2011年1月13日

【ユーティライゼーション】「私なりに解釈した」は、守破離の教えに反する

● 今回のテクニック:【ユーティライゼーション(4)】

ユーティライゼーションとは「利用する」「活用する」という意味。相手の言
動の中に存在するものを効果的に利用して、無意識のうちに相手との信頼関係
(ラポール)を築くテクニック。

コミュニケーション技術としては、相手の口癖や、よく使う特異な表現・言葉
を活用することになる。そのためには、相手の言動をしっかりとキャリブレー
ション(観察)し、何気ない表現手法も見逃さない、聞き逃さない習慣が必要
だ。

高度なテクニックであるため、まずはバックトラッキングなどを無意識に使い
こなせるぐらいにまで練習してから、このユーティライゼーションに挑戦して
ほしい。(コミュニケーション版のミラーリング)

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000382.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「提出してもらった予材管理表、この項目が抜けてるよね? 資料に空欄を
残しちゃダメだよ」


営業マン :
「あ、それですか……。それは、私なりに解釈したんですけど、ここは【逆
に】1月の行動方針を書けばいいのかな、と」


マネージャー :
「……ん? 行動方針を書けばいいのかなって? ここは別のことを書いて
ほしかったんだけど、【逆に】そう思ったんだったら、書けばいいんじゃな
いのかな? どうして空欄なの?」


営業マン :
「あ、ハイ。すみません。次から気をつけます」


マネージャー :
「あと、このKPIの数字が少なすぎるんだけど、こんなに行動していなか
ったっけ? 他の営業が100を超えてるのに、君だけだよ40なんて少な
いのは」


営業マン :
「あ、【逆に】これはこれでいいのかな、と。私なりに解釈して、新規の訪
問件数だけを書いたんですが」


マネージャー :
「新規の訪問件数だけ書いた……? いやいや【逆に】困るな。【逆に】さ、
新規だけじゃなくて既存のお客先への訪問件数も書いてほしいんだけど」


営業マン :
「あ、それだったら【逆に】60ぐらいです」


マネージャー :
「60? なんだ、実際のところ総訪問件数も少ないじゃないか……。それ
に60のうち40件が新規顧客訪問ってことは、【逆に】部長方針にしたが
ってないということにならないかな。部長方針は既存顧客の掘り起こしだっ
たはず」


営業マン :
「あ、そうかもしれませんが、【逆に】私なりに解釈したんですが、新規顧
客のほうが攻めやすいと思いまして」


マネージャー :
「新規のほうが攻めやすいというんだね? でもさ【逆に】それだと部長の
話を聞いてなかったということにならないかな。既存顧客のほうが攻めやす
いと、新年の挨拶で部長がデータを使って説明してんだから」


営業マン :
「あ、はい。わかりました。ま、私なりに解釈はしたんですが……。ま、そ
ういうことなら、そうします」


マネージャー :
「なるほど。そういうことならそうします、か。君は【逆に】『守破離』と
いう言葉を知っているかな」


営業マン :
「しゅはり、ですか。【逆に】知りませんが」


マネージャー :
「守破離ぐらいは覚えておいたほうがいい。師の教え、流儀を守り、自分な
りに極めたらその流儀を破る。そして最終的に師から離れていく、というこ
とさ」


営業マン :
「はァ」


マネージャー :
「君の昨年実績は、達成率において一番下だった。それは知ってるね?」


営業マン :
「もちろん、知っています。ですから、私なりに考えているんですけど」


マネージャー :
「そうだよな。でも【逆に】ね、一番トップだったA君もBさんも、部長方
針にはしたがってるんだよ。彼らは新規開拓をバリバリにやってきて成功し
たけれど、方針が変わったとたん、キチンと部長の方針に従った。今は既存
のお客様を毎月100件以上まわってるよ。新規も50件ほどやってると思
うけどね」


営業マン :
「あ、はい。わかりました」


マネージャー :
「ところでさ、私なりに解釈したんですけどって言うの、習慣になってるよ
ね? それやめようか? 【逆に】自分で考えてもいいけれど、ちゃんと相
談してくれるかな?」


営業マン :
「あ、ハイ。わかりました。すみません。変な口癖で」


マネージャー :
「それと『逆に』って言うのも、君の真似して使ってみたけど、反対のニュ
アンスのことを言ってもいないのにやたらと『逆に』っていうのもツライ
ね」


営業マン :
「はは……。確かにそうですね。なんか使っちゃうんですよね。『逆に』っ
て」


マネージャー :
「君は楽観的なところがいいねェ」

……「守破離」を心がけるためには「素直さ」が不可欠ですね。

素直でない人というのは、それだけ成長スピードが遅いと言えます。自分のや
り方を変えない、ということなのですから。

習慣になっていないルールを習慣化させるためには「仕組み」が必要です。

「営業管理ツールを作成するうえでの心構え」という記事カテゴリーで書いた
5つの考え方があります。

ブログを書き始めたころに執筆した、入魂の原稿です。

今はほとんど読まれていないと思いますので、敢えて今日は紹介いたします!

2007年に書いた「営業には創造力が必要である」という記事が、記念すべ
き本ブログの第一号記事です。ぜひともご参考にしてください!


【参考記事カテゴリー】営業管理ツールを作成するうえでの心構え
http://attax-sales.jp/blog/004/

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【編集後記】

クライアントの社長や、パートナー企業の社長から贈り物をいただくことが
ありますが、昨年は、セミナー受講者の方々からもいろいろなプレゼントを
いただくことがありました。

中国へ行った方がお土産を持ってきてくださったり、または東欧にいったと
きに横山さんのためにと言って買っくださったカフスボタンをもらったりと
……。

私みたいなものに、わざわざお土産を買ってくださり、それをセミナーを聴
いたあと渡しに来てくれる。

こんなありがたいことはありません。本当に嬉しいです。

以前、「睡眠不足」とこの編集後記に書いたところ、「眠りに効きます」と
言ってピアノのCDを持ってきてくださった方もいます。

(このCDは、普段から本当によく聴いています)

「背中や腰が痛い」と書くと、マッケンジー体操の本を会社に送ってくださっ
た方もいます。泣けるほど嬉しいです。

それにしても……。

昨年いただいたプレゼントの中で、おそらく一番高価だろうな、と思えるも
のは、「カルティエのボールペン」です。

まずそのペンが入っている箱自体に驚きました。あまりに厳かな箱に、照明
の下で見ると眩しいぐらいに輝くペンが一本入っていました。

これは、いつも持ち歩いているシステム手帳に挿しています。

私にとってこのペンは、まったくもって分不相応です。いつ見ても輝きが眩
しいですキラキラ光っています。宝飾品ですね、これは完全に。

私が最初に勤めた会社はCSKという、独立系の大手IT企業でした。

そのときの最初の上司が、「どんなに安っぽい服装をしてもいいけど、ボー
ルペンだけは必ず高級なものを使え。お客様の前で恥ずかしいから」と言っ
ていました

とはいえ、当時そんな贅沢はできませんから、いつも高校時代に図面を描く
ときに使っていたシャープペンでごまかすしかありませんでした。

でもコンサルタントという職業柄、さすがにちょっと筆記用具にこだわりた
いという気持ちもあり、カルティエのペンは本当にありがたかったです。

ただ、スケジュールを書くときやメモを記すときはパイロットの「フリクシ
ョンボール」を使っています。

書いても後で消せる、というのは使ってみないとわからない良さがあります。

先日福岡へ行ったとき、たまたま入った文具店でフリクションボールの高級
版があったので衝動買いしました。

3000円です。

210円のフリクションボールと機能も書き味も一緒ですが、見た目と重さ
が全然違います。ボディが細いので私の手には馴染みます。

フリクションボールを使いたいけど、見た目を気にされる方にはいいかもし
れませんね。

フリクションポイント・ビズ04
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/B003G1EC7C/mysterycon0c-22/ref=nosim

私は文具が好きなので、持ち物はコロコロ変わります。(苦笑)

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