2010年12月14日

【アンカリング効果】営業会議は「議論」する場ではない?

● 今回のテクニック:【アンカリング効果(9)】

アンカリング効果とは、最初に示された情報が頭に残り、その後の判断に影響
を与えることを言う。

このアンカリング効果を利用し、相手の発言を誘導させるテクニックを使う。
逆に影響を与えさせないようにするためには、他者の意見に左右されないよう、
いっせいに紙に書かせるなどのテクニックが有効だ。

※ しっかりアンカーさせるためには、冒頭に有無を言わせないような態度と
裏づけのある事実をもって説明するとさらに効果的である。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000195.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「今日、集まってもらったのは今年いっぱいでC君が退社するため、その引
継ぎをどうするかを議論したい。とても重要なことだから、全員から意見を
聞きたい」


営業マン全員:
「はい」


マネージャー :
「C君は病院関係の仕事が多かったので、A君とD君……と言いたいところ
だが、川崎方面の病院が多く、集中していたため、横浜から川崎をカバーし
ているB君にすべてあずけたいと思ってる。これは俺の意見なんだけど、み
んなどうかな?」


営業マンA :
「そうですね。私もそれがいいと思います」


マネージャー :
「なるほど、B君は?」


営業マンB :
「まァ、そうですね。私が全部引き継いでもかまいません」


マネージャー :
「D君は?」


営業マンD :
「私も、Bさんが引き継ぐのでいいと前から思っていました」


マネージャー :
「なるほど、でもアレだな。考え方にもよるけど、病院に対する商談って経
験が必要じゃないか。B君はまだこの商材に慣れていないという部分もある。
もう少し経験を積んでからB君にやってもらうというのもアリかなとも思う
んだが、どうだろう?」


営業マンA :
「ま、確かにそうですね。私も病院向けの商材を扱うようになって4年にな
りますけど、少し慣れは必要ですから」


営業マンD :
「私も前からそう思っていましたね」


営業マンB :
「それだったら、私も少し慣れてから引き継いだほうがいいと思います」


マネージャー :
「それでどうするんだ? 先日の打合せで考えておいてくれって言ってたじ
ゃないか。俺の意見は、川崎のエリアの中でも取引額の大きいところをA君
とD君でカバーし、そうでもないところをB君に任せる。こういう感じだ
が」


営業マンA :
「そうですね。それがいいですね」


営業マンB :
「ええ、それが一番いいかと」


営業マンD :
「私は最初からそれがいいと思っていました」


マネージャー :
「なるほど、ね。……これがアンカリング効果か。俺の意見に振り回されて、
全然君らの意見が出ない。これからみんなで議論するとき、俺の意見は出さ
ないようにするよ」

……会議の場で「議論」して、全員が活発な意見交換をしながら最適な解決策
を導き出す。

誰もがそうしたいでしょうが、ほとんど非現実的ですよね。

にもかかわらず、とりあえず皆で集まってディスカッションしようとしたがる
人はとても多い。

アンカリング効果を回避する方法をはじめとして、営業会議の進め方に関する
人気記事を集めたページを紹介いたします。ご参考にしてください。


◆【大人気カテゴリー「営業会議の目的・進め方」の記事ランキング】
http://attax-sales.jp/blog/000493.html

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【編集後記】

毎年のことですが、年末が近付くと「手帳」をはじめとした身の回りの文具
に関する興味が俄然アップします。

私は基本的に「ミニ6穴」と呼ばれる、バイブルサイズよりも一回り小さな
システム手帳を3つ活用してメモをとっています。

(システム手帳はレイメイ藤井のダ・ヴィンチシリーズ。レイメイ藤井の社員
の方もこのメルマガを読まれています)

なぜこのサイズにしているかというと、どんな小さなことでも書き留める習
慣があるからで、このサイズよりも大きくしてしまうと紙面が広すぎて、ち
ょっとしたメモだけで使うのがもったいないと感じ、メモをとる癖がなくな
ってしまった過去があるからです。

ですから私の手帳やメモは、体の大きさに反比例して?とても小さなものば
かりです。

年の瀬であるせいもあるのか、最近また文具を取り上げた書籍がたくさん出
ていますね。

最近読んだ本の中で面白いテクニック満載だったのが、「モレスキン『伝説
ノート』活用術」です。

http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478013268/mysterycon0c-22/ref=nosim

はっきり言ってモレスキンでなくても使えるノート術がたくさん書かれてい
ますので、多くの人が参考になると思われます。

ちなみに、私がお勧めするメモやノートは「ニーモシネ」です。

私の有料セミナー、あるいは研修を受けた方には毎回進呈している高級ノー
トです。(ニーモシネN180)

http://www.e-maruman.co.jp/products/notebook/mnysn/

とにかく書き味がよく、下記のページなどでも昔から「ニーモシネ」はブロ
グで紹介してきました。

http://attax-sales.jp/blog/000233.html

実はこれらの記事は、メーカーである「マルマン」様の社内でも話題になっ
たそうで、10月のある「文具フェア」で私が講演をする際、社員の方にマ
ルマンブースに招待され、多くのニーモシネをプレゼントされました。

そのブースで私を案内してくださった方と、あとで名刺交換させていただい
たところ、何とその方はマルマンの井口社長だったのです!

(このご縁で、井口社長もこのメルマガの読者となっていただけました)

こんなことってあるんですね。

昔からニーモシネを応援してきた者としては、本当に嬉しいエピソードです。

さて来年は1月、2月と大変な数の企業研修が予定されています。その関係
で、つい先日170冊の「ニーモシネN180」を発注しました。

マルマン様から何かもらってるわけではありませんが(笑)、文具好きの私
にとっては気に入った文具をプレゼントできることは喜びのひとつですね。
今後も続けていきたいと考えています。

井口社長とも話したのですが、

「ネット時代だからこそ、手を動かしてメモをとる!」

その大切さを、今後も訴えていきたいと私は考えています。

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※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。


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予算を達成させる営業会議の進め方、仕組みの紹介をしています。