2011年7月7日

【ドア・イン・ザ・フェイス】いつかできることはすべて、今日もできる

● 今回のテクニック:【ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック(10)】

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは、はじめに本当に頼みたい事柄よ
りもかなり負担の大きな依頼をし、一度断られてから本当に頼みたいことを伝
えるテクニック。

最初に提示した情報が頭に残り、その後の判断に影響を与えるアンカリング効
果の一部と考えてもよい。

依頼者が一端譲歩すると、ついつい相手も譲歩してしまうことを「譲歩の返報
性」と言うが、これを利用ししている。

※ 「フット・イン・ザ・ドアテクニック」の反意語。

※ 詳しくは →http://attax-sales.jp/blog/000198.html


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● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「それは、ないと思います、が」


マネージャー :
「何が?」


営業マン :
「何が、ではなくて、ですね。昨日だって……。その、夜の10時まで仕事
してました、し……。無理です。今日じゅうに仕上げる、なんて」


マネージャー :
「俺が頼んだ提案書はいつまで仕上げるってことだった?」


営業マン :
「ちょっと、最近体調があまり、よくないものですから……」


マネージャー :
「こうも蒸し暑い日が続いたら、そうだよな。夏ばてには気をつけてくれよ。
仕事ははやく切り上げて、睡眠時間をしっかり確保してくれ」


営業マン :
「はい、かしこまりました」


マネージャー :
「それで? 俺が頼んだ提案書はいつまで仕上げるってことだった?」


営業マン :
「は?」


マネージャー :
「は? じゃないだろう? 体調がよくないのはわかった。俺が質問してい
るのは、いつ俺が頼んだのかと聞いてるんだ。それは体調に関係なく答えら
れるはずだよ」


営業マン :
「えっと……。どうですか、ね。覚えていませんが」


マネージャー :
「先週の水曜日の会議で依頼したよ」


営業マン :
「先週の水曜日の会議、ですか……? 議事録に書かれていますか?」


マネージャー :
「書いてあるよ」


営業マン :
「すみません、ちょっと確認してきて、いいですか?」


マネージャー :
「確認してこなくてもいい! なんで確認するんだ? 俺が嘘を言ってると
でも言うのか?」


営業マン :
「そんなことはありませんが、本当に書いてあるかどうかだけ、ちょっと確
認しようかと」


マネージャー :
「もういい! だいたい、じゃあなんで提案書を依頼されたと覚えてたんだ。
どこかで俺に頼まれたことを覚えているからだろう?」


営業マン :
「うーん、そう言われましても……」


マネージャー :
「もういいよ。とにかく先週の水曜日の会議で君に頼んだことだ。それを放
っておいて、期限の今日になって慌ててやろうとしても時間がない。そりゃ
そうだろう。もう1週間以上経ってしまったんだから」


営業マン :
「すみません」


マネージャー :
「期限の前日にやろうとしても時間がない。だからできません、って……そ
んな言い訳が通じるか。君が言うように、体調が悪くなるときだってある。
想定外のことはいつだって起こるんだ」


営業マン :
「あ、はい」


マネージャー :
「『いつかできることはすべて、今日もできる』。いいか。これからはすべ
て、今日じゅうにやれ」


営業マン :
「は……?」


マネージャー :
「俺が依頼したことはすべて今日じゅうにやるんだよ。さっきの言葉は哲学
者のモンテーニュの名言だ。哲学者が言うんだから間違いない。すべてその
日のうちにやれ。全部だよ」


営業マン :
「ちょ、ちょ、ちょ、ちょ……。あり得ないですよ」


マネージャー :
「あり得ない?」


営業マン :
「あ、あり得ない、じゃないですか……。じゃ、じゃあですよ。夜の11時
59分にお客様から今日じゅうに1000ロット納品しろと言われてできま
すか? あと1分で今日という日が終わるのに、それに……工場もストップ
してるのに納品できるでしょうか?」


マネージャー :
「……?」


営業マン :
「そ、そうですよね?」


マネージャー :
「何を言ってんの、君は……?」


営業マン :
「え……? だって……」


マネージャー :
「もう一度言ってくれるかな? 何がどうなったらできないって? 君って
何歳だっけ?」


営業マン :
「に、29歳です」


マネージャー :
「29歳か。社会人になってもう6年以上経っているよね」


営業マン :
「う……」


マネージャー :
「大丈夫なの、その発想で?」


営業マン :
「す、すみません。極端な話をして」


マネージャー :
「君、そういう言い方でお客様と商談してるの? たとえばもっと安くして
くれないと困ると言われたらどう答えるの? じゃあ10円なら買うんです
か? とかそういう言い方してんの?」


営業マン :
「し、してませんよ」


マネージャー :
「じゃあ、なんで俺にはああいう言い方をしたわけ?」


営業マン :
「だって、部長の言い方も極端ですよ。すべて今日じゅうにやれって言うも
のですから……」


マネージャー :
「わかった。すべて今日じゅうにやれとは言わないが、このコミットメント
リストは必ず今日じゅうに書け。それはできるな?」


営業マン :
「あ、はい。もちろんです。コミットメントリストを書くぐらいなら」


マネージャー :
「ありがとう。頼むよ。コミットメントリストを使えば、労働時間は必ず減
る。先送りプログラムが書き換わるからね。精神衛生上にもいいよ」

……ご存知、大ヒット記事「コミットメントリスト」。

もしまだご確認されていない方はどうぞ。私のブログで紹介している営業マネ
ジメントツールの中で、最もダウンロードされるシートです。


【参考記事】【コミットメントリスト 最新版】 ……解説付き
http://attax-sales.jp/blog/000160.html

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【編集後記】

ツイッターで、この

「いつかできることはすべて、今日もできる」

と呟いてみたところ、

「その通りですね」「深いです」

という反応もあれば、

「じゃあ、●●も今日じゅうにできるんですか?」

と反論される方もいらっしゃいました。

言葉をどのように受け止めて、自分の体のなで消化するか? はその人の過
去の体験に左右されます。

つまり言葉によってアウトプットされた反応をキャリブレーション(観察)
するだけで、その方の過去がわかるのです。

どのような言葉/フレーズを発信すると、どのような反応が返ってくるの
か? 常に私はツイッターで実験しています。

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