2010年12月20日

【ハード・トゥ・ゲット・テクニック】「睡眠不足」の営業へ贈るメッセージ

● 今回のテクニック:【ハード・トゥ・ゲット・テクニック(7)】

ハード・トゥ・ゲット・テクニックとは、「あなただけが手に入れられる」
「あなたしかできない」という選民意識を相手に植えつけ、こちらの思惑通り
の行動へ誘導させるコミュニケーション術である。

営業のモチベーションアップ、もしくは行動変革を促す場合には、「君がオン
リーワンの存在なんだ」と訴えかける必要がある。

どんなコミュニケーション術でもそうだが、特にハード・トゥ・ゲット・テク
ニックを実践する場合は話す側の「心」が必要だ。本気で「あなただけ」とい
う気持ちがないと伝わるはずがない。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000258.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「おはよう」


営業マン :
「おはようございます……」


マネージャー :
「今日もギリギリだな。もう少し早く出社したらどうだ? できる奴は必ず
早く出社している。どんな会社でもだ」


営業マン :
「隣の課のEさんはいつも出社時間ギリギリじゃないですか。Eさんの成績
はそんなに悪くないですよ」


マネージャー :
「そういうのを『減らず口』というんだよ。セロトニン仕事術の本が流行っ
てるだろ? 朝の日光を網膜から取り入れることによってセロトニンが分泌
され、脳が活性化する。だから『朝活』が今おおいに盛り上がってるんだ」


営業マン :
「『朝活』ですか……。朝が弱い私には、縁遠い話ですね」


マネージャー :
「1日の中で一番ストレス耐性が高いのが、起床してから20分後って知っ
ていたか? 起きてから20分後が一番ストレスに耐えられる。だから朝早
く起きて資格の勉強をしたり、ウォーキングやジョギングをする人が多いん
だ」


営業マン :
「起きてから20分後は満員電車に乗ってます」


マネージャー :
「朝食は?」


営業マン :
「食べられないですよ。朝食べるとよけいに気持ちが悪くなるんです。そう
いう体質なんですよ」


マネージャー :
「体質じゃなくて習慣だ。言葉はちゃんと使え。……お前の机の上、やけに
汚いな。コレ、コンビニの弁当やジュースの残りだろ?」


営業マン :
「昨日も遅くなって夜食を食べてたものですから……」


マネージャー :
「夜遅くまで残業するなとあれほど言っただろう? それに夜コンビニへ行
くな」


営業マン :
「どうしてですか?」


マネージャー :
「夜は刺激の強い光を浴びないほうがいいんだよ。メラトニンが生成されな
い。お前、慢性の睡眠不足だろ?」


営業マン :
「どうしてわかるんです?」


マネージャー :
「だって顔に書いてある。まるで覇気がない。睡眠不足の人はストレス耐性
が低くなるから、精神的にまいってくるはずだ。だから精神不安を訴える人
のほとんどが睡眠障害を訴えてくる」


営業マン :
「……マジっすか」


マネージャー :
「お前、朝いつも何時に起きてるの?」


営業マン :
「8時です……」


マネージャー :
「遅すぎるよっ! 遅くとも6時には起きろ」


営業マン :
「6時なんて真夜中です」


マネージャー :
「8時からいきなり6時にするのは無理だ。1時間の早起きを1ヶ月は続け
ないと体が順応しない。とにかく明日から7時に起きろ。眠くても朝の光を
浴びることによりセロトニンが分泌される。とにかく外へ出て体操や運動を
しなさい」


営業マン :
「7時起きか……」


マネージャー :
「そして午前中から客先へまわれ。お前、ほとんど午前中は社内にいてメー
ル処理とか雑務をやってるだろ? 全面禁止だ。朝来てメールを読むのは明
日からやめろ。営業が朝メール読んでいいことなんて何ひとつない」


営業マン :
「ただでさえ睡眠不足で悩んでいるのに……」


マネージャー :
「日中に太陽の光の下で体を動かさないからだよ。行動量を増やすことによ
って、いやでも行動スピードが速くなる。そうすると作業をスタートさせる
たびにアドレナリンが分泌される。これがいわゆる『作業興奮』だ。これを
味わい続ければ心地よい疲れを味わえる」


営業マン :
「しんどそう……」


マネージャー :
「体が慣れてないだけだ。生物リズムからして午後の2時には普通、眠くな
る。昼食により満腹になるためじゃない。このときに20分程度の昼寝をす
るといい。社用車の中で少し横になれ。30分以上寝すぎるとダメだ。よけ
いに疲れる」


営業マン :
「へええ」


マネージャー :
「こうすれば確実に夕方の6時ぐらいには仕事をやり終えてる。作業興奮を
何度も味わっているので、判断能力も高まっているから必要のない残業をや
らない! と決断できるようになっている。絶対に夜は暗くして寝ろ。寝る
前にネットやゲームをするな。映画も観るな。コンビニもダメだ」


営業マン :
「……何となくわかってきました。慢性的に睡眠不足なのは、太陽が昇って
いるときに日光を浴びず、沈んでから光を浴び続けてるからなんですね?」


マネージャー :
「もちろんそれだけじゃないけれど、そうだと思ってもいい。とにかく、午
前中に外を歩くことができ、昼過ぎに人に見つからずに仮眠もとれ、夜スパ
ッと帰ることのできる職種なんて『営業』しかないんだぞ。やりたい放題じ
ゃないか? こんな健康的な特権を得られるのは『営業』しかないんだ。す
ごいことだと思わないか?」


営業マン :
「そうですね……。経理の連中も工場で働いている連中も、そんな自由には
できませんものね」


マネージャー :
「お前が夜に仕事をしている作業は、ほとんど社内の、断ることのできる作
業か、お客様から押し付けられた仕事ばかりだ。ストレス耐性がアップすれ
ば、そんなものは主導権を握って断れる」


営業マン :
「わ、わかりました。やってみます。昔から睡眠不足ですけど、営業だから
こそ解消できる気がしてきました」


マネージャー :
「睡眠不足で元気のない営業は、何かがおかしいんだよ。営業だけにしか与
えられていない特権に気づいていないだけさ」

……30代を過ぎると「睡眠の老化」がはじまっていると言います。ご存知で
したか?

私が昔から読んでいる名著を紹介します。朝活や脳活の本をいろいろ読みます
が、やはりこの書籍より詳しく書かれている本に出会ったことがありません。

大変参考になります。

私は青年海外協力隊で中南米にいました。睡眠障害で悩んでいる人なんて見た
ことがないです。新聞を読んでも話題に出てこない。

逆に、北欧へ派遣されていた隊員は「白夜」の関係で心の調子を崩す人が周囲
にたくさんでてきて驚いたという話は聞きます。

緯度も関係が深いようです。

朝と昼の過ごし方で睡眠の質が変わるようですね。


【参考文献】快適睡眠のすすめ
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4004306833/mysterycon0c-22/ref=nosim

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【編集後記】

前回のメルマガ編集後記で、研修終了後に私を「待ち伏せ」していた方がい
て、その人が「カツを入れて欲しい」と訴えてきたという話を書きました。

その後、「どうやってカツを入れたのか?」という問合せが複数あったので、
お答えいたします。

簡単です。

とても簡単に「気合」を入れられます。

それは、

「行動量を増やす」ことです。

それしかありません。

気合を入れることによって何が起こるか? それは判断スピードがアップし
て集中力が増すことです。

行動量をアップさせれば、いやでも「気合」が入ります。作業密度が高まる
からです。

その方は、普段あまりお客様のところへ行っていないということでしたが、
これから「1日10件」は行ったら? とアドバイスしました。

おそらくこれまでの10倍ぐらいの行動量です。(その方は営業ではなく、
研究開発部門の方だからです)

限られた時間の中で、未知の体験を繰り返すことになります。当然のことな
がら「脳」は活性化し、意欲は高まります。

私の無責任な提案は快く受け入れられました。

プロジェクトメンバー全員の前でコミットし、やり切ってくださいと言うと
「わかりました!」と答えてくださいました。

どういうお客を訪問するのか、そしてこれまでの仕事をどのように処理し、
社内を納得させるのか、それこそ「気合」を入れないと対処できません。

どうしたらできるのかを考える前に、やり切るとコミットする。

こうすれば誰でも「気合」は入ります。

逆に、すべての下調べが終わり、準備をキッチリしてからでないとどれぐら
いの行動をすればいいのかわからない、そして人前でコミットすることもで
きないというのであれば、最初から「気合」なんて入ってないと言えるかも
しれませんね。

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安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。


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