2011年6月16日

【ラベリング効果】「製造業」の会社はなぜ「営業日報」を書きたがるのか?

● 今回のテクニック:【ラベリング効果(2)】

ラベリング効果とは、人、物、事象……などを簡易的な言語で表現することで、
その物事に「レッテル」を貼ることである。

ワンフレーズでレッテルを貼り、その表現を繰り返すことにより、その物事へ
の印象に対するバイアスがかかってくることをラベリング効果という。

インプリンティング(刷り込み)効果とも似ている。

たとえ事実と多少異なったとしても、ラベリングをすることにより、相手はそ
の通りの人間へと近づいていく。

コミュニケーションを円滑にするために使用する場合、必ず肯定的なラベリン
グをすること。相手に対する否定的なラベリングは決してすべきではない。

※ ブログには未掲載


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「4月に入社して2ヵ月半が経ったね。どう? ずいぶんと慣れてきたよう
じゃない」


営業マン:
「いえいえ。まだまだです……」


マネージャー :
「営業としてセンスがあると思いますよ。私は常々、営業というのは『5
S』だと思ってるんです。つまり、整理・整頓・清潔・清掃・躾。お客様の
情報も、商談の情報もしっかりファイリングして引き出しの中にしまってる
ようだし、デスクの上もすごくキレイですしね」


営業マン :
「高校卒業してからこの歳になるまでずっと工場で働いてましたんで、整理
整頓とかは習慣になってます」


マネージャー :
「他の営業に見習わせたいですよ。営業というのは、限られた期限の中で目
標ノルマを達成しなくちゃいけない仕事。しかも自分自身を律して計画的に
行動しなくちゃいけない。商材のこと、お客様のこと、日々流れる商談のこ
と、全部、整理整頓できていないと数字なんて作れないですもの」


営業マン :
「いやァ」


マネージャー :
「できる営業っていうのはね、デスクの上を見ればわかるんです」


営業マン :
「まだ4月になって営業をはじめたばかりですから、まだまだわからないこ
とばかりでして」


マネージャー :
「今おいくつなんでしたっけ?」


営業マン :
「6月で51歳になります。見た目はもっと老けているように見えるでしょ
うが」


マネージャー :
「そんなことありませんよ。若々しいじゃないですか!」


営業マン :
「と……とんでもないです。若々しいだなんて、言われたことがないです。
ずっと会社を転々として、しかも工場で働いていたものですから、人と対話
するのが苦手でして。なーんか、機械と向き合ってコチョコチョやってたほ
うが性に合うんじゃないかと思うこともあります」


マネージャー :
「そんなことありません。これまで営業をしたことがないだなんて思えない
ほどセンスがありますよ。うん、本当に当社の営業部に来ていただけてよか
った」


営業マン :
「うーん、そうでしょうか。ありがたいですけれど」


マネージャー :
「先ほどもお話したとおり、当社の営業部の連中ときたら、物事を整理整頓
して考える習慣というものがないです。ですから一度、そういうことを教え
ていただきたいですね。勉強会を開いてもいい」


営業マン :
「私なんかが……」


マネージャー :
「いえいえ、本気で思ってるんですよ。あなたは本当に営業センスがおあり
だから」


営業マン :
「はァ」


マネージャー :
「ところで、ひとつだけお願いしたいことがあります。ひとつだけでいいん
です」


営業マン :
「え、何でしょう?」


マネージャー :
「営業日報を毎日書かれていますよね? あれは書かなくていいです」


営業マン :
「あ、そうなんですか?」


マネージャー :
「はい。あんなもの、何一つ役に立たないですから。昔は当社も営業全員書
いていましたが、私が部長になってからすべて廃止にしました」


営業マン :
「そうでしたか……。これまでの会社で、すべて日報を書いて提出していま
したから、ついつい癖になってまして」


マネージャー :
「製造や物流部門は必要かもしれませんね。当社も工場では業務日報を書か
せてますよ。でも営業は1日単位で仕事をしているわけではありませんか
ら」


営業マン :
「そ、そうですか」


マネージャー :
「ええ。日報を書いちゃうと、仕事を終えた気になってしまうんですよ。営
業は期単位で仕事をしているんです。期の目標予算を達成させることが営業
の仕事です。時間の流れと、時間の軸が違うので、日報だと、正しく仕事を
しているかどうかを判別できないんですよね」


営業マン :
「も、申し訳ありませんでした」


マネージャー :
「いえいえ! 製造業から移ってこられた営業さんは、だいたい日報を書く
習慣がありますので、私の方針に戸惑う人が多いようです。でも要りません
よ。これからは期単位で時間の流れを追いながら、お客様や商談の軸で整理
整頓していきましょう」


営業マン :
「わかりました」


マネージャー :
「そうすれば素晴らしい営業成績が残せますよ。なんといっても、あなたは
営業センスが凄くおありなのですから」

……営業日報は100%必要ない。

これは、一貫して私がとりつづけているスタンスです。ブログでも「なぜ営業
日報は必要ないのか?」というテーマで記事を書くと、多くのアクセスを集め
ます。

セミナーで多くの受講者と交流させていただいておりますが、「やはり日報は
要らないんですか!」「私も必要ないと思ってました!」と、まさに肩の荷が
下りたというような表情でうなずいてくださる方が大勢います。

反面、なかなかやめられない組織も多いですね。断言します。それが「現状維
持バイアス」です。

これまでやってきた取り組みを肯定化するために、人間はとても知恵が働く動
物です。しかし、それでは先に進みません。とにかく「いったんおやめになっ
たらいかがですか」と強く言いたいです。

下記のDVD第3弾では、徹底的に日報を批判し、それに代わるシンプルなエ
クセルシートの設計手法、運用手順を解説しています。ご参考まで!


●『未来』の行動をマネジメントする! 営業管理ツールの設計と運営テクニック」
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【編集後記】

今週月曜のメルマガ本文で、私は以下のような会話を書きました。


★マネージャー :
「私のことが嫌いな人もいると思います。……私のことが嫌いでも、社長の
ことは嫌いにならないでください」


★営業マン :
「………………! どこかで、聞いたことあるコメント、ですね……」


★マネージャー :
「私はこう見えてもミーハーなんです」

この会話の部分を読んで「ああ……」とわかった人と 、頭の中で「???」
記号が飛び交った人がいたようです。

私が何人かに尋ねてみたところ、ほとんどの人から、

「意味がわかんなかったので読み飛ばしていました。何がミーハーなんです
か?」

と言われてしまいました。うーむ、残念。

ある有名人のコメントを会話に活用してみたのですが、私の周りでは理解さ
れない方が多く、ちょっと残念ですね。

でも、ある人からは

「横山さんが、あの会話を引用するなんて想像もしなかった! 横山さんって
全然関心がなさそうだから」

と言われました。

こういう反応があると嬉しいですね。
(ちなみに上記のコメントは、はやくも今年の流行語大賞になるのではない
か、と言われているほど話題になっています。意味がわからない、という方
は周囲の方に質問されたらいいでしょう! とくにオジサンに聞いたほうが
いいでしょう)

メルマガポリシーにも書いてあることですが、メルマガを書くに当たって私
がとても大切にしていることがあります。

それは「続けること」です。

メルマガを書いて成果があるかどうかは別にして、とにかく「続ける」。

反響があってもなくても関係がない。改善はし続けるのですが、成果ばかり
を追い求めて苦しくなってしまうと続けられなくなってしまう。

ですから、とにかく続けるために、私は書きたいなと思うことを書いていき
ます。

シリアスなネタもあれば、馬鹿馬鹿しいネタ、ゆる〜いネタも披露します。

理想を追い求めすぎて、続けられなくなったらブランディングはできません。

中身はともかく、ある物事を愚直に続ける。なかなかできないことだからこ
そ「続けている」というだけで、多くの方はその「人そのもの」に敬意を表
します。

どんなにご大層なことを言っても、すぐに会社を辞めてしまったり、ダイエ
ットをやめてしまったり、禁煙をやめてしまったり、トレーニングをやめて
しまったり、勉強をやめてしまったり、身だしなみを整えることをやめてし
まったり、人に関心を寄せることをやめてしまったりしては……残念ですね。

「続ける」というそのこと自体に素晴らしい価値があると思います。たとえ十
分な成果が見られなくとも。

私がこれまで続けてきたことで、一番誇れるものは、やはり「ボランティ
ア」です。

どんなに自分の環境が変わっても、周囲の人がどう言おうと続けてきました。
知的障がい者のボランティア活動は今年で22年目となります。

このメルマガも、肩の力を抜いて、ながーく続けていきたいですね。

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