2011年6月20日

【無言クロージング】クルマを売りたいならクルマの話はやめなさい!

● 今回のテクニック:【無言クロージング(3)】

クロージングを最も強力にしたい場合は、「無言」を貫くことである。

相手の要望・ニーズに沿った解決策/提案をしても、なかなか相手が決められ
ないときがある。理屈ではなく、踏ん切りがつかないケース。

ダブルバインドを活用して二者択一を迫ってもいいが、敢えて言葉を発せずに
待つという手もある。

人間は普通、「間」を嫌う。しかしその「間」を恐れずに無言を貫く相手から
は強烈なプレッシャーを感じるものである。無言が最強クロージング技術。し
かし難易度はかなり高い。

※ ブログには未掲載


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「それで、どうしようっか?」


営業マン:
「どうしましょうね……」


マネージャー :
「確かに俺が勧めた営業研修は会社が補助を出してくれない。2日で7万円
の費用もかかる」


営業マン :
「はい。ちょっと今月厳しいもんですから、その……」


マネージャー :
「うん、そうだよね。今月は厳しいよね」


営業マン :
「いや、あの……。別に今月だけじゃないですけど」


マネージャー :
「そっか」


営業マン :
「週末、けっこう用事が入るんです。この前も納品対応で追われていまし
て」


マネージャー :
「うん」


営業マン :
「納品対応ってけっこう大変ですね。まだまだ私、覚えなくちゃいけないこ
とばかりで、その……。まだそういった研修を受けてる場合じゃないと思う
んですね。なんというか、まだ覚えなくちゃいけないことが他にたくさんあ
るような気がするんで」


マネージャー :
「そっか。そうだよね」


営業マン :
「え、ええ……」


マネージャー :
「あの、話は変わるけど、学資保険って入ってる?」


営業マン :
「え? 学資保険……? いえ、入ってません。やっぱり学資保険って入っ
ていたほうがいいんですか?」


マネージャー :
「わかんないんだよ、俺も。最近ちょうどまとまったお金が入ってきてね。
なんだこれ? って妻に聞いたら学資保険だって言われてさ。得したような
気もするけど、あの分だけ定期預金にまわしたほうが良かったんじゃないか
と思うこともあってさ」


営業マン :
「でも保険の要素があるわけですから、入っておいたほうがいいんじゃない
ですか?」


マネージャー :
「俺、別に生命保険入ってるもの。何かあったときはその保険で何とかなる
よ。保険の二重掛けはムダだぜ」


営業マン :
「そう、言われてみればそうですね……。私もちゃんと考えて生命保険は入
ってるし、別にいいのか……」


マネージャー :
「俺もよくわかんないけどね」


営業マン :
「なんか……。ダメですね。僕ってお金のやりくりが下手で、毎月全然貯蓄
できないんです。車のローンもけっこうあって」


マネージャー :
「アルファロメオのジュリアスーパーだっけ? あれいくらしたの?」


営業マン :
「100万円です。友人から譲っていただいたんですが、借金で賄いまし
た」


マネージャー :
「まァ、君の趣味についてとやかく言うつもりはないけど、維持費がものす
ごくかかるんだろ?」


営業マン :
「私が生まれる前のときに製造された車ですから、いろいろと……。この前
もイタリアまで言って部品調達したり……」


マネージャー :
「イタリアまで! うーーむ、まァでも、君に見せてもらった写真、すごく
キレイだったしね。あの塗装が凄くいいじゃないの」


営業マン :
「わかりますか! 部長」


マネージャー :
「イタリア車のことはあんまりわからないけど、俺も昔、知人からいただい
たベンツ乗ってたときがあってね。W124という型番なんだけど」


営業マン :
「知ってます知ってます! あれ超いいじゃないですか! 今のような電子
制御されていない時代のメルツェデスですよね?」


マネージャー :
「う、うん。まァ、そうだな。……ベンツのことをわざわざ『メルツェデ
ス』と言い換える辺りに君の個性を感じるよ」


営業マン :
「そうでしたか……。部長もベンツ乗ってた時代があったんですね。しかも
W124! 私が知ってる限りでは、古き良き時代のメルツェデス最後の名
車ですね」


マネージャー :
「今は日本車のワゴンを乗ってるけどね」


営業マン :
「ああ、そうなんですか」


マネージャー :
「子供ができてからは子供が中心になっちまうよな。生活もさ、仕事のスタ
イルもさ。だからさっきも学資保険の話題をしたんだ」


営業マン :
「あ……」


マネージャー :
「君も子供が生まれて、学資保険のこととか、そろそろ考えてるんだろうな
と思って」


営業マン :
「……あ、はい」


マネージャー :
「……」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「……」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「……じゃ、そろそろいいかな。今回の研修は、他の奴を誘ってみるよ」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「……」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「……」


営業マン :
「あ、あの……。私、その研修、行きます」


マネージャー :
「……? どうしたの?」


営業マン :
「や、やっぱり今の私には、いや……。今の私だからこそ、必要だと思いま
した」


マネージャー :
「今月、厳しいんだよね?」


営業マン :
「いえ……。その、私ももう32歳ですし……。子供も生まれたばかりです
し……。自分への投資をしていかないと、と思いまして」


マネージャー :
「そうか、じゃあ申し込んでおくよ。こういう自己投資をコツコツ積み立て
ていくのが一番いいのかもしれないな。君が将来、ジュリアスーパーのよう
に味のある人になるためには」

……私は以前から、複数の知人からある共通の噂を耳にしていました。

「浜松にすごいトップセールスがいる。アルファロメオという日本では売りづ
らいイタリア車を、魔法のように売る女性が」

と。

一人からならともかく、双方知り合いでもない知人からそのようなことを耳に
すると、当然気になりますよね? 営業コンサルタントですからなお更です。

しかし、興味はあってもその方には会ってはならない気がずっとしていました。
私はほとんど車を運転しませんが、車自体には昔から興味があるのです。

「その女性に会ったらアルファロメオ・スパイダーとか、絶対に買わされそう
だ。妻に相談する前にその場で『契約します』と言ってしまうかもれない」

知的好奇心はうずいたし、怖いもの見たさもありましたが、それほど積極的に
「会わせてくれ!」「紹介してちょうだい!」とは言いませんでした。

とはいえ、今年のGWにある場でお会いすることができたわけですが、正直な
ところ最初の感想は「ちょっと残念」でした。なぜなら……その方ははとても
「美人」だったからです!

「こんな美人なら売れるに決まってるだろ!」

と瞬間的に思ってしまいました。これが私の正直な感想です。

……が、セールスはそんな簡単ではないですよね。当たり前です。東京、大阪
ならともかく、浜松という地域で、彼女ひとりで販売店を全国3位まで押し上
げた実績は、セールスモンスターであればこそです。

その彼女の書籍がついに販売されました。やはりキチンとしたノウハウがあり
ました。(汗) 売り込みはダメ。相手とのラポール。共感性です。

商品のQCDだけで人は購買意欲が左右されるわけではない。それを実証させ
る高塚さんのセールスパワーを是非知っていただきたい!


【参考書籍】「クルマを売りたいならクルマの話はやめなさい!」
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4799100211/mysterycon0c-22/ref=nosim

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【編集後記】

今日も「ゆるい話」を。

先日の土曜日、とても驚いたことがありました。嬉しくも、ちょっと厄介な
ことがあったのです。

しかしその話を書く前に、あるバッグのことを記しておきます。

青年海外協力隊から日本へ戻った約14年前、昔っから憧れていたハンティ
ングワールドのショルダーバッグを私は買いました。

確か当時11万円したと思います。

お金はなかったですが、憧れだったのですね……。今から思えば機能性も耐
久性もない、ただ「象」のマークがついているだけのあの鞄が欲しかったの
はなぜなんでしょうか?

よくわかりませんが、それを購入してしばらくはご満悦でした。

ところが前述した通りあまり機能的ではないので、最近はほとんど使ってい
ませんでした。

使ったとしても1年に3回、4回ぐらいでしょうか?

先週の土曜日、その珍しい1回がやってきました。名古屋の美容院へ行こう
と出かけるとき、前述したハンティングワールドのショルダーを肩にたすき
掛けして家を出ました。

普段使っていない鞄を使ったからでしょう、 滅多にないことですが財布を忘
れてしまい、慌てて車で最寄り駅まで送ってくれた妻に1万円と銀行のキャ
ッシュカードを借りました。

それらを握ったまま私は駅に入ったのですが、紙幣とカードを入れる場所が
ズボンに見当たりません。

ハンティングワールドのバッグは本当に機能性が低いので、適当なポケット
がない。仕方なく、普段はほとんど開けない内ポケットのファスナーを開い
て一万円札とキャッシュカードを放り込みました。

すると……!

なんと、見覚えのない白い封筒が2つ出てきたのです!

どう見ても「ご祝儀」です。

子供の入園祝いと初節句のお祝い。それぞれ3万円ずつ入っていました。合
計6万円もあります。

妻のご両親からいただいたものだと推察できます。覚えていません。しかし
間違いないでしょう。と、すると……4年ぐらい前にもらったものです。

それを、ずっとこのショルダーの中に置きっぱなしにしていたなんて。
(大汗)

美容院へ行ったあと戻っても、妻にどう言えばいいかわかりません。とりあ
えず、それらのご祝儀はそのショルダーバッグの中に戻しておきました。

いつ切り出そうかわからないまま、いま私は名古屋から東京へ向かう新幹線
の中でこのメルマガを書いています。(月曜日)

妻は毎回このメルマガを読んでいます。(しかも編集後記だけ!)

実のところハンティングワールドのショルダーバッグの話はどうでもよくっ
て、この「突然あらわれた嬉しくも厄介なもの」をどうしようかわからない
私の心情をこの編集後記で吐露したかっただけなのです。

今週は出張ばかりでほとんど家に戻らないので、週末、妻に謝らないとな、
と思ってます。あ! それより前に今夜ホテルから電話しないといけません
ね……。

なんか妻から「無言クロージング」されそうで怖い。

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