2010年11月16日

【フリンチ!】ナンバー2人気記事の「報告書の書き方」

● 今回のテクニック:【フリンチ!(2)】

フリンチ!とは、相手からの無茶な指示や要求を飲まないために、冗談ぽく驚
いてみせること。

相手の言葉をはじめから「本気ではない/ジョークだ」と決め付け、大袈裟に
驚いたり笑ったりすることで、相手も本気だと言えなくなるという強引なコミ
ュニケーション技術。

言われた瞬間、間髪入れずに笑い飛ばすぐらいの覚悟が必要。例えばお客様か
ら「もう少し安くできない?」と言われたとき「ええええええ! 価格交渉な
んてあるはずないでしょう。いやだなァ〜、部長ときたらすぐにそんな冗談を
言うんだから〜。前も言ったじゃないですか、価格交渉はないって。もしいま
値引いたら僕が嘘つきになっちゃいます〜。ワハハハハ!」という感じで返す。

もちろん相手との強力な信頼関係(ラポール)が前提であり、それがないのに
実践すれば、大変な目に遭うことは間違いない。


※ ブログには未掲載。

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「今日、A社の商談どうだった?」


営業マン :
「まぁ、いつものような感じですね。なかなか食えない相手ですよ、A社の
課長連中は」


マネージャー :
「いつものような感じ? ちょっと……意味がわからんが」


営業マン :
「ま、どう言ったらいいんでしょうか。前に進みもせず、後退もせずってと
ころでしょうか?」


マネージャー :
「はああああああ? 何を言ってるんだ、きみは?」


営業マン :
「え?」


マネージャー :
「ちょっと待ってくれよ、おいおいふざけないでくれ。俺は真面目に聞いて
るんだよ。A社の商談についてどうなってるか聞いてるんだ。頼むよぉ、真
面目に報告しててくれなくちゃ」


営業マン :
「あ、え……? 真面目にって……」


マネージャー :
「おい、X君。ちょっとおいで。今日、B社に行ってきたんだろ。君もつい
でに報告しくれないか」


営業マンX :
「ハイ。本日、B社の購買部の部長と、課長3名に会ってきました。前回ご
報告したとおり、あそこの部長はお飾りで、課長のDさんがキーマンです。
ですので今回は見積りの回答をもらうためにD課長を引っ張り出して顔を覚
えてもらうことを目的として訪問しました。結果を言いますと、反応はよく
ありません。D課長は当社に興味がないですね。なぜならDさんはZ社から
の出向で来ていて、Z社からしか仕入れはしないとはっきりその場で言われ
たからです」


マネージャー :
「なるほど」


営業マンX :
「しかしながら、Dさんの息がかかっていない生産管理部には、わが社の商
材を売り込むチャンスがあります。D課長も、それはそれで勝手にやってく
れたまえ、購買部にはこれ以上アプローチしても無理だけどね、と仰ってい
ました」


マネージャー :
「じゃあ、生産管理部への攻めに方向転換か?」


営業マンX :
「ハイ。そこで私からの提案なのですが、生産管理部へ面を通すために部長、
来週私と同行していただけませんか? 先ほどスケジュールを拝見したら夕
方の3時から空いていましたので、ここでどうかなと」


マネージャー :
「わかった。至急アポを入れてくれ」


営業マンX :
「ハイ」


マネージャー :
「ありがとう、X君。で、うーーんと、こういう感じで報告してもらいたい
んだけどさ。もう一度聞くけど、A社の按配はどうなの?」


営業マン :
「え? あの、いつもどおり何も進展も後退もなく……」


マネージャー :
「ええええええええ!? それはないだろう! 前の部署で君はそんな報告
をしていたの? 前の部長はどんな指導してきたのって、そんなことないよ
ね? 頼むよぉ、ちゃんと報告してくれって。はっはっはっはっはっ! 君
の冗談キツイなぁ」


営業マン :
「いや、あの。その……。冗談って」

……前回のメルマガで「予材管理」の記事を紹介しました。この瞬間的なアク
セスが過去最高を記録し、「予材管理」に対す関心の高さを見せ付けられた思
いです。
http://attax-sales.jp/blog/000305.html

ところで、それまでに一番「瞬間的なアクセス」が多かったのが、下記の「商
談報告書の書き方 その1」です。

簡潔に、順序よく報告することも「習慣」です。

こちらも「TTP」して(徹底的にパクって)くださいね。


●「商談報告書の書き方 その1」
  → http://attax-sales.jp/blog/000257.html


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【編集後記】

私の6歳の息子は、ちょっとだけ変わっているかもしれません。

それは昔からわかっていたのですが、今年小学校に入ってからその「変わり
よう」は際立ってきたように思います。

息子は図工が好きですが、それ以外の教科は……。うーーん、という感じで
す。

興味がないことはトコトン興味がない。負けん気が強いこともなく、他の子
が関心を示しても本人は興味を示さないことも多く、「他者と比較する」習
慣がありません。

ですから、

うまくいっていないだろうという教科に関して「どうなの?」と質問すると、

「僕、がんばってるよ」

と答えます。「他の子はどうなの?」と質問すると。

「他の子もがんばってるね」

と答えます。

図画工作のように、明らかに他の子よりも秀でている事柄に関して質問して
も、

「僕は凄いものを作ったよ」

と言いますし、「じゃあ他の子はどうなの?」と質問すると、

「他の子も凄いものを作ってたよ。みんな凄いものを作るんだ」

と答えます。

「りんごとみかんとイチゴ、どれが一番好き?」と聞けば、

「全部好き」

と答えます。

「これまで旅行行ったところで一番良かったところは? 温泉? 遊園地?
海?」と聞けば、

「全部、一番良かった」

と。

「クラスで人気者なんだよね?」と聞くと、

「僕は人気者だね」

と答えます。親としては、ひょっとしてただ単にバカにされてるだけもしれ
ないと思い込んでいても、「そうかあ、人気者なんだね?」とバックトラッ
キングする他ありません。

「AちゃんとBちゃんから結婚申し込まれてるんでしょ?」

「そうだね。AちゃんもBちゃんも僕のことが好きみたい」

「どっちと結婚したいの?」

「AちゃんともBちゃんとも結婚したい。どっちも僕のこと凄く好きみたいだ
から」

と我が息子は答えます。

以前、授業参観に行ったとき、そのAちゃんとBちゃんに声をかけられ、
「ねえねえ、●君のお父さん? ●君、気持ち悪い!」

とはっきり言われていたものですから、息子のこの発言を聞いて痛々しいも
のを覚えたりもします。

しかし……。

物事はすべて「思い込み」です。

超ポジティブな息子が、その人生において不幸を呼び寄せるはずがありませ
ん。

最近、真剣にそう思います。

過去の体験によってできた私たちの「思い込み」と、子供たちの「価値観」
に差があったとしても、それを安易に否定してはならないのでしょう。

学ぶことはたくさんあります。

私も他人と比較することはしたくない。けれども、やはり自分のほうが誰か
よりも優秀ではないかと確認したくなるときがあります。これは悪い癖です
ね。

他人と比較して満足・安心を手に入れようとしている限りは、本当の豊さを
手にすることはできないんでしょうね。息子に教えられています。


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