2011年7月1日

【ピア・プレッシャー】組織は「戦略」に従うのか?「戦略」は組織に従うのか?

● 今回のテクニック:【ピア・プレッシャー(6)】

ピア・プレッシャーとは、人間は通常、同じ組織内の仲間に認められたい、疎
外感を味わいたくないと考え、仲間のあいだで自分がどのように見られている
かを気にする傾向がある。

そのせいで、仲間や社会と同じ考えでなければならないという圧力(プレッシ
ャー)を常日頃から感じているものだ。

これをピア・プレッシャーと言う。

特に「和」を尊ぶ日本人に対しては、このピア・プレッシャーは強力と言えよ
う。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000301.html


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● 今回のコミュニケーション例


営業マンA :
「とてもじゃないですが、このような目標予算は現実的ではないと思います。
どうして社長に言われて、こんな予算計画を承認したんですか。無理に決ま
っています」


マネージャー :
「無理に決まってる……って、どうしてそう思うの?」


営業マンA :
「だってそうじゃないですか。現在の仕事のやり方では到底できませんよ。ど
んなに仕事をとってきたって、社内にこなせる人間がいないじゃないですか。
しかもライバル会社との価格競争にさらされていて、単価はドンドン落ちて
るんです。それなのに、昨年実績よりも20%高い予算なんて……」


マネージャー :
「現在の仕事のやり方、か」


営業マンA :
「アンゾフの『戦略は組織に従う』という組織論がありますよね。今の組織で
何ができるかを考えることが重要です」


マネージャー :
「ほう。さすが、経営学を専攻していただけあるね。B君はどう思う?」


営業マンB :
「組織論だとか難しいことはわかりませんが、社長が言っている予算はやらな
いといけないと思います。この前、経理部長と話をしたんですが、このまま
業績が落ちていったら、かなりヤバくなると言われたものですから」


営業マンA :
「え……」


マネージャー :
「C君は?」


営業マンC :
「少なくとも改善しなくちゃいけないことは山ほどあります。A君が言うよう
に営業が仕事をとってきても、今の生産体制ではこなしていけませんから」


マネージャー :
「なら、予算を下げたほうがいいのかな」


営業マンC :
「それとこれとは別だと思います。B君が言ったとおり、今の時点で予算を下
げてしまったら経営が苦しくなるんじゃないでしょうか? コスト削減すれ
ば収益を確保できるかもしれませんけど、そんな選択をしてしまうとドンド
ン会社が縮んでいってしまいます」


マネージャー :
「会社が縮んでいくにしても、限界があるよな。俺はいま体重が87キロだけ
ど、おそらく60キロを切ったら生きていけないからなァ」


営業マンC :
「組織論とか難しいことはわかりませんが、現在の組織体制に予算を合わせて
しまったら、山積している改善事項を着手しなくなる恐れがあります」


営業マンA :
「……」


営業マンB :
「その通りですよ。予算を下げてしまったら、変えなくちゃいけないことを変
えないままになってしまいます。少なくとも営業の役割分担、そして生産現
場の業務効率化についてはプロジェクト委員会ができているわけですし、今
この時点で予算を落とすのはどうかと」


マネージャー :
「確かに、成長が止まってしまうのはイヤだよな……。取り扱いを高付加価値
のサービスにシフトしていくなど、やることはいくらでもあるんだし、な」


営業マンA :
「そ、そうですね。ということは……チャンドラーの『組織は戦略に従う』と
いう組織論でいくということですね」


営業マンB :
「へえ、あのハードボイルド作家の?」


営業マンC :
「『タフでなかったら、生きていられない。やさしくなれなかったら、生きて
いる資格がない』フィリップ・マーロウの名セリフ。俺も言ってみたい!」


営業マンA :
「そ、それはレイモンド・チャンドラーですよね。私が言っているのは、アル
フレッド・チャンドラーです」


マネージャー :
「難しいことはよくわからんが、とにかく組織が成長するためには、戦略を組
織に合わせる必要はないってことで!」

……詳しいことは、以下の記事でご確認ください。私の独特の表現で「組織
論」を書いています。

理論はとても重要です。

しかし、現場で結果を出すためには、その理論が正しいかどうかは、自分なり
の解釈とポリシーが必要だと私は考えています。


【参考記事】「組織は戦略に従う」は間違いで、アンゾフの「戦略は組織に従
う」が正しい?
http://attax-sales.jp/blog/000451.html

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【編集後記】

今週、6月28日が私の42回目の誕生日でした。

今回の誕生日は、私にとって歴史的な一日でした。フェイスブックの威力を
まざまざと見せ付けられた気がしています。

相手のことを知っている知っていないに関わらず、200人以上の方から
「おめでとう!」のダイレクトメッセージやコメントをいただくと、相当なイ
ンパクトとなって心に刻まれますね。

当日は福岡でセールスフォースドットコム社と共催セミナーをしていました。

セミナー受講のために長崎から来られた女性から誕生日プレゼントもいただ
きましたし、セールスフォース様からもその場でプレゼントをいただきまし
た。

本当に恐縮いたしました。

私はこれほど多くの方に祝ってもらえるような人徳を持ち合わせていません。
こんな「お祝いバブル」に舞い上がってはいけないと思い、翌朝5時に起き
て近所のゴミ拾いをしにいきました。

セールスフォースさんから「ティファニーのボールペン」をいただいたので、
ちょうどあの「ウグイス色の紙袋」がありました。

ティファニーの紙袋を持って、早朝から空き缶やらペットボトルを拾い集め
たのですが、さすがに妻からちょっと苦言を言われました。

「ゴミ拾いするのはいいことだけど、なんでこんな高級な紙袋を使ったの?
他にいくらでも適当なビニール袋があったがね。もったいないが」

確かに……。

指摘されてはじめて気づきました。

そりゃそうですよね。あんな高級な紙袋を使ってゴミ拾いをする理由なんて
実際のところありませんでした。よっぽど舞い上がってたんでしょうね。

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