2010年11月19日

【アクノリッジメント】体験には2種類あるが、「失敗体験」は存在しない

● 今回のテクニック:【アクノリッジメント(6)】

アクノリッジメント(アクノリッジ)とは、相手に関心を寄せて承認し、その
ことを肯定的な言葉で伝えることである。

どのようなときも感謝の気持ちを忘れず、相手の可能性だけを見つめることに
より、行動の変革を促すことができるようになる。

承認することを目的とするぐらいに、承認を意識することが重要である。

承認が目的になってしまうと心が伴わない、と思われる方も多いだろうが、そ
れを気にしていたら何もできない。

「気持ちはあとからついてくる」

と考えるようにして、まずは「相手を承認する」という体験を積むことにフォ
ーカスして取り組むぐらいがちょうどよい。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000271.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「今日もお疲れさん。遅かったな」


営業マン :
「はい……。A社を中心に周辺地域の会社をまわってきました」


マネージャー :
「何件まわった?」


営業マン :
「27社です。全社に名刺は渡してきました。担当者に会えたのは13社で
す」


マネージャー :
「すごいね、27社か……。絶対数で13社の担当者に面を通したのはすご
い」


営業マン :
「とんでもないです、これぐらいはしないと……」


マネージャー :
「他の連中の平均訪問件数が1日4件だから、ものすごいペースだ。週間1
00件ペースだな」


営業マン :
「いや、その……」


マネージャー :
「電話の件数は?」


営業マン :
「72件です。担当者と話ができたのは16件で、昨日の12件よりはアッ
プしています」


マネージャー :
「それまたすごい数字だな。どこで電話をしてるんだ?」


営業マン :
「電車を待っているときとか、トイレの中にいるときとか、あと……歩いて
いるときはずっと電話しています」


マネージャー :
「電話料金が大変じゃないか? 前から言っているけど、会社から携帯電話
を提供するって」


営業マン :
「と、とんでもないです! こんなこと……当たり前です」


マネージャー :
「成果はまだだけれど、予材の量がすごい。下半期はすでに目標に対して4.
2倍の材料が仕込まれている。あとは刈り取っていくだけだ」


営業マン :
「4.2倍じゃ、足りません……」


マネージャー :
「そんなこと言うな」


営業マン :
「予算の2倍の『予材』じゃありません。私は最低限、予算の2倍の『実績
を残します』」


マネージャー :
「思いつめるな」


営業マン :
「これは当たり前のことです」


マネージャー :
「お前なぁ、あれはお前だけの責任じゃないって」


営業マン :
「……私以外の、誰の責任だっていうんですか」


マネージャー :
「あの事業がうまくいかなかったのは、会長の思い入れが強すぎて撤退する
時期を間違えたからだ」


営業マン :
「追い風に乗れば絶対に売上は3倍以上になるといって設備投資を訴えたの
は私です」


マネージャー :
「確かに、売上は3倍近くまでいった」


営業マン :
「しかし……その後の副作用は凄まじかったです。結局、事業を撤退するは
めになりましたし、部下も7人辞めていってしまいました」


マネージャー :
「それは君の責任じゃない」


営業マン :
「私なんてこの会社に在籍していいのか悩むときがあります」


マネージャー :
「君のような素晴らしい人物を手放すはずがない」


営業マン :
「この前トイレの中にいるときに、私に対する噂を耳にしてしまいました。
私が社内でどのように言われているか知っています。だから、私は社内にい
るのが嫌で外回りに専念しているんです。遅く帰社するのも、誰にも会いた
くないからで……」


マネージャー :
「何度も言うが、君は素晴らしい人間だ。どんな声を耳にしたか知らないが、
多くの人が君を認めている」


営業マン :
「とんでもないです。私のような人間は、『失敗』という名の皮膚で覆われ
た生き物なんです」


マネージャー :
「なあ、体験には2種類しかない。ひとつは成功体験。そしてもうひとつは
学びの体験だ。それを君はわかっているから途方もない数の訪問を繰り返す
ことができるんだろう」


営業マン :
「え……?」


マネージャー :
「さっき言ってたじゃないか。27社まわって13社の担当者と会えたって。
普通の人間なら、27社のうち14社、担当者に会えなかった『失敗体験』
を強調したがるもんだ。だから数をまわれない。失敗するのが怖いからだ」


営業マン :
「あ……」


マネージャー :
「しかし君は27社のうち成功した13件を報告した。あとの14社を訪問
した体験は失敗なのか? 違うだろう? 君にとっては『学びの体験』だっ
たはずだ」


営業マン :
「部長」


マネージャー :
「わが社には君のような営業が絶対に必要なんだ。社長も君の行動力に目を
細めている。私は本当に感謝しているよ」

……事業を撤退するか存続させるかどうかも、「予材管理」をしていればわか
ります。

なぜなら、未来の売上を作る「予材」が数値的に将来の計画表のなかにマッピ
ングされているからです。

予材管理の実践テクニックと、実践的なモニタリング(会議)の進め方をDV
D第2弾で解説しています!

いよいよ11月20日、販売開始です。

かなりの量のオーダーが入っていますので、すぐに手元に届くかどうかわかり
ません。ぜひ早めのご注文を!


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【編集後記】

先週の金曜日(11月12日)、当アタックスグループ社長の西浦と久しぶ
りに2人で飲みに行きました。

現在、私どもアタックス・セールス・アソシエイツは今年度はおろか来年度
の目標予算も大幅に達成見込みとなり、急激に実績を伸ばしていることをア
ピールしたかったこと、そして将来に向けた事業戦略についてもざっくばら
んに相談したかったこと。

この2つの理由があり、私が西浦を誘いました。

アタックスグループは60年を超える経営コンサルティングファームです。

その中で最もセミナーの数と集客ができるコンサルタントになったと自負し
ている私は、将来何を拠りどころにして仕事をすればいいかわからなくなっ
ています。

正直に書きますと、来年の数字が達成見込みとなって、著しく意欲が低下し
ていました。

数字を追わなくてもいいということは、当面、営業/マーケティングをしな
くてもいいということになり、「どうすれば今の問題を解決すればいいの
か?」ということを考えなくてもよくなってしまう。

営業力アップのために日々の創意工夫をしなくて済むという状態は、営業コ
ンサルタントとして気持ちが悪くてしかたがない。

私は西浦に、正直な気持ちを吐露しました。

「もっと目標をアップさせたほうがいいかもしれません。今の2倍、3倍の売
上にもすぐ到達できるできるはずです」

と進言したのです。

そのとき西浦が言ったことが、私を感動させました。

私が現在の営業コンサルティング事業をはじめると宣言したとき(4年ほど
前)も、西浦は心の琴線に触れる言葉を口にしたのです。

そのときは、

「当社には営業コンサルティング部門はない。ということは横山さん、君の先
には道はないんだよ。それがどんなに大変なことかわかるか? ……でもね、
君が果敢に前へ進み続けたら、ふと振り返ったときに、君の後ろに道ができ
ている。そういうもんだ」

と言われました。

当時、事業を起こすことに迷いがあった私を奮い立たせてくれる言葉でした。

それから4年以上経過し、先週「目標ノルマをもっとあげてもらったほうが
いい」と進言したときに西浦に言われた言葉はこうです。

「伊那食品工業の塚越さんを知ってるかい? 年輪経営という本を読むといい
よ。木の年輪のように少しずつ確実に成長させる経営のことだ。社員の成長
スピードよりも速い急成長は危険だ」

社員の成長よりも速い、急激な成長は危険だ——。

そう言われて私はすぐに「年輪経営」の本を購入しました。

伊那食品工業は「かんてんぱぱ」で有名な会社です。創業以来48年連続で
増収増益を記録。

利益は「ウンチ」と公言し、健康ならウンチは出る。ウンチを出すために経
営をしているわけではない、と利益至上主義の経営を批判している会社です。

経営の目的は社員の幸せ。

「年輪経営」の本にはこのように書かれていました。

年輪の幅は、若い木ほど大きく育ちます。年数が経ってくると、幅自体は小
さくなります。それが自然です。会社もそうあるのが自然だと思います。会
社も若いうちは成長の度合いが大きいものです。年数を経てくると成長の割
合は下がってきますが、幹(会社)自体が大きくなっているので成長の絶対
量は増えているものです。また、木々は無理に成長しようとしません。年輪
は幅の広いところほど弱いものです。逆に、狭い部分は堅くて強いものです。
こうしたところにも見習うべき点があります。

伊那食品工業も「寒天ブーム」があったときに急成長できる大きなチャンス
が到来しました。しかし塚越社長は数々のオファーを断り、身の丈にあわな
い投資を見送るという選択をしました。

「予材管理」は複利効果のあるマネジメント手法です。

私たちがこれを続けている限り、今後も雪だるま式に仕事が増えていきます。
そういう仕組みだからです。

とはいえ、急成長はいけません。

縁があって私どもにオファーしてくだったクライアント様の業績アップに貢
献する。

その仕事を粛々とこなしながら、少しずつ確実に成長を続けられたと思いま
す。

「年輪経営」という本は、すべての経営者の皆さんに読んでいただきたい本
です。アマゾンの評価もきわめて高いですね。お勧めします。


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安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。


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