】

クロージングを最も強力にしたい場合は、「無言」を貫くことである。

相手の要望・ニーズに沿った解決策/提案をしても、なかなか相手が決められ
ないときがある。理屈ではなく、踏ん切りがつかないケース。

ダブルバインドを活用して二者択一を迫ってもいいが、敢えて言葉を発せずに
待つという手もある。

人間は普通、「間」を嫌う。しかしその「間」を恐れずに無言を貫く相手から
は強烈なプレッシャーを感じるものである。無言が最強クロージング技術。し
かし難易度はかなり高い。

※ ブログには未掲載

───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「それでどうなった?」


営業マン :
「準決勝で敗退しました。これでも高校時代は軟式テニス部で部長してたん
ですけどね」


マネージャー :
「若い連中とやって準決勝までいっただけでも大したもんだよ」


営業マン :
「やはり体は覚えてるもんですね。テニスやめて20年近く経ってるんです
けど」


マネージャー :
「だろうな。記憶には2種類あって、言語的に表現できるものと、そうでな
い技能やノウハウみたいなものがある。君のテニスの技能は、体が記憶して
るんだよ」


営業マン :
「おおお、なるほど。体が記憶しているってことですか」


マネージャー :
「ところでなァ、先週の会議でお前コミットしなかっただろ? 他の営業が
月に100件まわるって言ってるのに、在庫管理業務があるだの、開発部門
との定期的な打合せがあるだのいろいろ言い訳言って」


営業マン :
「で、でも、実際にその阻害要因がなくならない限り……」


マネージャー :
「もうないだろ、俺が全部その仕事をしなくてもいいようにしてやったって。
昨日の夜、メール送っただろ。どうすんだよ」


営業マン :
「あ、まァ……」


マネージャー :
「……」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「……」

営業マン :
「……あ、あの」


マネージャー :
「何?」


営業マン :
「いえ……」


マネージャー :
「……」


営業マン :
「う……」


マネージャー :
「……」


営業マン :
「あ、あの……。100件、まわります。一ヶ月」


マネージャー :
「……あ、そう」


営業マン :
「はい……」


マネージャー :
「ま、営業スキルは言語的に表現できる技能じゃないから、体で覚えないと
な」

……営業の管理者が「俺の背中を見て技術を盗め」とよく言いますが、これは
あながち間違いではありません。

記憶には「宣言的記憶」と「手続き記憶」の2種類あります。

技能やノウハウをいう「手続き記憶」は言語的な表現手段によって伝えること
が困難です。そのため「俺の背中を見ろ」ということになるわけです。

それを言語的な表現にして、数値化する。

だから我々のようなコンサルタントが必要なのです。11月20日開始したD
VD第2弾が予約注文を含めて60本近く売れ、DVD第1弾よりも初動の売
れ行きがいいのです。

驚きました。想定外の現象です。

NLP理論により言語的に表現された「営業マネジメントの基本」について解
説しています。同名のセミナーは存在しませんので、多くの方が関心を示され
ているのでしょう。


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.2
  「2週間に1回30分で目標予算を達成させる! 営業会議の進め方」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00968.html

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

DVD第1弾は、すべてのコンサルティング先、そして企業研修先にて話し
ていることです。

ほぼ100%のオファーが、DVD第1弾で解説している「ロジカルに行動
改革する理論」を語ってくれというものです。

ところがそのDVDよりも第2弾が売れたということは、驚きです。

やはりそれだけ「予材管理」と呼ばれるマネジメント手法に関心が高いのだ
と思います。

予算を達成させるための材料を十分に仕込んでおくということは、銀行口座
にお金がしっかりあるということと似ているのかもしれません。

貯蓄がそこそこあれば、何かがあっても生活が困窮することはない。

貯蓄があることで安心して日常生活を送ることができるようになります。し
かし、何か想定外のことが起きたときにお金が足りない! 明日から食べる
ものを買う金がない! となったら……大変なことになります。

それと同じですね。

予材管理をやっていると、予材が十分に仕込まれていない状態でマネジメン
トしている管理者、経営者を見て、よくそれで不安にならないなと思うよう
になりました。

何かがあったら目標が達成しない。それで不安にならないか?

何か想定外の出費があったら明日食べるご飯がない。それで不安にならない
か?

……同じこと、ですね。

リスクを回避するうえでも、予算を達成させるための材料をしっかりと貯蓄
しておきましょう。そのための行動改革、マネジメント改革が不可欠です。


●「宣言的記憶」と「手続き記憶」に関する記事はコチラ
http://attax-sales.jp/blog/000525.html


━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【有料セミナー】

●『与信管理の強化で売上アップさせる!6つの技術と8種類のツール』
【大阪 11/25】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00870.html
【東京 11/ 29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00871.html
【名古屋 12/1】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00872.html

※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html

※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.2
  「2週間に1回30分で目標予算を達成させる! 営業会議の進め方」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00968.html

※ プレイングマネージャが部下に関与する時間を劇的に減らし、組織で目標
予算を達成させる営業会議の進め方、仕組みの紹介をしています。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━