2011年7月11日

【ロー・ボール・テクニック】知識の量を増やせば実行力は高まるのか?

● 今回のテクニック:【ロー・ボール・テクニック(7)】

ロー・ボール・テクニックとは、まずは相手が受け取りやすいボールを投げて
から、徐々にオプションを増やしていく方法である。

説得される側は、気がついたときには最初の条件よりも吊りあがっているため、
騙されたと感じるかもしれず、リスクは高い。

フット・イン・ザ・ドア・テクニックよりも強力な説得技術と言われているが、
多用は禁物である。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000262.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「最近、水泳をはじめたんだって?」


営業マン :
「ようやく、ですね。前からやろうやろうと思っていてなかなか始められな
くって。んで、ついにって感じです」


マネージャー :
「きっかけは何なの?」


営業マン :
「つい最近友人がはじめたので、ついでにって感じですよ」


マネージャー :
「友だちが始めたのがきっかけなんだね?」


営業マン :
「そうですね……。でも、これまでに何度もジムとかの会員になってたんで
それが決定打になったかというと、そうなんでしょうかね。ようわかりませ
ん。高い年会費を支払ったりしても全然続かなかったですけど。今回は何と
かなりそうです。もう3ヶ月も週に2回は通ってますから」


マネージャー :
「そりゃあ、完全に習慣化したな」


営業マン :
「ようやくって感じですよ。お恥ずかしいです」


マネージャー :
「最終的に、実行できれば問題ない」


営業マン :
「でも、どうしたら実行力ってつくんでしょうね。腰が悪いから水泳をやら
なくちゃと思い続けて、もう4年経ちましたから。なんかこの4年がもった
いないです」


マネージャー :
「そんなことはないだろ。その時間、過去、歴史にも意味があるのさ」


営業マン :
「そうですか?」


マネージャー :
「もっといい方法がないかって、いろいろ考えていても、結局はやらないと
きはやらない。実践しないときはしない。理屈じゃないんだよな」


営業マン :
「ま、そうかもしれませんね」


マネージャー :
「営業も同じだと思わない?」


営業マン :
「どういうことで?」


マネージャー :
「営業へ行っても断られることのほうが多いだろ? でもその断り文句をま
ともに受け取っていい場合とそうでない場合がある。結局、単純にお客様の
気持が暖まってないだけのときも、けっこうあるってこと」


営業マン :
「そりゃ、そうかもしれません」


マネージャー :
「だからやっぱり、お客様から断られても、定期的にコンタクトはとってい
ったほうがいいんだよ。理屈で動くだけでいいんならコンピュータにやらせ
ておけばいいんだ。結局、生身の人間が営業活動するってことは、そこのと
ころが大事だってわかってるからなんだよな」


営業マン :
「なるほど。理屈だけで処理するとダメって感じですか」


マネージャー :
「だから新規顧客開拓の件数も、従来の2倍はやらないとな。俺はそう思う
んだよ」


営業マン :
「確かに、そう考えると2倍ぐらいはしないといけません。既存のお客様対
応よりも時間はかからないでしょうから、できますよ。僕も7月からは新規
開拓専門となったわけですから気合を入れないと」


マネージャー :
「じゃあ、君の場合は140件はまわってくれよ。6月までは最高でも70
件だったんだから」


営業マン :
「それぐらいは行きます。断られても、3週間とか1ヶ月とかスパンを決め
て定期的にコンタクトをとっていきます」


マネージャー :
「頼もしいね」


営業マン :
「活動量が2倍になったからには、こうしちゃおれません。そろそろ出かけ
ないと」


マネージャー :
「おう、頼んだ」


営業マン :
「午後から5件ほどまわってきます」


マネージャー :
「よろしく……。あ! そうそう」


営業マン :
「ん? 何でしょう?」


マネージャー :
「そういえば引継ぎの分は考えてるんだろ? M君に引き継ぐお客様が12
社あったはずだ」


営業マン :
「ええ。わかってます。12社は同行して引き継いでいきます。今月中にや
るつもりなんで」


マネージャー :
「12社といっても、12回の訪問で終わらないだろう?」


営業マン :
「そりゃ、いろんな部署をまわらないといけないですから。30回ぐらいは
行くことになります」


マネージャー :
「じゃあ、今月は、新規の140と合わせて活動量は170になるな」


営業マン :
「……! は……はい。ま、そういうことになりますか」


マネージャー :
「さっきも言ったように新規の顧客まわりが、既存の顧客まわりに比べて所
要時間が少なく、2倍以上行けるようになると計算すると、その30の倍。
つまり来月からはプラス60件となるな」


営業マン :
「えーっと、ちょっと待ってくださいよ」


マネージャー :
「でも、理論上、そうだろ?」


営業マン :
「え、ええ……」


マネージャー :
「だったら来月からは200件の新規顧客まわりができるってことだ」


営業マン :
「そ、そうですか」


マネージャー :
「だろ?」


営業マン :
「ま、そうですね……。理屈で、言えば……」


マネージャー :
「よろしく」

……どうすれば行動を起こすことができるのか?

新しく、斬新で、ウィットに富んだ示唆があれば、人間は劇的に行動を変える
のでしょうか? 重い腰を上げるのでしょうか?

「インパクト×回数」の重要性を書いた記事をご紹介いたします!


【参考記事】実行力を身につけるためには「知識の量」は関係がない
http://attax-sales.jp/blog/000592.html

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【編集後記】

私は小さな頃から「何をやっても長続きしない」子供でした。

しかし、大人になってからは意外と習慣化させることができるようになって
きています。

重要なことは「焦らない」ことです。

なかなか行動に移せない、行動をスタートさせたが続かない、続けているが
結果が出ない……。

焦れば焦るほど、行動をやめてしまったり、別の方法のほうが良かったので
はないかと悩み、後悔しはじめます。

いつか必ず習慣化する。

習慣化すれば、時間はかかっても必ず成果は出る。

行動力のない自分に嫌悪するのではなく、必ずいつかは行動を起こすのだか
らと目をそらさないこと。そして成果が目に見えないといって苛立つ人は焦
らないこと。

焦ると副作用が起きます。

成功への近道は「継続」しかありません。

本当にありがたいことに、ここ最近、数年前に知り合った企業や人からの問
合せが急増しています。

長い期間、メルマガを書き続けてきた甲斐がありますね。やはり、「気持が
温まる」までには時間がかかるのです。

つくづく「インパクト×回数」だと思います。営業でいえば、種をまき続け
ることがいかに大切か、思い知らされます。

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