2010年12月4日

【ダブルバインド】迷う部下を強烈にリードする技術

● 今回のテクニック:【ダブルバインド(13)】

ダブルバインドとは一般的には「二重拘束」を指す。

矛盾する物言いで相手を混乱させ、社内で繰り返すとパワハラとも言われかね
ない危険なテクニックだ。「はやくやれ」と言っておきながら「はやくやって
どうする!」と言われたら誰もが矛盾を感じる。

このダブルバインドの理論を精神治療用に変化させたのがミルトン・エリクソ
ンであり、迷える相手を「二者択一」の質問をすることにより、催眠誘導する
技。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000135.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「新規開拓用の顧客情報が喪失した。知ってたか?」


営業マン :
「え? いや、そうなんですか?」


マネージャー :
「セキュリティが甘いんだうちのシステム部門は。バックアップも3ヶ月前
のデータしか残ってないと言う。とんでもない話だ」


営業マン :
「ええ、まァ」


マネージャー :
「それで、お客様の情報を思い出しながら、もう一回エクセルシートに打ち
込んでくれと営業全員に頼んでる。昼間にそんな作業をするなんてもっての
ほかだから、当然に時間外労働ってことだ。残念だが他にどうしようもな
い」


営業マン :
「残業で……? 見積り作業とかいろいろ立て込んでるこの師走に、です
か」


マネージャー :
「営業2課の連中も駄々こねてやがった。だが仕方がない」


営業マン :
「D社への提案書作成もありますし、T社からの見積り依頼もありますし、
在庫の棚卸しも最後まで手伝ってくれとGさんから言われていますし……」


マネージャー :
「在庫の棚卸し? なんで営業のお前がやらなくちゃいけないんだ」


営業マン :
「Gさんがノロウイルスで倒れたものですから、私が代わりに任されたんで
すよ。一応、まだやりかけなので、途中で終わったらどうかなと思いまして、
その……」


マネージャー :
「お前は営業活動するのが仕事だろう? なんで総務に相談しなかった?
勝手なことしやがって」


営業マン :
「す、すみません」


マネージャー :
「それはいつの話だ?」


営業マン :
「2日前です」


マネージャー :
「2日前……? その日一日ずっと倉庫にいたのか?」


営業マン :
「すみません。その日は営業に行きませんでした」


マネージャー :
「なるほど……」


営業マン :
「す、すみません」


マネージャー :
「わかった。……もういい。とにかくシートをもう一度作らないと来年から
のスタートダッシュができない。お前の担当分は200社だ。営業2課の連
中は全員エリア別の企業をピックアップしてもらっているが、どうする?
俺としてはできれば業種別で、製造メーカーに特化して200社ピックアッ
プし、まとめてほしいと思ってる。だが、もちろんエリア別でもかまわない。
その場合だと、千葉方面を任せたい。全業種で200社だ。製造メーカーの
場合の選定条件はF課長に質問してくれ。F課長はよくわかってる。千葉エ
リア別となると、システム部門のY課長にいえば簡単に情報を抽出できるだ
ろう。そこから当社が攻められそうな先をピックアップしていく作業をして
もらう。どっちがいい?」


営業マン :
「あ、ええと……」


マネージャー :
「もう一度言うぞ。製造メーカーに特化して200社ピックアップし、まと
める場合だとF課長に聞け。エリア別でまとめるなら、千葉方面を任せたい。
システム部門のY課長に聞け。どっちがいい?」


営業マン :
「じゃあ……。製造メーカーで。F課長に聞きます」


マネージャー :
「よし」


営業マン :
「わかりました」


マネージャー :
「頼むな。今回のことは誰にも言わないから」


営業マン :
「は?」


マネージャー :
「営業部が2ヶ月かけて作成した新規開拓用のデータを消去したのはお前だ。
2日前、倉庫の隣においてあるサーバールームに近づけたのはお前しかいな
い。俺はずっと在庫の棚卸しを任されていたGが犯人だと思っていた。しか
しGが倒れてお前が代わりにやっていたというなら、お前しかいないだろ
う? システム部の連中はその日全員社外研修に出かけていた。だから誰に
も見られずにサーバールームへ行けたはずだ」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「前職でシステムエンジニアやっていたお前には簡単だったはずだ。バック
アップデータまで壊しただろ?」


営業マン :
「う……」


マネージャー :
「この会社に入ってからは営業職だ。外回りをしろ。話がうまくできなくて
も関係ないんだ。俺はそんなことを求めていない。日の光にあたらないよう
なシステムルームや倉庫とオサラバして外を歩け。お客様と会え。そしても
っと笑え。作り笑いでも習慣化していけば本当の笑顔になっていく。心も体
も健康になれば、必ず成績はついてくる。大丈夫だ。まず、顔をあげろ」


営業マン :
「あ、はい……」


マネージャー :
「これから外回りするときに、心掛けてほしいことがある。上顎をあげて少
し遠くを見ながら歩く。決してうつむきながら歩いたりはしない。もしくは、
歩幅をいつもの1.5倍にして歩く。速く歩く必要はないが歩幅を劇的にア
ップさせるんだ。どっちでもいい。心掛けてほしいんだが、どっちをや
る?」


営業マン :
「りょ、両方です……。両方やります。顔をあげて、歩幅を1.5倍にして
歩きます。す、すみません部長、ぼ、僕は……」


マネージャー :
「思ったとおり、お前は素晴らしい。採用面接したときからわかってたよ」

……ダブルバインドはとても難しい技術です。ミルトン・エリクソンの「前
提」の技術を応用したコミュニケーションテクニックですが、安易に使うと
リーディングできるどころか相手からの信用を失います。

バックトラッキングやプリフレームなど、他のコミュニケーション技術を組み
合わせながら相手とペーシングし続け、タイミングを見計らって「ビシッと」
決める。

非常に高度な技術です。

各種コミュニケーション技術を下記のページで紹介しています。「お気に入
り」に入れていただき、たまに見返していただけると嬉しいです。


◆ 参考記事【部下に対するコミュニケーション用語集】
http://attax-sales.jp/blog/002/index.html

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【編集後記】

編集後記で何度も書いているとおり、私の家は貧乏でしたので親から「漫
画」を買ってもらったことが一度もありません。

唯一、私に漫画を買ってくれるのが母方の叔父さんでした。

年に2回から3回、その叔父さんは我が家に遊びに来てくれ、来ると姉と私
を本屋に連れて行き、一冊ずつ漫画を買ってくれました。

私がいつも選ぶのは「あしたのジョー」と「マカロニほうれん荘」という漫
画。これを叔父さんが来るたび、交互に買ってもらっていました。

「マカロニほうれん荘」は一話完結型のギャグ漫画ですからいいのですが、
「あしたのジョー」は続きが読みたくなるストーリーになっています。ですか
ら、私はいつも叔父さんが来ないか来ないかなと待ち通しくて仕方がありま
せんでした。

「あしたのジョー」は全20巻です。

叔父さんが来宅するペースで増え続けていきましたが、「マカロニほうんれ
ん荘」も買ってもらっていたせいで、18巻まで揃うまでにかなりの時間が
かかりました。

確か私が中学3年になって、ようやく18巻までそろったのだと覚えていま
す。

とにかくよく覚えているのが、「19巻」が見つからないということ。

今の時代、考えられないかもしれませんが、私は高校時代ずっとこの「あし
たのジョー」の19巻を探し続けました。

新しい本屋に行けば必ず漫画コーナーへ行って19巻を探したものです。し
かしすでに「あしたのジョー」自体が古い漫画で、置いている本屋さん自体
がほとんどありませんでした。

どんなに探しても手に入りません。(探し方も下手だったのでしょう)

しかし、なぜか20巻は手に入ったものですから、18歳ぐらいになり、1
9巻を飛ばして20巻を手に入れて読むのですが、当然話がつながらず、あ
の感動的なラストシーンを目の当たりにしても、なぜこうなったのかよくわ
からないという始末。

私にとって、ちょっと残念な思い出です。

結局、19巻を手に入れたのは20歳を過ぎてからです。古本屋で見つけて
買いました。20巻そろったのが嬉しくて、何度も1巻から20巻まで続け
て読み、「これは本当によくできた漫画だ」と読むたびに新しい感動を味わ
ったりしました。

その「あしたのジョー」が、来年2011年、人気タレント山下智久さんで
実写映画化されます。

どんな映画になるのでしょうか?

ちょっと複雑な気持ちですね。観にいくかどうか、微妙ですが。

ついでに、私は「ガンダム世代」ではなく「ヤマト世代」です。宇宙戦艦ヤ
マトが大好きで、ガンダム派の友達とよく言い争ったりしていました。

その「宇宙戦艦ヤマト」もこの12月1日に、木村拓哉さん主演で実写映画
化されました。

こちらも……。

観にいくかどうか微妙です。

思い入れが強すぎるからでしょうね。


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