2010年12月11日

ストレスと「学習性無力感」

皆さんは「学習性無力感」というのをご存知ですか?


何をやってもうまくいかないということを「学習」してしまった人が常に抱い
ている感覚です。


ストレスに立ち向かうことも、そこから逃げることもできず、ただジッとその
場で佇んでいる人。


……いませんか?


もしかしたらあなたがそうですか?


営業で「学習性無力感」を覚える人は多いと私は考えています。


セミナーをやっているとよくわかります。私がどんなに情熱的に語っても、何
の反応もないのです。


どうしてセミナーに来られたのですかと尋ねると、「上司に行けと言われた」
と返答する人。


どんな課題をお持ちですかと尋ねると、「いろいろあり過ぎて何から説明した
らいいかわからない」と返答する人。


上司が横山さんの考えを説明しても理解してくれないと言う人に、ではその上
司の方を私のセミナーに誘ってみたらいかがですかと尋ねると、「なかなかそ
ういうわけにはいかないです、いろいろあって」と返答する人。


部下がモチベーションを言い訳に行動が変わらない、有料のセミナーには参加
できないしDVDも買えないと言う人に、私のメルマガを組織全員で登録され
たらいかがですか、無料ですよと尋ねると、「メルマガですか、そうですね。
考えてみます」と言って、結局何も行動しない人。


どんなにハードルの低い提案をしても行動を起こせないということは、ひとつ
理由が考えられます。


それは、「ストレス耐性が低い」ということです。


メルマガ登録が正しいか正しくないかは別にして、無料メルマガの登録さえ部
下に促すこともできない方は、かなりストレス耐性が低いといえるでしょう。


私は年間かぞえきれないほどの営業マネージャにお会いしますので、どのレベ
ルが「常識レベル」かは、だいたい見当がつきます。


普通の方であれば、当然にできることです。


本を紹介しても、その本を探すこともしない。セミナーに誘ってみてください
と言っても、誘いさえしない。メルマガ登録をしたらと言っても、促すことさ
えしない。


結果はどうあれ「トライ」しないのです。


私はそういう方々を見ていると心配になります。知らず知らずのうちに「無力
な自分」を承認し、前に進むことも後ろに退くこともしなくなってしまったの
ではないかと。


営業成績をよくするどころか、人間らしい生活さえできなくなってくる可能性
があります。


ところで、そのような営業はなぜできあがるのでしょうか? 入社したときか
らそうでしょうか? そんなことは決してありませんよね。


ほとんどの原因は経営者・マネージャにあると私は考えます。


それでは、どのようなマネージャが「学習性無力感」に満ちた営業を作ってし
まうのでしょうか?


2つあります。


● 過剰なストレスを与え続けるマネージャ

● ぶれるマネージャ


ダブルパンチのマネージャはかなりマズイですね。


要するに、「アレやれ、コレやれ」と時間の経過とともに指示する内容が変わ
りつづけるマネージャはダメだということです。ひどく激しくリードしようと
する人はなおさらです。


なぜか「ぶれる」かは、わかります。


それは、すぐに、はやく、結果を出したがるからです。


そんな都合の良い手段はこの世に存在しないというのに、いろいろとチャレン
ジしようとするのです。しかし、当たり前のことですが、結果がすぐにあらわ
れないのですぐに方針転換してしまいます。


厄介なことに、こういうマネージャは元気です。(笑)


チャレンジ精神が旺盛だから、脳が活性化するのです。しかしその部下たちは
たまったものではありませんよね。振り回されつづけ、頭が混乱するのです。


2週間、過剰なストレスを受け続けるだけで「脳の損傷」がはじまると言われ
ています。


まずい「営業会議」は……


■ 密集状態(人が多い)

■ 長時間

■ 議題、方針が決まっていない、場当たり的(ぶれる)

■ 高圧的な進行役(過度な緊張感)


……です。


こういう会議を頻繁にやっていれば、会議の参加者たちは無力感に包まれてい
きます。会議中に発言しないどころか「ほう・れん・そう」もしなくなり、顔
色が悪くなって言い訳ばかりを口にする「指示待ち人間」になってしまうかも
しれません。


名古屋だけになりますが、1月27日の新春セミナーではこの「学習性無力
感」とともに、「リスク許容度を考えた営業マネジメント」「ドーパミンを分
泌される報酬システム」など、DVD第2弾では語っていない技術を語ります。


● 新春セミナー「営業会議をプロデュースする!」
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01009.html


新春から「気合い」を入れたい人、是非ともセミナーにお越しください!
私がひとりで2時間半、情熱をもって話します。


本メルマガ号外はセミナー案内も兼ねていましたので、中部地区の登録者の方
だけにお送りしようと考えたのですが、是非とも皆さんに「学習性無力感」に
関して知っていただきたく、登録者全員に配信させていただきました。


最後まで読んでいただき、ありがとうございます。


以上