2010年12月2日

【スノッブ効果】行動する前から結果がわかる?

● 今回のテクニック:【スノッブ効果(4)】

スノッブ効果とは、他者と同調したくないという心理作用が働き、敢えて他人
が所有しないものを欲しがったり、他人とは別の行動をしたりすること。

もともとは、誰もが簡単に入手できるようになると需要が減る消費現象のこと
を指している。

反対語はバンドワゴン効果。

部下とのコミュニケーションに応用するのであれば、プライドが高く、協調性
の低い相手に使うと効果が望める。ノーセットなどと組み合わせてもよい。

(協調性の高い相手にはバンドワゴン効果を使うことをお勧めする)

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000371.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「営業企画部がお客様のニーズを把握するためにこのアンケートに答えてく
れって言うんだよ」


営業マン :
「お客様のニーズ、ですか」


マネージャー :
「おゥ。ニーズ分析して当社の商品の何が売れているかを研究するって腹
だ」


営業マン :
「ふーん。このアンケートに答えればお客様のニーズがわかるってことです
か?」


マネージャー :
「ま、企画部の連中はそう言ってる」


営業マン :
「ふざけてますね。自分の足でまわってこいと言いたいです」


マネージャー :
「昨年も我が営業部はニーズ分析に協力したんだ。頼むよ」


営業マン :
「部長、よく言いますね。確かに昨年も分析とかなんとか言って、こんなア
ンケート書かされたり、目的のはっきりしない会議に出席させられたりしま
したけど、結果どうなったんですか?」


マネージャー :
「XとRの商品が一番ニーズがある。これが結論だった」


営業マン :
「んなことないですって!」


マネージャー :
「ほう?」


営業マン :
「こんな紙切れ一枚で何がわかるんですか。現場に行かず、会議室でお客様
のニーズなんて把握できませんて」


マネージャー :
「お前は何が売れると思うんだ? 独自の分析をしてるのか?」


営業マン :
「分析? そんなもの必要あるんですか?」


マネージャー :
「分析は必要だと思うよ。ちなみに俺は別の側面で分析してみた。当社の営
業は平均訪問件数が1日3件だ。月に60件。この前の展示会で同じブース
にいたライバル会社の営業部長3人に尋ねてみたが、100件を下回ってい
るのは当社だけだった」


営業マン :
「そ、そうなんですか……」


マネージャー :
「君が言いたいのはきっとこうだろう? 行動する前から分析しても理解で
きない。十分に行動してもいないのに分析しても意味がないと」


営業マン :
「そ、そうですね。その通りです。こんなアンケート書いてる暇があったら、
当社も月に100件ぐらい回ったほうがいいですよ」


マネージャー :
「本当に君の言うとおりだ」

……私は経営コンサルタントですから「分析」の効能はよくわかっているつも
りです。

データで表現されないことを事実として捉えてはいけません。しかし、その
データというのは、行動によって得られたデータでなければなりません。

つまり「現場」のデータということですね。

私が営業コンサルティングしていて一番の醍醐味だと思うことは、「分析屋」
に勝つことです。

現場に入らない、現場を見ない「分析屋」と呼ばれるようなコンサルタントが
世の中にいますが、彼らが立てた仮説を、我々の力で覆すことがよくあります。
こういうときは一番嬉しいですね。

たとえばある「分析屋」が、『この業界は儲からない。事業を縮小したほうが
いい』と結論を下したとします。そこへ我々が現場に入っていって、その仮説
をひっくり返す。

営業の行動を変え、組織営業力をアップさせることにより財務リストラに踏み
切らずに予算計画を達成させる。財務を健全化する。

我々と現場の営業さんの努力によって、分析屋の結論は覆されたことになりま
す。彼らはこの結果に何も言えないでしょう。

前回も書きましたが、行動もしないのにネガティブなレッテル(一般化の表
現)を貼ってはいけませんね。


◆ 参考記事【分析によって、行動する前から結果はわかるか?】
http://attax-sales.jp/blog/000524.html

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【編集後記】

私は剣道のほかに空手も習っていました。

四大流派のひとつ、「糸東流」です。

突きよりも蹴りが得意で、身長が180センチを超えるせいか、一応同じ身
丈の相手のこめかみに横蹴りを食らわすこともできます。

キックボクシングやK−1でいうと「ハイキック」ですね。

私はこれまで、一度だけ相手のこめかみに一撃を与えたことがあります。

青年海外協力隊でグアテマラに赴任していた頃のことです。任期の1年が
過ぎ、もっとスペイン語が上手になりたいと思って夏休みにグアテマラの地
方都市に語学留学に行きました。(日本の盆休みと同じですから4日間程
度)

そのとき一緒に下宿していた日本人に頭にきたのです。

私は当時25歳でした。彼も同じ25歳。オランダに駐在している商社マン
の父を持ち、東京の有名なW大学に籍を置きながら世界を旅する風来坊的な
男でした。

留年と休学を重ねて25歳になってしまったが、「今さえ楽しければすべて
ハッピー」が口癖。

頭の回転がはやく、とても口が達者な男でしたが、とにかく彼は「ずぼら」
でした。遅刻は多いし、約束は守らない。お金は借りても忘れる……。

たった4日間でしたが、目を離すと何をするかわからないのでいつも一緒に
行動をしました。夜に酒を飲みすぎてバーで暴れたり、道端に寝転んだり。

語学学校の先生と口論になって私が呼び出されたこともあります。(同じ日
本人だから面倒みろということでしょう。ま、これは仕方がないです)

一番許せないのは、やたらとグアテマラの悪口を言うことです。

世界中を放浪しているので、世界の国々を知っている。(彼が言うには親の
コネでオランダの航空会社KLMをかなり安く利用できるとか)

自分が訪れた国の中で、このグアテマラは最悪な国だと私に何度も言うわけ
です。

それをいつも英語で話すので、その都市に語学留学で来ている北米の連中の
失笑を買っていました。

(アメリカは当時からヒスパニック人口が急増していたため、スペイン語の
ニーズは非常に高かった)

私が仕事のため首都に戻る前日、彼と飲みました。その夜は気分よく飲んだ
のですが、翌日の朝、彼が私を見送るためにバス停までやってきたとき、何
を思ったのか、

「お前もクソグアテマラ人と一緒だ」

みたいなことを言われ、私はキレました。

背負っていたリュックを地面に放り、左足を軸に体を回転させて、右足で彼
の顔面を蹴り上げました。

それがあまりに見事に決まったせいか、

停留所で待っていた人たち、バスに乗車していた人たちからものすごい歓声
が上がり、

「すげーぞ、チノ!」「カラテだ、カラテだ!」

※ チノ=中国人の意

と、やんややんやと言われました。事情もわからず、握手を求めてくる人間
もいましたが、私は興奮おさまらなかったので、ここでは書けないような汚
いセリフを彼に浴びせたあと、バスに乗り込みました。

よくわからないですが、バスに乗ってからも乗客たちから握手攻めにあいま
した。

W大学学生の彼は、背中まである長い黒髪と手入れされず伸びた顎ヒゲが、
俗に言う「ヒッピー」のような姿に見せていました。風体からして周囲のグ
アテマラ人も受け入れがたかったのでしょう。悪いのはアイツに決まってる
と、はじめて会ったグアテマラ人たちが口を揃えていました。

グアテマラの人たちの笑顔に触れ、彼らの悪口を言う日本人に一撃を食らわ
したことを、当時の私は自己肯定化しました。

これでいいんだ、と。

あれ以来、一度も足を使った暴力はしていません。(当たり前か)

昔と違い、私も少しはコミュニケーション能力は上がったはずです。また彼
と再会した暁には、言葉を使ったバトルをしてみたいですね。

※ もちろん、暴力はいけません。

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