2011年7月18日

【エレベーターピッチ】「なでしこJAPAN」の凄さを1分で説明できるか?

● 今回のテクニック:【エレベーターピッチ(2)】

エレベーターピッチとは、起業家が、あるプロの投資家と偶然エレベーターに
乗り合わせた際、エレベーターが目的の階に着くまでのわずかな時間(数十秒
から1分以内)で、自身のビジネスプランの魅力、優位性を伝えられるか?
伝えられるか伝えられないかでビジネスの明暗を分ける、と言われたことに由
来するプレゼンテーションスキルの概念。

営業がお客様に商材のトピックを伝えるときはもちろんのこと、マネージャの、
部下に対するコミュニケーションにおいても同じことが言える。

短い時間でポイントを正しく伝えることの大切さをあらわしている。

※ ブログには未掲載

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「部長への挨拶は済んだのか?」


営業マン :
「いえ」


マネージャー :
「なんで?」


営業マン :
「明日には、しようと思ってます」


マネージャー :
「世話になっただろ」


営業マン :
「はい」


マネージャー :
「迷ってんだろ」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「部長にはどう言うつもりだ」


営業マン :
「……自分のやりたいことがあって、今しかないと思って、と。あと、どう
しても残業が多くなって、子供と触れ合える時間がないこともそうですし、
それに……。妻の体調もイマイチなときも多いですから、それを考えると、
今の仕事だと、なかなか……ということを」


マネージャー :
「やりたいこと、っていうのをちゃんと伝えたほうがいいんじゃないか?」


営業マン :
「ええ。そうですね。インターネットで、その……。仕事をやりたいと」


マネージャー :
「ネットで仕事をやりたいってどういうこと? と言われたら?」


営業マン :
「なんか好きなんです、パソコンとか昔から好きで、ネットを使って稼ぐこ
ととか興味ありますし」


マネージャー :
「この前は、親戚の方がされている事業のために電子商取引のことを云々と
言ってたじゃないか」


営業マン :
「あ、まァ、それもあります」


マネージャー :
「それもありますってお前……」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「その仕事をすることで、本当に残業が減り、奥さんの看護に専念できるの
か?」


営業マン :
「やってみないことには、わかりません」


マネージャー :
「とてもリスキーな決断だと思う。それで会社を辞めるなんて」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「入社して3年、一度も目標が達成しない。だから限界を感じて辞める、俺
にはそういう風にしか受け取れないんだけど」


営業マン :
「……そういうわけじゃ」


マネージャー :
「それなら、部長に説明するとき、一分以内で説明できるよう、要点を整理
して話す練習をしとけ。絶対に引き止められるぞ。それに、もしお前が新し
い事業を始めるなら、このエレベーターピッチと呼ばれるコミュニケーショ
ン技術は役立つから」


営業マン :
「はァ」


マネージャー :
「同期入社のK君は残念がってたぞ」


営業マン :
「あいつはいいですよ。取引先にも恵まれてますから。それに、製造部門の
主任とかとも仲がいいみたいですし……。この前の案件だって、たまたま
ホームページの資料請求があったから決まったもので、ラッキーっていうか、
そういう感じで。だから何ていうか、K君に仕事を教えてもらうつもりはな
かったんです」


マネージャー :
「K君に仕事を教えてもらうつもりはなかった……? 途中から何を言って
るのか、よくわからないが」


営業マン :
「すみません。何を言ってるかわかりませんよね。そうですね、私はやっぱ
り営業にむいてないんです。一所懸命やってはいるつもりなんですが、何を
言ってるかわからないって皆には言われてしまいますし。口下手ですみませ
ん。そういうわけです」


マネージャー :
「……話は変わるが、なでしこジャパンの決勝戦、観てたか?」


営業マン :
「い、いえ。観てません。あんな朝早いのに観ないですよ」


マネージャー :
「そうか」


営業マン :
「勝ったんですよね。スゴイです。僕もああいう風に、諦めずがんばれって
言いたいんでしょうか?」


マネージャー :
「そういうわけじゃないさ」


営業マン :
「じゃあ、どういうわけなんですか?」


マネージャー :
「俺は初戦のニュージーランド戦から観戦してるんだ。宮間選手がPKを決
めたとき、めちゃくちゃドキドキした。あのドキドキを毎回毎回、味わって
きた」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「思うんだけどさ。俺みたいに初戦からずっと試合を観てきた奴にとってさ、
イングランドに負けて決勝トーナメント2位で上がったチームがだよ。絶対
優勝候補のドイツを破り、高さで圧倒的な不利な相手のスウェーデンを撃破
して、過去24回対戦して一度も勝ったことのないアメリカを倒すことなど
想像もできなかったってこと」


営業マン :
「あ」


マネージャー :
「そういう俺と、決勝だけ観た人と、決勝も何も観なかった人と、同じよう
にその結果を受け止められないと思うんだ」


営業マン :
「……そ、それは」


マネージャー :
「俺は、君とK君が入社したときのことを知ってるし、それぞれずっと見て
きた。だから結果だけ見ていたわけじゃなくて、そのプロセスも俺なりに見
てきたつもりだよ。だから、どうしてこのような結果になったのか、俺なり
には理解してるつもりなんだ」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「理解=言葉×体験だ。なでしこジャパンの凄さを理解するには、そのプロ
セスをどれぐらい目の当たりにしてきたか、その量によって左右されそうだ
な、と思って」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「ワールドカップにおけるなでしこジャパンの全試合をビデオに録画してる。
観るか?」


営業マン :
「観たら……。絶対に、この会社を辞めるなんて言わなくなると思います」


マネージャー :
「じゃあ、観ないのか?」


営業マン :
「観ます」


マネージャー :
「なんで?」


営業マン :
「わかりません……。ていうか、ポイントを押さえて自分の感情を伝える技
術がわからない限り、この会社を辞めてはいけない気がしたからです」


マネージャー :
「素晴らしい。今の君の意見は、とてもわかりやすかった」

……ポイントを整理して話す技術を知っても、すぐには実践できません。

しかし、そのような技術を知らないまま「場数」を増やしても、決してコミュ
ニケーション能力が改善されることがない、ということも事実です。

まず「知る」ところから始めましょう。

「ホールパート法」をはじめ、「タイムライン」「PREP法」など、説明や
解説の話法も以下の「説得DVD」では紹介しています。

ご参考まで!


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「主導権を握る! 科学的な説得/コミュニケーション技術」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01099.html

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【編集後記】

先日の日曜日、20年以上取り組んでいる知的障がい者のボランティア活動
のイベントで「ボーリング大会」がありました。

毎年のことです。

昨年はハイスコアで優勝! 今年もハイスコアを目指したのですが、大差を
つけられて2位。スコアは「318点」でした。

私にボーリングの技術はなく、「勢い」「力任せ」だけでピンをふっ飛ばし
ているだけですので、ストライクがとれなければスコアが伸びません。(あ
まりスペアがとれないため)

なのでこれ以上の点数はいかないですね。強敵が現れれば順位は落ちます。

ま、ボーリングのスコアはいいとして、今年度が4月から始まり、例年にな
くボランティアに参加できている自分を褒めたいと思っています。

ボランティアをはじめて20年以上になりますが、皆勤賞をとったことは団
体の代表だった時代の数年だけで、それ以外はありません。

現在は仕事もそうですが、結婚し、子供の用事もありますので、ここ数年は
「半分」も参加できればいいほうかなと思っているのですが、今年度は今のと
ころ一度も休んでいませんし、10月ぐらいまでは確実に参加できそうです。

イチロー選手は昨年、10年連続200本安打を達成しましたが、それ以上
にスゴイなと思うのが、ア・リーグでただ一人「全試合に出場している」こ
と。

なでしこJAPANの澤選手は、18年間ものあいだ「日本代表」で、今回
が5度目のワールドカップ。

結果もスゴイですが、安定的に出場し続けるということそのものに底知れな
い価値を覚えます。

私がボランティア活動をはじめてから20年以上になります。そのあいだに
引越しが3回、転職が2回、青年海外協力隊の参加、結婚、子供が2人生ま
れた、両親の手術、入院……など、いろいろな出来事がありました。

しかし、続けてきました。

小さなことですが、私にとってこのボランティア活動は何にも変えられない
ライフワークですね。

何度、辞めよう、逃げよう、もう関わりたくないと思ったかわかりません。
でも続けています。ですから、どんなことよりも誇りにしたいです。

継続は美しい。

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