2010年11月21日

【ミステイク・オン・パーパス】ルートセールス向け「営業スキル診断シート」の紹介

● 今回のテクニック:【ミステイク・オン・パーパス(1)】

ミステイク・オン・パーパスとは、わざと事実と異なることを言って相手に修
正させ、リーディングする技術。

相手に確認したくても確認しづらい場合などに使うと効果的である。

たとえば、相手に依頼したことでまだ着手さえもされていないとわかっている
場合に、「どうもありがとう、けっこうはやく終わったみたいだね」とわざと
言ってみる。

すると相手は「あ、まだやっていませんが」と素直に答えるだろう。「依頼し
たことをやったのか、どうなのか」と質問するよりも「カド」は立たない。

押しの弱いマネージャにお勧めしたいテクニック。

※ ブログには未掲載

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「おう! A君。こっちこっち」


営業マン :
「あ、課長。出張から帰ってたんですか」


マネージャー :
「さっきだ。ところで君のメール福岡空港で受信したよ。うちの課の診断結
果が1番だって聞いてホッとした。特にスケジュールや行動計画の社内共有
はどうかなと思っててさ」


営業マン :
「え? 何がですか?」


マネージャー :
「営業スキル診断シートの結果だって。うちの課員6人全員がキッチリでき
てたんだろ? そうメールに書いてあったじゃないか」


営業マン :
「……は? …………あ、あああ。そうじゃないですよ! 総務が主催する
ナレッジ勉強会の資料作りについてですよ、全員キッチリできてたって言う
のは。メールに書いたじゃないですか」


マネージャー :
「え……? あ! ホントだ。あらァ……。間違えてた。てっきりスキル診
断の結果についてだと思ってたよ。それで頭がいっぱいだったからなァ。何
しろ診断の結果によっては部長みずからの徹底指導が入るって聞いてたもん
だから」


営業マン :
「え、部長の?」


マネージャー :
「そうなんだよ」


営業マン :
「診断結果がまずいと、ですか……」


マネージャー :
「どうした? 診断結果、まずいの?」


営業マン :
「いや……。なんていうか、その……。設問も少なかったし、そんな本気で
やってるスキル診断とは思ってなくて」


マネージャー :
「少ない質問だけど、要所ついてるよね?」


営業マン :
「ま、確かに」


マネージャー :
「診断結果、まずいの?」


営業マン :
「行動計画とかスケジュールを社内で共有してるってまでは……」


マネージャー :
「あ、そう」


営業マン :
「はァ……」


マネージャー :
「てっきり、全員できてると思ってたよ」


営業マン :
「あ、すみません。これからは、きっちりと……」


マネージャー :
「うーん、そっか……」

……意外と? 利用されている「ルートセールス向け 営業スキル診断シート」
を紹介いたします。

PDFファイルをダウンロードして活用していただいてもよいですし、アレン
ジしてもよいです。

ポイントは「項目」を多くしないこと、です。

組織内でルール化されている「マネジメントルール」の浸透具合をチェックす
るときに使用してください。

このような「診断シート」が作成できない営業組織は、単純にマネジメント
ルールが統一されていないだけです。診断シートを作るプロセスにおいて、マ
ネージャの力量も「診断」されます。(笑)


◆【ルートセールス向け 営業スキル診断シート】
  → http://attax-sales.jp/blog/000375.html


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【編集後記】

私が41年間生きてきて、最も誇れることは、知的障がい者のボランティア
活動を21歳から約20年続けていることです。

現在のリーダーが在籍7年ですから、現サークルの中で私は完全に「長老」
と化しています。

学生時代からボランティアに関わり、就職してから疎遠になる人、彼氏・彼
女ができて遠のく人、結婚して配偶者にあまり理解されないためにフェード
アウトしていく人……。

そして最も多いのが、出産を機に縁遠くなる人。(ボランティアは女性が多
いので)

いろいろな方を見てきました。この20年の中で、活動を通して出会った人
の数はかぞえきれません。本当に、多くの人との出会いがありました。

ボランティアはこのようにして、いろいろな人が入会し、時の流れとともに
離れていく人がいるわけですが、団体に所属している障がい者の方々の、入
れ替わりはほとんどありません。

正直、私も何度やめようと思ったかわかりません。

特にリーダーをやっていた28、29歳の頃は思いが強すぎて、保護者の方
や他のボランティアの連中と何度もぶつかり、すべてを放り出してやろうか
と思ったこともありました。

結婚して子供が生まれてからも、仕事がうまくいかなかったこともあってか、
もう続けられないと諦めかけたこともありました。

それでも、なんだかんだと言いながらここまで続けてこられた自分を今は誉
めてあげたいと思っています。

前述したとおり、障がいを持った方々はメンバーがほとんど変わりません。
私が21歳のときも、26歳のときも、31歳のときも、38歳のときも…
…ずっと一緒です。

その間に私は3度の転職をしています。青年海外協力隊に参加しています。
結婚をしました。遠くへ引越しもしました。子供も2人生まれました。

環境によって私が付き合う人たちがめまぐるしく変わっていく。

その人たちに振り回されながら、私の人生も右へ左へとぶれていく。

時には壮大な夢を持つときもあれば、もう自分などこの世に存在する意義な
どないと決め込んだりするときもありました。

にもかかわらず、この活動を続けているかぎり、彼らはそこにいて、同じ態
度と表情で私を迎えてくれます。

私の姿を見つけると、必ず後ろに回りこんで両脇を「こちょこちょ」する方
がいます。

「やめろよ、こちょこちょするのは! なんでいっつもそういうことすんだ
よ!」

私は大きな声を出しながら抵抗し、同じように彼の後ろに回りこんで「こち
ょこちょ」のお返しをします。

その行為は、世間知らずだった21歳のときも、協力隊から帰国したあとの
28歳のときも、生きている価値があるのかと自分に問いながら日々を送っ
ていた35歳のときも、DVDを2本発売した現在・41歳になってからで
も同じ。

いつも「こちょこちょ」し合っているのです。

私の顔を見るたびに、

「横山君、昨日、阪神負けたな(勝ったな)」

と、必ず阪神ネタの話題で近寄ってくる方もいます。この20年間、ずっと
変わりません。私がどんな精神状態でいようとも彼には関係がありません。
私と会うと必ずその話題から入ってくるのです。

今後、私の人生がどんな姿になろうとも、そこへ行けば必ず「昔はああだっ
たよな、こうだったよな」と言える仲間がいて、心が荒んでいようが傲岸に
なっていようが、純粋な頃の自分に引き戻してくれる場所がある。

これほど素敵な宝物はない。そう思っています。

やはり「継続」以上に素晴らしいことはないですね。

11月21日(日)、私たちのボランティアサークルの保護者が所属する団
体の50周年記念式典がありました。

50年という途方もない時間の流れの中で、障がいを持ったお子様の保護者
の皆さんの、行政や社会との長きわたる「折衝」は想像を絶するものであっ
たに違いありません。

式典に出席し、保護者の皆さんの活動の歴史に触れ、あらためてこの活動は
自分のライフワークだと思いました。

現在の仕事を続けられなくなっても、この活動だけはやめられないと。これ
をやめてしまったら「横山信弘」ではなくなる、とまで感じ入りました。

そういうものが、ひとつでもある自分は幸せです。


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