2011年7月14日

【カリギュラ効果】なぜ月に「500件」も顧客訪問ができるのか?

● 今回のテクニック:【カリギュラ効果(2)】

カリギュラ効果とは、禁止されるとますますその行為をやってみたくなる心理
作用のこと。

「それを見てはいけません」「絶対にその箱を開いてはいけません」「男性は
出入り禁止」「15歳未満の方は鑑賞できません」

「禁令」が出るほど、その世界に足を踏み入れたくなるもの。その心理状態の
ことを「カリギュラ効果」と呼ぶ。

※ ブログでは未掲載

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「今年に入ってから君の平均訪問件数は月に60件。そうだな?」


営業マン :
「だいたいそんなものです」


マネージャー :
「俺が何が言いたいか、わかってるな」


営業マン :
「わかってます」


マネージャー :
「本当に」


営業マン :
「はい」


マネージャー :
「20営業日あるとすると、1日たった3件」


営業マン :
「そうです」


マネージャー :
「打率が落ちているバッターに素振りをしろ言ったら、毎日10回素振りす
るようになりました。こう言われているのと同じだ」


営業マン :
「そ……」


マネージャー :
「目標予算が5000万。このままだと2900万ぐらいで落ち着きそうだ。
あと半年で積み上げる。そうだな」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「勝手にやればいい。俺が責任とる」


営業マン :
「ちょ、ちょっと待ってください」


マネージャー :
「あ」


営業マン :
「私以外の営業が毎月400件や500件まわってるのは知ってます。にも
かかわらず帰宅時間は彼らのほうが早い。どうやってまわってるのか、知り
たいです」


マネージャー :
「教えん」


営業マン :
「そ、そんな」


マネージャー :
「お前には教えん」


営業マン :
「ぼ、僕には教えてくれないんですか?」


マネージャー :
「うるっせー」


営業マン :
「あなたそれでも管理者ですか。部下が困ってるんです。教えてくれてもい
いじゃないですか。それとも4月に私が課長の方針に背いたのが原因で教え
てくれないんですか。それならあんまりです」


マネージャー :
「お前には教えん」


営業マン :
「本当は……みんな、本当は500件とかまわってないんじゃないですか?
実は50件とか60件とかしか訪問してなくて……」


マネージャー :
「ふーん」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「早く行けよ」


営業マン :
「ちょ、ちょっとマジで勘弁してください。冗談です」


マネージャー :
「そういう仲間を嘘つき呼ばわりするような人間には絶対に教えん」


営業マン :
「冗談ですって。わかるじゃないですか。お願いしますよ!」


マネージャー :
「絶対にイヤだ」


営業マン :
「そんな」


マネージャー :
「教えん」


営業マン :
「何がなんでも教えてもらいます」


マネージャー :
「死に物狂いで100件まわってこい。そうしたら、どうやって500件を
まわるのか教えたる」

……どうやって訪問件数を劇的にアップさせるのか?

訪問件数の定義を変えてみるというのは、いかがでしょうか? もちろん効果
のない訪問では仕方がありません。

しかし、ザイアンス効果(単純接触効果)を狙う訪問を心掛ければ、「点」が
「線」になり、いずれ「面」となっていきます。

営業活動の「質」をアップするなんて、そんなに簡単にできません。

キレイごとは書きません。「量」を増やして「質」を高める方法はあるのです。


【参考動画】営業のまわり方、訪問の仕方について(横山信弘のプレゼン)
http://youtu.be/TL_qmGvFBX4

※「横山信弘の組織営業力アップCHANNEL」
http://www.youtube.com/user/nyattx

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【編集後記】

多くの方のご支援のおかげで、ここ数年、本当に事業はうまくいっておりま
す。大変ありがたいことです。

ただ……。

あんまり「うまくいっている」という話ばかり書くと嘘っぽいですので、そ
うでもない話を今日は書こうと思います。

昨年の7月にDVDを発売してから、ずーーーーーと右肩上がりで売れてい
ました。本当に嬉しいことです。

しかし!

先月6月、急に失速いたしました。

販売本数が急減したのです。

今年4月、5月がピークでした。よくわからないのですが、とにかくDVD
は売れましたね。その中でも相変わらず売れるのが「DVD1」です。

コミュニケーション教材の「DVD4」も売れていますが、「DVD1」も
顕著に出ています。

ところが6月の販売本数は5月の半分以下にまで減ってしまいました。これ
には驚きました。

ひょっとしてこのまま、ずっとダウンするのか、もう売れなくなっちゃうの
か……と心配したのですが、なぜかまた7月に入ってから盛り返しており、
7月12日の時点で7月の販売本数は、6月のソレを超えています。

問題なのは、6月の販売が落ち込んだことではなくて、なぜ売れたのか、な
ぜ売れなかったのかの原因が掴めていないことです。

セミナーの回数や集客数、受講者の種別、テーマ性など、あまり変わらない
のに6月だけ落ち込んだ理由を理解できないままです。

これは気持悪いですね。

今後、しっかり分析してPDCAサイクルをまわしていこうと考えています。

また報告いたします。

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