2011年1月7日

【好意の返報性】営業組織再編において、気をつけるべきこと

● 今回のテクニック:【好意の返報性(4)】

好意の返報性とは、人は好意を受けられると、それを返したくなるという習性
のことで、ミラーリング効果ともいう。

部下とコミュニケーションをする際も、相手に好意をもって接するのと、そう
でないのとでは相手の反応も異なる。特に信頼関係(ラポール)が崩れてきた
ときには、「きっと……に違いない」と思い込み、決め付けたような悪意ある
物言いをしてしまう上司がいる。

ニューロロジカルレベルの概念を意識し、どんな相手であろうと、その「アイ
デンティティ」や「価値観」には好意を持ち(承認し)、相手のとった行動に
フィードバックしたいものだ。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000373.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「お! おめでとう。今日が年初めだな」


営業マン :
「え、ええ。すみません。年初から休みをもらってしまって」


マネージャー :
「かまわんよ。円高だから海外旅行でも行ってたのか?」


営業マン :
「いえ、そういうわけじゃ……」


マネージャー :
「あ、そうなの?」


営業マン :
「はい」


マネージャー :
「どうした? 新年早々、冴えない顔して」


営業マン :
「はい、実はどうしても昨年末に決定された組織再編について気に入らなく
て。どうもモチベーションが……」


マネージャー :
「組織再編? ああ。俺たちがインナーセールスになったことか?」


営業マン :
「そうです。どうして客先に行く営業と、社内だけで活動する営業とに分け
なくてはならなかったのでしょうか? はっきり言ってわが社はムダが多す
ぎます。それを改善してもいないのに組織を分けてしまっても問題は解決し
ません。部長が仰ってたことですよね?」


マネージャー :
「確かにな」


営業マン :
「お客先へ行かずに、社内で対応だけする営業活動なんて……」


マネージャー :
「そんなこと言うな、俺は好きだよ。この仕事」


営業マン :
「部長、あれだけたくさんのお客先を抱えていらっしゃったのに全部もって
いかれてしまったじゃないですか。悔しくないんですか?」


マネージャー :
「悔しくないか、って言われたら……どうかなァ」


営業マン :
「社外から来た、あの新しい本部長、おかしいですよ」


マネージャー :
「そんなことない。俺はあの本部長、好きだよ」


営業マン :
「そのうちわかりますよ。40人いた営業のうち10人がインナーセールス
になったんですから。顧客の総接点量が劇的に減るはずです。そうしたら…
…」


マネージャー :
「確かに、業績は悪化するだろうな」


営業マン :
「ですよね? 目に見えてます。お客に振り回される役を演じるインナー
セールスなんて絶対に嫌です」


マネージャー :
「そんなこと言うなよ。俺は好きさ」


営業マン :
「これは部長に対する嫌がらせですよ、あの本部長の。自分が実権を握るた
め、25年のキャリアを持つ部長を排除したかったんです」


マネージャー :
「俺はあの本部長のこと好きだって。何度も言うけど」


営業マン :
「どうしてそうなんですか? 昨年はあんなに反対していたじゃないですか。
社長ともかなりやり合ったという話を聞きました」


マネージャー :
「ははは。なんか君は勘違いしているようだね」


営業マン :
「え……?」


マネージャー :
「あのさ、もし仮に組織再編がもう一度見直されるとして、今の体制がどれ
ぐらい続くと思う?」


営業マン :
「たとえ再度見直しがなされたって、最低でも1年は続くでしょう。組織再
編したばかりなんですから」


マネージャー :
「そうだな。俺もそう思う。最低でも1年は続くだろう。もし仮にそうだと
したら、この1年間を君はどう過ごす? そうやって文句を言いながら毎日
を過ごすのかな?」


営業マン :
「それは……」


マネージャー :
「俺はインナーセールス、嫌いじゃない。それどころか好きだよ」


営業マン :
「部長……」


マネージャー :
「組織が決めることに意見を言うのはいい。ぜひそうしてほしい。しかし決
まった以上、それは従うんだよ。そしてやり抜いてみせて結果を出すのさ。
それが嫌なら組織に属さないほうがいい」


営業マン :
「あ……」


マネージャー :
「君はどうして昨日休んだんだ? 新年早々、家で腐って寝ていたのか?
俺は昨日、100回電話して20人の役職者と会話したよ。そして6件のア
ポをとって営業に訪問させるようアサインした」


営業マン :
「う……」


マネージャー :
「俺は会社に貢献したい。そのためにどうすべきかを常に考えている。組織
の決定に従いながらね」


営業マン :
「部長、わかりましたよ。部長の魂胆が。インナーセールスをやりながら1
年で圧倒的な結果を出して発言権を得、この組織体制をまた元通りひっくり
返そうと企んでいるんですね?」


マネージャー :
「オイオイ。きな臭いことを言うんじゃないよ。ただ俺は会社に貢献したい
だけさ。この会社が好きなんだ。社長も好きだし、このインナーセールスと
いう仕事も好きだよ。案外やってみると楽しいもんだ。この考えを思いつい
た本部長は大好きだよ」


営業マン :
「わかりました……。私もこの仕事を好きになるようにします。そして必ず
結果を出して、本当に会社に必要なことは何かを見極めて進言していきます。
それにしても部長、尊敬します。あんな本部長のことまでそんな風に言うな
んて」


マネージャー :
「だからァ、あの人はそんな悪い人じゃないって」

……新年を迎えました。明けましておめでとうございます!

営業組織の体制が刷新された会社も多いことでしょう。

組織を組み替えるときは、手順がとても大切です。そのことを書いた記事があ
りますので、ご参考にしてください!

【参考記事】「営業組織再編の手順」
http://attax-sales.jp/blog/000537.html

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【編集後記】

冬休み前から新年を向かえ、これまでの10日間程度、本当に忙しい毎日を
過ごしています。

私は睡眠時間を削られることをとても嫌うのですが、ここ数日は難しいです
ね……。

新年早々、精神的に「踏ん張りどころ」だなという毎日を送っています。

ま、それはいいとして、

ちょうど一年前にメルマガにおいて掲げた2010年の目標と、その目標の
結果を今日は皆さんに報告をしたいと存じます。

昨年1年、私が掲げた目標は『メルマガ読者数1万人』です。

メルマガの冒頭、一番右上に読者数が書いてあります。

現在の読者数は「9261人」。

1年前の1月4日のメルマガ読者数は「4089人」でした。(このときも
『好意の返報性』がテーマでした)

メルマガをはじめたのは2008年の4月4日です。

当時の読者数が9人。それから1ヶ月経過して28人にまで増やしました。

あまりに読者数が増えずに途方にくれたことがありましたが、8ヶ月間かけ
て年末にはようやく550人までに……。

2009年はセミナー回数、集客数が凄まじい勢いで増え、一気に4000
人超までアップ!(3500人増)

そして2010年は前述したとおり5000人以上の読者増を記録しました。

しかしながら目標は1万人だったわけですので、どんなに増えようが未達成
であることに変わりありません。

昨年は目標予算が5月に達成、そして今年の目標予算は昨年の12月時点で
達成! DVDを2枚販売し、販売目標の2倍以上も売れてしまい、「良い
ことずくめ」だった1年でした。

しかし、年初に掲げた目標は「メルマガ1万人」だったわけですので、これ
が未達成だったことは大きな反省材料です。

何が問題であったのか?

やはり私の「気合」と「根性」なんでしょうね。やはり気合がすべてを解決
してくれるのです。どんなに理論がわかっていても、PDCAサイクルを正
しくまわそうとも、最後には「根性」がないと!

「社内口コミ」が一番大きいのでしょうか、何もしなくても確実に増え続けて
いますので、3月には1万人を超えるでしょう。

皆さんも右上の読者数をたまにチェックしていただけると嬉しいです。(ご
まかしのない数字です)

さて、

今年の目標をここで発表しようかと、ずっと考えていたのですが、前述した
とおり年初からものすごく忙しいです。時間がありません。

なぜ時間がないかというと……。

まだ公表できません。公表できたときには、そのときに、それに関する定量
目標を明示していきたいと存じます。

(皆さんの脳に空白を与えておきます!)

毎回でなくてもいいですから、たまにこのメルマガを開いて読んでください
ね。

それでは今年もどうぞよろしくお願いいたします!

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安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。


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