2011年6月27日

【イエスセット】うつ病からおさらば!「セロトニン営業術」

● 今回のテクニック:【イエスセット(14)】

イエスセットとは、相手(部下)が必ず「イエス」と答える質問を繰り返し、
「同意」を促す手法。

コミュニケーションをコントロールしやすくすることが目的である。「ハイ」
と手を挙げさせて催眠にかける「催眠商法」と原理は似ている。

打合せをはじめる冒頭に3、4回(2回程度では少ない)必ず相手が「はい」
もしくは「そうですね」と答える質問を繰り返し、本題に入ると効果的と言わ
れている。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000129.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「暑いね、まだ7月に入ってもいないのに、かなり暑いよね?」


営業マン:
「そうですね。けっこうしんどいです」


マネージャー :
「この週末、30度を超えた地区がたくさんあったよね?」


営業マン :
「そうですね。雨も降りますけど、晴れると暑いですね」


マネージャー :
「君のお子さん、剣道をやってるんだよね?」


営業マン :
「はい。警察で習わせています。実は週末に昇級試験がありまして、一緒に
行ってきました」


マネージャー :
「それで受かったの?」


営業マン :
「ええ。まァ、まだ5級ですからね。昇級試験に参加すれば合格するレベル
です」


マネージャー :
「でもこの時期に剣道ってキツそうだね?」


営業マン :
「そうですね。ジメジメしますから、防具一式を身につけるのは大変です」


マネージャー :
「剣道の防具って一年中変わらないもんな。夏でも関係ないし。……ところ
で先週の会議で、1日に10件まわるって言っていたよね?」


営業マン :
「はい。言いました」


マネージャー :
「毎日暑い日が続くけど、10件ぐらいは行けそうだよね?」


営業マン :
「はい。それぐらいは行けそうです。たとえ1時間ぐらいの商談が1つ2つ
入ったとしても、10件はまわれると思っています」


マネージャー :
「ネクタイとジャケットを着用して外回りしないといけないけど、お子さん
が身につける防具よりはいいもんな?」


営業マン :
「そうですね。息子が剣道でつける防具よりは、いいですね」


マネージャー :
「世間では超クールビズとかあるみたいだけど、営業の戦闘服も剣道と同じ
で1年中変わらないよね?」


営業マン :
「そうですね。汗だくでお客様のところへ行くと、話を聞いてくれますし
ね」


マネージャー :
「君は本当に営業向きだね。素晴らしい営業になったよ。技術課から転属し
て本当によかった」


営業マン :
「ありがとうございます」


マネージャー :
「言動がものすごく前向きになったよ」


営業マン :
「何だか最近よく眠れるようになりました。精神科に通っているころとは違
って……。以前なんて、息子の試合とか昇級試験に付き合ってやることもで
きず、週末でもずっと家に引きこもっていましたから」


マネージャー :
「そうかそうか。やっぱり朝早くから外に出かけることが一番いいよな。セ
ロトニンが分泌されるからいいんだよ。逆に夜にパソコンばかり見ていると
睡眠物質であるメラトニンが分泌されない。だから夜は眠れなくなる」


営業マン :
「技術課にいるころは、毎晩12時ぐらいまでは会社にいましたから……。
それからコンビニへ行って立ち読みして、夜中に戻ってゲームやってから寝
ていました。だいたい2時ぐらいですね。あれじゃあ確かにメラトニンは分
泌されないですね」


マネージャー :
「朝、起きられなかっただろ?」


営業マン :
「はい。うつ病になったから朝起きられないんじゃなくて、朝起きられない
生活リズムだったから、うつ病になったんですね」


マネージャー :
「人の触れ合いによってもセロトニンが分泌されるし、そういうことを考え
ると、営業は素晴らしい職種だ。脳が活性化するし、元気になる」


営業マン :
「先日の昇級試験で、息子が合格して喜んでいる様を見ていると涙が出まし
た。涙を流すのもいいんですよね」


マネージャー :
「そうらしいな。泣くことでもセロトニンは分泌されるらしい」


営業マン :
「以前は感情がほとんどなかったですから……」


マネージャー :
「君は営業に向いているね?」


営業マン :
「はい。そう思っています」


マネージャー :
「それじゃあ1日10件まわってくれるね?」


営業マン :
「はい。まわってきます」


マネージャー :
「それじゃあ今期の目標予算は行きそうだね?」


営業マン :
「はい、間違いないです!」


……要するに、午前中にメール処理などで社内にいて、午後になってから外回
り。夕方に帰社して夜遅くまで雑務をしているような営業はきわめて「不健
康」だということです。

会議に出ても意見は出さないし、肯定的に物事を捉えることができず、できな
い理由はすべて「外部環境」のせい。

近くに座っている社内の人にもメールを送るようになったら危険信号です。

午前中、外に出て人と触れ合い、脳を活性化させましょう!

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【編集後記】

先日、フェイスブックに「テンピュールのアイマスク」に関するネタを披露
したとき、けっこう反響がありました。

「あのテンピュールに、アイマスクがあるとは知らなかった!」

という反応が多かったですね!

1年以上前に以下の記事を書いています。ご参考まで!

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回復を!
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