2011年1月9日

【アンダードッグ効果】営業に効くおススメの「エクセル本」とは?

● 今回のテクニック:【アンダードッグ効果(4)】

アンダードッグ効果とは、弱い立場にある人や不利な状況に追い込まれている
人を見ると、人間誰しも応援したくなるものである。もしその方々の一所懸命
に努力する姿を目の当たりにする機会があれば、その思いはいっそう高ぶるも
の。そんな心理効果をアンダードッグ効果といい、「負け犬効果」ということ
もある。

選挙予測報道で不利とされた候補者に同情票が集まるなどの効果も、このアン
ダードッグ効果のひとつ。

部下とのコミュニケーションに活用するためには、上司自身がプライドを捨て
なければならなかったり、多少の演技も要求される。このことなどから、現実
的にはなかなかに難しい。多用もできないだろう。

それよりも、部下にアンダードッグ効果を使われないよう気をつけておく必要
があるかもしれない。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000377.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「まいったな……」


営業マン :
「どうされたんですか、課長?」


マネージャー :
「エクセルで統計を出そうとしてるんだけど、これが、なかなか……。どう
やったらわかりやすく1枚にまとめられるのか、悩んじまって」


営業マン :
「そんな資料作り、課長ご自身がやらなくても企画に任せておけばいいんじ
ゃないですか?」


マネージャー :
「そうはいかないんだよ。今度の営業企画部の部長には頭が上がらなくて」


営業マン :
「だいたい何の統計を出そうとしているんです?」


マネージャー :
「営業拠点別に、顧客ごと、そして顧客の支社ごとに取引状況の傾向を出せ
って。しかも12種類ある商品カテゴリーにも分けて。過去5年のデータは
あるんだけど、これをどう表現したらいいか……」


営業マン :
「な! そんな複雑なことを頼まれてるんですか。……でも、そんな統計な
ど出したって、いつも想像通りの結果になりません? 労力かけても、ムダ
ですよ」


マネージャー :
「意外と気づきはあるもんだよ。意見と事実は切り分けていかなくちゃダメ
だ。特に過去からの推移は、定期的にウォッチしていかないとな。正しい
データを使っての物事の判断、優先順位付けは大切さ」


営業マン :
「ま、わかりますけど」


マネージャー :
「それにしてもこのピボットテーブルという奴はわからんな。どうやったら
きれいにデータがまとまるんだ? それに小さい数字を見ていると目が痛
い」


営業マン :
「課長」


マネージャー :
「……あ?」


営業マン :
「課長」


マネージャー :
「……何だよ」


営業マン :
「こうしたら、どうですか……」


マネージャー :
「……は?」


営業マン :
「これです」


マネージャー :
「…………ん?」


営業マン :
「私の左手に持ってる紙、見えませんか?」


マネージャー :
「……」


営業マン :
「見えないんですよね?」


マネージャー :
「あ、ああ……。それか」


営業マン :
「そんなに体をこちらに向けないと見えませんか? ……前から思ってたん
ですけど、課長、左目が見えないんじゃ……」


マネージャー :
「……ああ」


営業マン :
「そうなんですよね?」


マネージャー :
「まあ、な。高校のとき、事情があって弟に角膜を移植したんだよ。そのと
きからさ」


営業マン :
「角膜を」


マネージャー :
「でも高校のときだから、もう慣れてる。当時、術後はしばらくまっすぐ歩
けなかったけど、今じゃあ、片方の目でも意外と物を立体的に見ることもで
きるんだよ」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「だから、けっこう苦手なんだ。こういう細かい作業はね。恥ずかしい話な
んだけど」


営業マン :
「課長……」


マネージャー :
「どうした?」


営業マン :
「やっぱりそんな仕事、課長がやることじゃないと思います。キッチリ企画
部に話をしましょう。私が課の全員に言います。全員で言えば、企画部だっ
てわかってくれますよ。だいたい営業は現場に行くのが仕事であって、こん
な資料を作るのが仕事じゃないです」


マネージャー :
「お前、ホントいいこと言うなァ」

……資料作りは営業をバックで支える部署がやるべきです。

しかし、そういう部署なんて存在しないというところもあるでしょう。思い込
みで営業活動をするのはとてもリスクがありますから、精度の高い資料を簡単
にできる方法が知りたいですよね。

エクセルだけで、ここまで分析/解析できるという書を紹介します。

新年ですので、今のうちに正しく事実をとらえて営業活動することをお勧めい
たします!


【参考】「Excelで学ぶ営業・企画・マーケティングのための実験計画法」
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4274066517/mysterycon0c-22/ref=nosim

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【編集後記】

いよいよ、DVDの第3弾が発売されます。

「行動改革」をテーマにしたDVD第1弾、「営業会議」をテーマにしたDV
D第2弾は、私が想定していたよりも2倍以上売れました。

冬休みが明けても、ずっと定期的に売れており(特に予材管理をテーマにし
たDVD第2弾は想像以上の注文があります)、驚いています。

DVD第3弾のテーマは、「営業管理ツール」です。

エクセルでどのような資料を作成したらよいのか? エッセンスは「運用か
らの逆算」です。

正しく運用しないのであれば、すべてのモニタリング資料は無用。

その辺りを、いつものように情熱的に語っています。

1月20日ごろ販売開始です!

DVD1、DVD2を購入された企業様から、すでにかなりの予約オーダー
が入っており、まずは予約された方からお送りいたします。

またメルマガ上でもアナウンスいたしますね。どうぞご期待ください!

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【セミナー案内】

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※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.2
  「2週間に1回30分で目標予算を達成させる! 営業会議の進め方」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00968.html

※ プレイングマネージャが部下に関与する時間を劇的に減らし、組織で目標
予算を達成させる営業会議の進め方、仕組みの紹介をしています。

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