2011年6月13日

【オーバーステート】「努力不足」の四段活用

● 今回のテクニック:【オーバーステート(4)】

オーバーステートとは、文字通り「大袈裟な表現」のことである。

曖昧なことを繰り返す相手に、わざと大袈裟な数字を示して反論させ、具体的
な条件を引き出す方法。 少しふざけた調子で吹っかけるのがコツ。

「100%ダメなんですか?」 → 「100%ダメというわけじゃないです」
「年収1000万ぐらいもらってるんだろ?」 → 「半分くらいですよ」
「本当は彼女の3人や4人いるんだろ?」 → 「1人しかいませんよ」

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000454.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「あなたの話を聞いていると、不満ばかり口にしているように聞こえます」


営業マン:
「お言葉ですけどね、この会社の給与体系は本当におかしいです。こんなヒ
ドイ会社は他にないと思いますよ」


マネージャー :
「そんなにヒドイ給与体系ですか……。当社と同規模の中小企業は日本に1
万社近くあると思うんですが、その中で一番ヒドイ給与体系をしていると思
います?」


営業マン :
「一番ヒドイ、とまでは言いませんが……。か、かなり待遇が悪いと私は思
います。私は専門学校を卒業して入社しましたが、中途入社の大卒の人たち
にドンドン給与が抜かされてしまってます。絶対におかしいです」


マネージャー :
「専門学校を卒業した人が全員、大卒の中途採用の人たちより冷遇されてい
るということですね?」


営業マン :
「いや……。全員とまでは言いませんが」


マネージャー :
「全員でなかったらどれぐらいですか? たとえば製造部門のG部長、あの
人は専門学校卒ですよ。総務のJ課長は高卒です」


営業マン :
「営業部門は全員、大卒じゃないと這い上がれません」


マネージャー :
「営業部門の人、全員がですか?」


営業マン :
「……いや、全員かどうかは知りませんが」


マネージャー :
「先日のアンケートで、あなたの不満がかなり目立っていたので私が調査し
ました。営業部門の4人の課長のうち3人が高卒ですね。ちなみにT部長は
高校中退です」


営業マン :
「こ……。中退?」


マネージャー :
「そうです。ところで当社の社長の学歴知っていますか?」


営業マン :
「いえ……」


マネージャー :
「社長は高校へも通っていません。中学を卒業してからすぐに設計事務所へ
丁稚奉公し、4年後、20歳になってから建設会社へ正社員として入社。そ
の後、いろんな会社を転々としながら経営を勉強し、45歳のときに独立。
その後20年かけてこの会社をここまで成長させたのです」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「おかしいですね。4月に入社したばかりの私が知っていることを、なぜこ
の会社に入って9年も経つあなたがご存じないのですか? 社史を読めばす
ぐにわかることではありませんか」


営業マン :
「そうは言っても……。とにかく、給料が低いことは間違いありません。入
社して間もない部長にはわからないでしょうが


マネージャー :
「私は確かに世間的には有名だと言われる大学を卒業し、大企業で管理職ま
で上り詰め、当社にやってきました。しかし、あなたが感じているヤッカミ
と関連付けて欲しくはありません」


営業マン :
「う……」


マネージャー :
「あなたの過去の営業成績を拝見しました。他の中途入社の方々と比べてこ
こ3年1度も成績を上回ったことがありません。それどころか下がり続けて
います」


営業マン :
「エリアの問題です。新任の部長さんには理解できないかもしれませんが、
他の連中と比べて私のエリアは環境の変化が激しいんです」


マネージャー :
「ここに、エリア別の取引先のポテンシャルと拡大余地をデータで示した表
があります。あなたが仰ってるようにエリア的にハンディがあるかというと、
実はそうではない。そのことが、このデータが証明しています。他の営業の
方々のほうが激しく環境の変化にさらされています」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「本当にあなたのエリアが一番厳しいんでしょうか?」


営業マン :
「一番厳しいなんて……言ってません」


マネージャー :
「努力不足の四段活用ってご存知ですか?」


営業マン :
「え? いえ……」


マネージャー :
「1.努力不足、2.責任転換、3.被害者意識の醸成、4.加害者への転
嫁——です。要するに、努力不足の人ほど被害者意識をもつということで
す」


営業マン :
「……ちっ」


マネージャー :
「違いますか?」


営業マン :
「まァ、そうでしょうよ。……はいはい。わかりました。あなたなんかにわ
かってたまりますか。私なんかの気持ちが……」


マネージャー :
「社長があなたのことを心配されています」


営業マン :
「え! 社長が?」


マネージャー :
「社長は、あなたが書いたアンケートを読んで私に相談に来られました。決
して冷遇したつもりはない、と……。社長は悩んでおられました」


営業マン :
「う……」


マネージャー :
「すみません」


営業マン :
「別に、謝らなくてもいいじゃないですか。私が悪いんです。確かに、努力
不足なのに他人のせいばかりにして」


マネージャー :
「私のことが嫌いな人もいると思います。……私のことが嫌いでも、社長の
ことは嫌いにならないでください」


営業マン :
「………………! どこかで、聞いたことあるコメント、ですね……」


マネージャー :
「私はこう見えてもミーハーなんです」


営業マン :
「はは……」


マネージャー :
「おかしいですか?」


営業マン :
「わかりましたよ。がんばります」


マネージャー :
「来年、ランク外から一気に選抜メンバー入りしてください。期待していま
す」

……「努力不足の四段活用」は、下記の勝間和代さんの書籍から引用させてい
ただきました。

この書籍にはその他にも、

「私たちの人生の結果は、自分が選んだ行動の関数で導き出される」

「1日0.2%の改善は1年で倍になる」

「問題は当事者が認識するまで悪化する」

……など、心に残るフレーズを平易な解説文と挿絵で紹介しています。勝間さ
んにはファンもアンチファンも多いでしょうが、是非ともチェックして欲しい
書です。おススメ!


● 勝間和代・上大岡トメの「目うろこコトバ」
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4022733519/mysterycon0c-22/ref=nosim

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【編集後記】

6月12日(日)、朝から妻に誘われて近所のゴミ拾いへ行きました。

以前から妻は、娘を保育園へ連れて行く道すがら、娘と2人でゴミ拾いをし
ていました。その習慣もあって、4歳の娘は「ゴミが見つからないとふてく
される」ぐらいにゴミ拾いが好きになったようです。

ゴミ拾いと言っても、ゴミを拾ってきてそれで終わりというわけではなく、
家に帰ってから洗い、それから分別して袋に詰めます。けっこう大変な作業
です。

妻は友人の影響ではじめました。

妻はその友人のことを心から褒め、ああいう人になりたいと言っています。
また、娘が純朴な心持でゴミ拾いする姿を見て、「子供って本当にスゴイ
な」と言い、よく私に報告します。

でも私からしてみると、妻こそ素晴らしいなと思っています。

見習いたい活動をしている人がたとえ身近にいたとしても、真似してやって
みようと思い立つ人ってどれぐらいいるのでしょうか?

自分の境遇は違う、忙しくてとてもできない、あの人はあの人、私は私、生
まれも育ちも違うし、別に他のことで一所懸命やってるし、ひょっとしたら
他のことは私のほうが頑張ってるかもしれない、おそらくそうだ、きっとそ
う……。

自分を正当化することはいくらでもできるはず。

なのに敢えて腰を上げてやってみる。そしたら新しい発見があった。続けて
いこう。そして夫も誘ってみよう。息子も仲間に入れたい。

日曜日の朝から家族4人で近所のゴミ拾い。

町内で決められた当番の日でもないのに自主的に散歩しながらゴミを拾い集
めました。

あるわ、あるわ……。

タバコやティッシュが詰まった空き缶が道端に捨てられ、長雨に打たれたせ
いか泥が入っています。

それを息子が拾って中を覗き、「何が入っているんだろう?」と言って傾け
ると、強烈な匂いのする液体が缶からほとばしり出てきます。

ビニール袋に丁寧に包まれたゴミも発見。

中を開けようとする娘に「あとにしろ」と言ってゴミ袋へサッと入れる。い
かがわしいものが透けて見えた気がしました。

4人で持っていったゴミ袋はすぐに満タンに。そして家に戻ったあと、缶や
ペットボトル、ビンを洗うのが一苦労。バケツに水を入れて洗っていると、
その水がなぜか泥と油で濁ってくるのです。

「うわ! 水が虹のようだ!」

と息子が喜んでいますが、私は正直なところ気持ちが悪くなりました。

コーヒーやジュース、ビールの空き缶の中からどうして大量の油が出てきた
のか? 何度もバケツの水を入れ替えて洗いました。

たった一日の経験でしたが、こんなこと、日ごろからやってる妻と娘を心か
ら尊敬します。

先日から私は「資産運用」の本を読んでいます。

素人ですから全然よくわからないのですが、リスク分散の考え方が「予材管
理」とよく似ていて勉強になるからです。

「長期運用は価格変動を抑えリスクを平準化する」

「複利効果は運用期間が長いほど大きくなる」

「ドルコスト平均法はタイミングを考えない時間分散投資」

いろいろと参考になることが書いてありました。

しかし……。

ゴミ拾いをしている間に「どうでもええわ!」という気になってきました。

細々とでもいいから「ゴミ拾い」を長期間続けて【徳】を積んでいったほう
が、よっぽど「複利効果」で家族は幸せになるんじゃないかと思ったからで
す。

一度にドッ! とやると疲れますが、長い期間、少しずつゴミ拾いをするこ
とで、「社会に対する怒りやイライラ」といった負の感情が沸きあがり、せ
っかくはじめた素晴らしい活動を、子供たちが続けたくないと言い出すリス
クを平準化できると思いますし。

私の夢は、家族4人が社会貢献活動を継続することです。どんな形でもかま
いません。

そのために、

経済的にも、時間的にも、心身の健康面でも、余裕がないといけないと思っ
ています。

私にとって夢が叶った一日でした。

意外にも私の夢は、日常生活の、ほんの道端に転がっているような、そんな
夢だった。そういうことを、今回、妻に気づかせてもらいました。

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