2011年6月8日

【マイ・フレンド・ジョン】何ひとつ行動を変えたくない営業にどうすればいいのか?

● 今回のテクニック:【マイ・フレンド・ジョン(4)】

マイ・フレンド・ジョンとは、「話し手」の知人や知人を介して聞いた話、も
しくは「一般論」の中に、相手をイメージ誘導させたい内容を意図的に含ませ
る方法。

他人の体験も、自分の体験のように聞こえてしまい、「話し手」が直接的にリ
ーディングせずとも相手を誘導できる、説得技術。

「お客様の声」というのは、まさに「マイ・フレンド・ジョン」の典型例。

相手との深い信頼関係(ラポール)が必要であることが前提である。

※ ブログには未掲載


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「この前さ、すげー話を聞いたんだよ」


営業マン:
「どんな話です?」


マネージャー :
「俺の昔の同僚で、X社の営業部長をやってる奴がいるんだけど」


営業マン :
「部長と同じ職場だったんですか」


マネージャー :
「おう。そいつの部下に大変な奴がいてよ。新規の顧客まわりをしろと言っ
たら、あーでもない、こーでもないと言い訳してやらないんだと。既存のお
客様をほったらかしにしていいのかとか、ネタもないのに新規のお客様へ行
っても門前払いされるだけだとか。挙句の果てには……」


営業マン :
「挙句の果てには?」


マネージャー :
「新規の顧客まわりを知らないとか言いはじめた」


営業マン :
「あ、はァ……」


マネージャー :
「とんでもねーだろ? 既存のお客様だけで数字を作れんのかよ? それに
製品・市場マトリックスの観点からしても、企業経営してくうえで新市場へ
の挑戦は不可欠だ。だろう? ところがよ、そいつはそのマトリックスのこ
とさえ知らないって言ったらしい」


営業マン :
「……へェ」


マネージャー :
「ふざけんなって。常識じゃねぇか。ジョーシキ。それで、それぐらい勉強
してねーのかよって話になって、じゃあ、だいたい一ヶ月にどんだけ本を読
んでるんだって聞いたら、一冊も読んでないと答えたって、もうコレ聞いた
ときは俺の昔の同僚も腰抜かしたって話でさ」


営業マン :
「……は、はは」


マネージャー :
「信じられる? 一ヶ月に一冊も本も読まず、自分の行動を変えられない言
い訳を、あーでもないこーでもないと言い続けるんだぜ? 部長の言ってる
ことは間違ってる。自分のやり方で問題はないとね。しかし結果は物語って
るわけ。万年『8割』の男なんだと、その部下は。つまり目標達成率は常に
80%」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「しょうがねェから俺の元同僚が本を買う金を渡すと言ったらしい。そうし
たら、そいつ、今度は本を読む時間がないって答えたそうだ。俺の元同僚も
そこまで言われたらムキになっちゃったらしいねェ。だったら残業は他のア
シスタントに任せてもいいから時間を作れと言ったんだと。それでも『私が
やったほうが正確で速いので私がやります』って」


営業マン :
「は……はは」


マネージャー :
「俺の昔の同僚はさらに食い下がった! だったら俺がやってやるよ、と。
それなら文句ないだろってよ!」


営業マン :
「そ、そうしたらどう言われたんですか?」


マネージャー :
「いやァ、部長にお任せするわけにはいきませんと言って、まァとにかく何
が言いてェかっていうと、結局のところ何一つ自分のやり方を変えたくない
ってわけだ。会社側が要求してる目的も果たしていないし、それに向けて助
けてやろうと上司がアドバイスしているのに耳を傾けない。さらに代わりに
やってやるとまで言っても結構ですときたもんだ。本人が不真面目で、会社
にいっさい貢献したくないと思ってるんだったらいいさ。でもそういうわけ
じゃねェんだよ。当の本人も目標をクリアしたいと思ってるし、だからこそ
苦しんでる」


営業マン :
「ええ……」


マネージャー :
「だったら、誰のために何をやってるのかよくわかないじゃないか? にも
かかわらず、何ひとつ変えようとしないんだ」


営業マン :
「そ、そうですね。はは……。ところでそろそろ私、行かなくちゃいけない
んで……。もうよろしいでしょうか?」


マネージャー :
「え? どこに?」


営業マン :
「新規の顧客まわりです」


マネージャー :
「新規開拓? そういえば君って、既存のお客様からの要望が多く、外回り
はなかなか難しいとか言ってなかったっけ?」


営業マン :
「いえいえ。とんでもないです。そろそろ本腰を入れてやろうかなと思って
たんですよ。4月からずっと業務分担を進めてきたんで、これからは、キチ
ンと外へ出て行こうか、なんて……」


マネージャー :
「そうか。それはそれは」


営業マン :
「あ、はい。…………ええと……。あ! そういえば、製品・市場マトリッ
クスって、何でしたっけ?」

……以前も書きましたが、このメルマガは、この形態自体が「マイ・フレン
ド・ジョン」のスタイルをとっています。

ですから、多くの営業マネージャが組織全体でこのメルマガを購読しろ! と
いう風に勧めてくれるわけですね。

自分では言えないが、メルマガに登場するマネージャと部下との会話を読めば、
お前がどれぐらい言い訳をしているか気付くだろ?

と考えるからです。

メルマガの読者数が右肩上がりでずっと増え続けているのは、このようなバイ
ラル効果(口コミ)があるからなんですね。

本当にありがたいことです。

私どもは営業組織改革を狙う経営者、管理者の方々にお勧めするサービスは、
以下の通りの手順です。

まずはコンサルティング。その後に研修。そしてDVD。こういう順番です。
それでもいろいろな理由で断られますと、このメルマガの購読をお勧めします。

無料ですし、手続きはすべてコチラでやりますから是非どうですか? このよ
うに伝えています。

しかし、それでも「いやァ、こういうものは自分で登録するもので、私からア
レコレ指図することじゃないと思うんだよね」と言って断られるケースもあり
ます。

メルマガの購読でさえも「自主性」に任せて自分は何一つやらない。行動を起
こさない。こういうマネージャの方は実際にいらっしゃいます。

組織に不満を持ち、悶々としながらも、結局は何一つ行動を起こさない。どん
なにハードルを低くして提案しても、あーでもない、こーでもない、と言って
やらない。しかし、それでは何も変わりませんね。

組織全体で本メルマガの購読を強くお勧めいたします!

一括登録が必要であれば、本メルマガにご返信ください。こちらで作業をいた
します。どうぞよろしくお願いいたします。


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【編集後記】

大々的に宣伝はしていませんが、6月後半、立て続けに福岡でセミナーを開
催します。

できれば開催日を離したかったのですが、都合上こうなりました。

福岡近辺の方々はもちろん、九州に支店のある企業の方は社内でご紹介いた
だけると嬉しいです。福岡でのセミナーは滅多にないことですから。

【福岡 6/28】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01107.html
【福岡 6/30】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01106.html

とはいえ今後、九州への露出が増えるかもしれません。メディアも九州・中
四国ビジネスの特集を繰り返していますものね。

名古屋を拠点にしているにもかかわらず、東海地区「以外」の仕事が増えて
いるとに、嬉しさと、多少の物寂しさを覚えるこの頃です。

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【東京 6/22】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01070.html
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