2010年12月27日

【エレン・ランガーの循環論法】営業組織改革は、「断捨離」に尽きる!

● 今回のテクニック:【エレン・ランガーの循環論法(1)】

「それらしき理由」がある場合人は説得されやすくなる。これを証明したのが
エレン・ランガーであり、エレン・ランガーの循環論法とも言う。

循環論法とは、結論の真理が前提の真理に依存し、その前提の真理はそのまた
前提の真理に依存する……。というように、AだからBであり、BなのはCだ
からであり、CなのはAだからである……というように、論拠がぐるぐる循環
していること。

思い込みが思い込みを呼び、頭をどんなにひねっても、その思い込みの根拠が
別の思い込みによって証明される場合、解決しようがない。

ここで紹介するランガーの循環論法は、少し乱暴な説得技術のように聞こえる
が、人間は説得される「理由/証明」を探しているのかもしれない。

「コピーをとらせてもらえませんか?」

と聞くと60%の承諾率だが、

「コピーをとらないといけないので、コピーをとらせてもらえませんか?」

と質問すると承諾率は93%に跳ね上がる。「理由」になっていなくても、
「それらしき理由」があれば、人は説得されやすくなる。

※ ブログでは未掲載。

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「あ、ちょっとちょっと!」


営業マン :
「はい? どうしたんですか?」


マネージャー :
「これからどこへ行く?」


営業マン :
「A社とB社へ年末の挨拶訪問です。それからC社の部長たちと忘年会が」


マネージャー :
「そうか。今年はお疲れ様。ところで来年からは、どうしても営業会議を2
週間に1回にしなくちゃいけないから、そうするよ。これまでのように毎週
やらないから。だから年始の最初の会議は2週目ということになる、いい
ね」


営業マン :
「あ、そうなんですか。わかりました」


マネージャー :
「それとさ営業日報のことなんだけど、これもまったく書く必要がないから
もう書かなくていいよ」


営業マン :
「あ、はい。わかりました。じゃあ……やめます」


マネージャー :
「頼んだぞ。C社の部長にはくれぐれもよろしく」


営業マン :
「かしこまりました。そう伝えておきます」

……来年早々、DVDの第3弾が発売されます。

テーマは「営業管理ツール」。

もうすでに予約がかなり入っています。どのような会議資料を作ったらよいの
か? なぜ営業支援システム(SFA)は企業に不可欠で、どのように定着さ
せればよいのか?

そしてなぜ営業日報は必要ないのか?

これらのことを熱く語っています。

DVD第2弾と第3弾に共通しているのは、今の流行り言葉でもある「断捨
離」です。

どのような会議、資料を作るかということより「いかになくすか?」について
かなりの時間を費やして解説しているからです。

目標達成なんかどうでもよく、会議のやり方を知りたい。資料の設計方法を知
りたいという「手段を目的化している人」には面白くない内容です。

「物」に執着している人の心はすさんでいます。

「人」に愛着を持てない人だからでしょう。

年末ですし、良い機会です。皆さんも「ダンシャリアン」を目指してみません
か?

【参考文献】「新・かたづけ術『断捨離』」
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【編集後記】

今年は本当に長い1年でした。

2月に厄払い行事をしたのが遠い昔のようです。

この1年で私はとても成長したと受け止めています。とにかく謙虚になりま
した。もちろんまだまだだな、と思うことはたくさんあります。

しかし私のような「ひねくれ者」が、よくこんなにも人を感謝できたり、苦
境に立たされてもめげずに顔を前に向けるようになったものだと感心します。

転換期は昨年の11月ですね。

昨年の編集後記に書きましたが、私は昨年11月に交通事故に遭いました。
最寄駅へ自転車で向かう途中、車にはねられ救急車で運ばれたのです。

たいした怪我はありませんでしたが、当日の講演を含めいくつか仕事をキャ
ンセルせねばならず、さすがに私はふて腐れました。

そんなときに読んで感動して自分を顧みることができた本が、小林正観氏の
ベストセラー「100%幸せな1%の人々」です。

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本当にこの本は何度読んでも感動します。

理不尽な行為に頭にきても、これは何か意味があるのだと思うようになりました。

すごいことに、これが最近習慣になっているのです。

私の妻は、知り合った頃から、ゴミが落ちていたら拾ったり、公衆のトイレ
が汚れていたら次の人が少しでも快適に使えるようにと拭いたり、「自分が
やらなくてもいい。誰かがやってくれる」ということを率先して行動する人
でした。

21歳の頃からそうですから、私と違って育ちがいいんだなと受け止めてい
ました。

私は当時30歳を過ぎていましたので、彼女を見ていると自分が恥ずかしく
なりましたね。

私が20歳ぐらいの頃は、自分のゴミでも道端に捨てるような人間でしたか
ら。

この1週間ほど、私は背中と腰に痛みを覚えています。

病院にも通いはじめました。

ヘルニアではないと言われており安心しましたが、出張が多く、1日じゅう
立ってセミナーや研修をすることが多い私にはかなり厳しい試練です。

しかし、このことにも感謝したいという気持ちがほとんどです。

「こうなったのは何か意味がある」

妻と一緒に、冬休みは少しでも外を歩こうと思っています。

とにかく心身ともに健康なのが一番です。

体のケアを怠らないように気をつけます。

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