2010年12月6日

【ホールパート法】なぜ部下とこんなにも意思疎通ができないのか?

● 今回のテクニック:【ホールパート法(1)】

ホールパート法とは、最初に話の全体像、ポイントを(WHOLE)を相手に
伝え、それから話の枝葉、部分(PART)を説明する話し方。

相手の「頭」を整理させるうえで、とても簡単で効果的な技術。

「ポイントは2つある」
「ここで私が言いたいのは1点だけだ」

このように伝えてから、それぞれのタイトルを話す。

「効率化と、情報共有」
「お客様の声だ」

その後、タイトルに沿った話を展開させていく。報道番組でキャスター、コメ
ンテーターなどがよく活用しているので注意深く聞いてほしい。

※ ブログでは未掲載

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「お客様に対する提案を強化するという話だったが、定量的な表現をしてほ
しい。強化、という言葉では抽象的すぎる」


営業マン :
「先日のA社での提案ではお客様にはかなり喜んでいただけました。お客様
の声を真摯に受け止め、しっかりと提案できたからだと思うんです。そのと
きは……そうですね、J課長に一番助言をいただきました。あのときはけっ
こう悩んだんですけど、J課長がすごく応援してくださったものですから。
……え? 応援したわけじゃないって? いやいや、そんなこと言わないで
くださいよ。これからもよろしくお願いいたします。はは……。で、ああ…
…。提案のことですよね? 提案はそういうわけで、何とかA社での成功を
今後にも生かして頑張りたいと思います。期末まで気を緩めることなくしっ
かりと目標予算を達成……。いや達成するかどうかはわかりませんが、1円
でも上積みできるよう、がんばりたいという気持ちでいっぱいです。決意だ
けではありません。本当に今期はこれまで以上にですね、その……」


マネージャー :
「あのさ、そのA社での提案なんだけど、そのような提案は月にどれぐらい
やっていこうと思ってるわけ?」


営業マン :
「はい。A社は他部署でも同じようなことがありますので、他部門にもしっ
かりと顔を出し、できる限り足を運んだときには声をかけていこうと考えて
います。そのために資料を精査し、なるべく効率よく、しっかりと相手の心
をつかむような、そんな提案をしていきたいと考えています」


マネージャー :
「えーっと、A社はどれぐらい部署があるわけ?」


営業マン :
「え? そりゃあ、たくさんあります。ちょっと数えたことはありません
が」


マネージャー :
「何を言ってるんだ。君が提案できそうな部署のことだよ。すべての部署を
聞いてるわけじゃない」


営業マン :
「あ、それは……わかりません」


マネージャー :
「わからない?」


営業マン :
「はい」


マネージャー :
「他部署にもヨコ展開したいって言ってたじゃないか」


営業マン :
「C社には6部署あるので、そこにはキッチリまわっていこうと思います。
D社はどうでしょうかね……。その辺りは今後しっかりと精査してまいりま
す」


マネージャー :
「な、な、な、何を言ってるんだ? A社の中で提案できる部署はどれぐら
いか、と聞いてるんだよ。どうしてC社やD社の話になった?」


営業マン :
「C社やD社も重要な取引先です。どちらかというと、A社よりもヨコ展開
できると思って発言しただけです。もしC社もD社も行く必要がなく、A社
だけ行けばいいということであれば、それなら……そうします」


マネージャー :
「何を言ってるのかよくわからん。A社に提案できる部署などれぐらいある
んだ?」


営業マン :
「ですから、わかりません」


マネージャー :
「なんでだ?」


営業マン :
「A社に行ったことがないからです」


マネージャー :
「はァ?」


営業マン :
「J課長がですね、その……。提案してくださったものを私がちょうだいし
て、それを先方とやり取りしていくなかで、成功した案件だからです。A社
のことでしたらJ課長に聞けばよろしいかと思います」


マネージャー :
「……」


営業マン :
「よろしいでしょうか?」


マネージャー :
「……あほ。よろしいわけ、ないだろ」


営業マン :
「は?」


マネージャー :
「は? じゃねーよ。は? じゃ」


営業マン :
「あ、すみません」


マネージャー :
「あのさ、君に伝えたいことが2つある。まず1つ目、結論から先に言え。
2つ目。聞かれたこと以外は発言するな」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「お前はまだ最初の質問にもまったく答えていない。お客様に対する提案を
強化するという話だったが、定量的な表現をしてほしい。抽象的な表現では
なく、具体的にはどうするんだ? それをまず言いなさい。結論から」


営業マン :
「結論は……。わ、わかりません」


マネージャー :
「わからないんだな? 提案を強化すると言ったが、どうすれば強化したこ
とになるのか達成イメージが沸かないんだろ? それを早く言いなさい。そ
うしたらこちらもどのようなアドバイスしていいのかわかるから」


営業マン :
「そ、それでいいんですか」


マネージャー :
「当たり前だ! お前……。本当にお客様のところで的確に当社のこと伝え
られているのか?」


営業マン :
「お客様とのコミュニケーションについてですか? それは自信ありますけ
ど」


マネージャー :
「……めちゃくちゃ不安だよ」

……ここで営業が話された「提案営業の強化」というフレーズはどこの会社で
も出てくる課題ですね。

私は最近「提案営業禁止令」を出そうかと思うぐらいに、この方針には懐疑的
です。

提案営業のスキルが高い人って、実はそんなに多くありません。

提案力以前に、お客様が言っていることでさえまともに捉えられない人もいる
のに、お客様のニーズを探り当てたり、お客様の問題を解決しようなんてとん
でもない話です。

提案力をアップしなくても目標は達成します。話はそれからですよね。


◆ 参考記事【営業が提案能力をアップするために、まずすべきこと】
http://attax-sales.jp/blog/000533.html

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【編集後記】

最近、ブリーフケースを変えました。

トゥミ(TUMI)の「リミテッドエディション2010」という限定モデ
ルです。

http://www.tumi.co.jp/shop/default.aspx

トゥミのカバンは街中でよく見かけますね。少しでも人と差別化したいと思
い、赤いラインの入ったこの限定モデルを入手したのですが、残念ながら写
真ほど目立ちません。(汗)

トゥミは創業者がアメリカの「平和部隊」出身だということから、日本の
青年海外協力隊出身の私は、このブランドにとても親近感を抱いています。

しかも創業者がいたのが南米だというわけですから、共通項は多いです。
(私は中米のグアテマラ)

トゥミというのは、ペルーの神の名前だそうです。

現地で活動していたころ、平和部隊(ピースコー)のアメリカ人とはよく会
いました。

南米において「日本」は日系人の存在もあるせいか、日本は日本と認知して
くれますが、私がいた中米は、日本は中国の一部ぐらいにしか捉えていませ
ん。

トヨタやソニーの製品はあっても、それが日本のメーカーであることを知ら
ない人はとても多く、それぐらいに日本の知名度は高くありませんでした。

その点、アメリカ合衆国の存在感は別格です。

多くのグアテマラ人が、それぞれに憧憬や嫌悪といった複雑な感情をアメリ
カ人に対して抱いています。ですからピースコーの連中は活動を続けるうえ
で悩みが深かったようです。

新しいトゥミのカバンを買う前に、実はイタリア製のものも検討したのです
がやめました。

トゥミのカバンのほとんどは「バリスティック・ナイロン」と呼ばれる防弾
チョッキにも採用される、頑丈な素材でできています。

トゥミのデザインを「洗練されている」と表現する人もいますが、私には
「無骨」以外の何者でもない、そう思えるようなデザインです。

この無骨なスタイルのブリーフケースを持っていると、苦悩に満ちた活動を
続けるピースコーの連中を思い出します。

多くのビジネスマンが持っているトゥミですが、私にはちょっと特別な思い
入れがありますね。

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