2010年11月3日

【ランチョンテクニック】「会議のやり方」を見れば会社のレベルがわかる

● 今回のテクニック:【ランチョンテクニック(9)】

ランチョンテクニックとは、飲食をともにしながら相手と交渉するテクニック
を言う。

料理を楽しみたいという思いから、食事の最中は対立を避けようとするため、
要望や交渉事が受け入れやすくなる。

心理学者のグレゴリー・ラズランが研究し有名となった技。料理のみならず、
その場の雰囲気も楽しみたいという生理的欲求も湧き上がるため、できれば格
式の高いところを選ぶのが良い。

政治家がよく使う手法である。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000221.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「寒くなってきたから、うどんすき、いいだろ?」


営業マン :
「はい。うどんをこんな個室で食べる経験は過去にないです」


マネージャー :
「ここのうどんすきは、出汁が違うよ。昆布が利尻産だ。それにこのツクネ
がいいよな。口の中に入れると出汁の味とはまた違う甘みが中からとろっと
出てくるだろ? これがたまらない」

営業マン :
「うどんすきって贅沢な料理ですね。刺身も天ぷらも素材がいいからめちゃ
くちゃおいしいんですけど、それでも全部脇役」


マネージャー :
「メインはうどんだよ」


営業マン :
「ですね」


マネージャー :
「そういえば、11月から大幅に営業会議のやり方を変える」


営業マン :
「そうなんですか?」


マネージャー :
「商談の確認は一切しない。報告だけで終わるような営業会議に意味はない
よ」


営業マン :
「え? でも、商談の中身を確認しないんだったら、みんなで集まって何を
するんです?」


マネージャー :
「行動指標が2つあっただろ? それと各々が期のはじめに提出しているア
クションプラン。その進捗確認と改善作業をする」


営業マン :
「ええっと……。それは今まで全然やってこなかったことですよね。行動指
標はだいたい月の終わりにちょっと報告させられるだけですし、アクション
プランなんて半期ごとに結果報告をするだけでしたから」


マネージャー :
「そのとおり」


営業マン :
「それを2週間に1回の会議で毎回やるんですか?」


マネージャー :
「おう」


営業マン :
「だったら商談の確認はいつやるんですか?」


マネージャー :
「俺たちマネージャからは一切口を出さない。さっきお前が言ってただろ?
脇役だ。俺らは脇役なんだよ。そしてお前たちが主役。俺たちが口出しする
ことじゃない」


営業マン :
「な……? そんなことってあるんですか? それじゃあ職務放棄でし
ょ?」


マネージャー :
「職務放棄? まあまあ、飲め。うどん食べ過ぎて体が火照りすぎたんじゃ
ないのか? 勘違いさせたら申し訳ない。俺が言いたかったのは、こちらか
らは確認しない、というだけのことさ。もちろんお前らから相談があれば、
キチンと時間を作って向き合うから」


営業マン :
「もし相談しなくて結果が伴わなかったら……」


マネージャー :
「え? 俺たちマネージャに相談なく結果を出さない? そんなこと想定し
ていないよ。心配はしていない」


営業マン :
「え、……でも、何でもかんでも相談していいわけじゃないでしょうし、相
談せずに結果が出ないことだって、その……」


マネージャー :
「大丈夫、大丈夫。そんなことにはならないって。ちゃんと相談するように
なるから。これまで俺たちが口を出しすぎたのさ」


営業マン :
「いや、でも万が一、相談していない商談で結果が出なかったら」


マネージャー :
「ぶっ殺す」


営業マン :
「はい?」


マネージャー :
「この会社にいられなくする。容態が急変し、息も絶え絶えになっている患
者を目の当たりにしてドクターに相談に来ない看護師なんているか?」


営業マン :
「いや……」


マネージャー :
「それと同じだ。真夜中であろうが、商談状況に変化があったら連絡してこ
い。しなかったら殺す……というのは大げさだが、ただじゃ済まさない。わ
かるな?」


営業マン :
「き、肝に銘じます」

……今回発表するDVD第2弾は「目からうろこ」のテクニックが満載です。

そのひとつに、営業会議で商談を確認しないというもの。

会議中は予材管理の「白地」活動のみをチェック/カイゼンするだけで良いの
です。マネージャが部下に関与すればするほど、部下は指示待ち人間になって
いくからです。

カーナビに慣れてしまった人は、ナビが壊れたときに運転するのが難しくなっ
ていきます。地図の見方も忘れてしまっています。

これと同じ。

報告・連絡・相談をしない営業が増えているのは、マネージャの関与の仕方に
問題があるからです。「報告で終わる会議」が元凶です。

11月2日より予約開始したDVD第2弾は、目標の2倍の材料(予材)を仕
込むマネジメント手法【予材管理】を完全フルバージョンで語っています。

予材管理をどのように営業会議で実践していくのか、ぜひご確認ください!


● DVD「2週間に1回30分で目標予算を達成させる! 営業会議の進め方」
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00968.html


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【編集後記】

最近「感覚」が研ぎ澄まされてきたのか、会議に参加しただけで、その会社
のレベル感がわかるようになってきました。

日夜、日本中を走り回っているトラックの運転手が、会議に参加する時間は
ほとんどないでしょう。

5時間も6時間もオペに費やすドクターが、無駄な会議に顔を出す時間はほ
とんどないでしょう。

漁場や農家をまわり、少しでも良い素材を仕入れてお客様をもてなしたいと
奔走する料亭の主人も会議に使う時間はほとんどないはずです。

時間はすべての人たちに、平等に分配されています。どんな「星」の元で生
まれようが、時間という概念は同じです。

結果が出ず、いろいろな言い訳をしたい人、誰かがこうしてくれればいいの
にと他人の責任にしたがる人、いろいろな方がいらっしゃいますが、「時
間」を無駄にして毎日過ごしているのなら、その言葉は虚しさに満ち、同じ
ように時間を大切に使っていない人からしか共感されないでしょう。

時間を大切にしているかどうかは、会議に出れば一発でわかります。

11月2日(月)、私どもは福岡にいました。佐賀にコンサルティング支援
先があり、社長を含め、営業組織の皆さんと懇親会をするためです。

その中で、社長が仰られていたことがあります。

「うちの役員会は立ってやるんです。立って会議をするようになってから、大
幅に時間が短縮しましたね」

今回発売を決定したDVD第2弾にも紹介しているテクニックです。しかし
この会社にそのようなやり方をアドバイスした記憶がありません。

おそらく社長か、その他の役員の方が提案して実施されているのでしょう。
会社の中で、地位も年齢も高い役員の方々が「立ったまま」会議をしている。
その姿を見て、工場で働く人、事務所で働く人、どのように受け止めるでし
ょうか。

わが社の経営陣はとても時間を大切にしている。素晴らしい会社に勤めてい
るという誇りを抱くのではないでしょうか?

この高度情報化時代、人が集まって報告会を開いたり、資料の読み合わせを
するなんて作業は一切必要ありません。

会議の外にいる人たちは、その出席者の背中を想像しながら毎日のようにた
め息をついているはずです。

仕事は「現場」でするものです。

「会議室」の中でするものではありません。

今回のDVDは、管理者だけが見るものではありません。組織全員で視聴す
ることを前提に作られています。

ノウハウを教授することが目的ではないからです。このDVDを使って、本
気で組織を改革していくためです。

● DVD「2週間に1回30分で目標予算を達成させる! 営業会議の進め方」
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00968.html


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