2011年7月25日

【時間的フレーミング】「予材管理」の白地を増やす禁断のテクニック

● 今回のテクニック:【時間的フレーミング(8)】

時間的フレーミング(テンポラルフレーミング)とは、時間の単位を変えて表
現することにより、敢えて物事の捉え方を変えさせることをいう。

大きな期間で表現するよりも、小さな時間の単位で伝えたほうが、より具体的
で身近に感じられるため説得効果が高まる。

会議の終了間際にコミットメントをとる場合に使うと、非常に有効である。誰
でも簡単に使えるテクニックであり、セルフコーチングにも役立つ。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000269.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「目標予算は1億。現時点では7800万円で、2200万ショートして
る」


営業マン :
「はい。来年の3月まで7ヶ月近くありますから、気を抜かずにやります」


マネージャー :
「気を抜かずに……って、それだけでいいのか?」


営業マン :
「去年と同じペースですから、それほど問題ないかと……」


マネージャー :
「それほど問題ない? 去年は1億の目標に対して実績は9700万。達成
してない」


営業マン :
「そうですが」


マネージャー :
「心のどこかで、1億も9700万もほぼ同じって思ってないか?」


営業マン :
「……お、思ってないです」


マネージャー :
「目標をクリアするかどうかは全然違うんだよ。朝の出勤時間、1秒でも遅
れたら周りの人、なんて思う? しかも理由もなく、だ」


営業マン :
「私なら、軽蔑します……。出勤時間は絶対ですし」


マネージャー :
「目標予算も絶対だ」


営業マン :
「はい」


マネージャー :
「私が4月からこの支社の支社長になってからは『予材管理』を推進してる
のは知ってるな。目標の2倍の予材を仕込む。にもかかわらずお前は現時点
で1.3倍しか予材がない。こんな状態だと目標未達成というリスクをヘッ
ジできない」


営業マン :
「2倍、ですか。2倍の意味が、あまりわかりませんが」


マネージャー :
「2倍の意味がわからないならわからないでいい。意味がわからないと思い
始めたのはいつだ?」


営業マン :
「え?」


マネージャー :
「私が予材管理の説明をしたのは、今年の4月2日だ。俺が支社長に赴任し
た翌日。今日は7月末だ。4ヶ月以上経過している」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「その間、私と打合せをした回数は7回だ。今日が8回目。8回目の打合せ
ではじめて『2倍の意味がわからない』と私は言われた」


営業マン :
「それは……」


マネージャー :
「この2週間ぐらいで『2倍の意味がわからない』と思い始めたのか? そ
れにしては、4月からずっと予材が1.3倍ぐらいだというのはどういうこ
とだ?」


営業マン :
「あの、すみません。予材管理について、もう少し説明していただきたいと
思ってたんです。2倍とか、それだけじゃなくて、何が白地なのかとか、そ
ういうことも含めて」


マネージャー :
「なるほど。『予材管理について、もう少し説明していただきたい』と思っ
てたんだな? それはいつそう思った? ここはハッキリさせておこうか。
さっきも言ったとおり、私が説明してから4ヶ月近く経過してる」


営業マン :
「……すみません」


マネージャー :
「すみません、じゃなくて、私が聞いているのは、『予材管理について、も
う少し説明していただきたい』と思ったのはいつだと言うことだ。君から質
問や相談を受けたのははじめてのことだ。4ヶ月に1回のペースだろ? 来
年の3月まであと7ヶ月あるというが、このペースだとあと2回しか質問や
相談をしてこないということになる」


営業マン :
「こ、これからはちゃんと報告、連絡、相談をします」


マネージャー :
「そんなことは正社員である以上、当たり前だ。当たり前すぎる。何を今さ
ら宣言してるんだ。目標の2倍の予材を仕込みますというのならともかく、
これから報連相をキッチリしますって宣言する奴がいるか。あなたは私より
も年上で、この支社の一番のベテランだろう?」


営業マン :
「はい」


マネージャー :
「だから、もう一度聞くけど、『予材管理について、もう少し説明していた
だきたい』と思ったのはいつなの? 答えない限りデスクには戻さない」

……ま、こんな嫌味なマネージャに、このように指摘されることがないよう、
「予材」はしっかりと仕込んでおきたいですよね。

予材管理を導入して一番悩むところが「予材」が増えない。2倍以上の予材な
んてどこを探してもない、ということではないでしょうか?

「予材管理」を解説するセミナーは多いですが、その実践手法まで踏み込んだ
内容は、コンサルティング先でしか披露していません。

今回はその一部を公開するセミナーを実施いたします。

ただし予材管理のことをすでに知っている方のみが対象です。この内容で定員
20名だとすぐに満員になってしまう可能性がありますので、あまり宣伝しな
いつもりです。


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【編集後記】

アナログ放送がついに終了しました。何となく感慨深いですね。現在、我が
家のテレビはどの局を選んでも「青い画面」しか出なくなっています。

少しばかり寂しい感じがいたします。

我が家には昔、白黒テレビがありました。

中学校時代もずっと白黒テレビでした。調査したわけではありませんが、当
時「白黒テレビ」をまだ持っていたクラスメートはいなかったと思います。

家は長屋(幽霊屋敷)で、さらに居間にでんと置いてあった白黒テレビの存
在をクラスメートたちに知られるのがイヤで、ほとんど家に友だちを招いた
ことはありません。

特に週末は、飲んだくれの親父が昼間から寝転んで、競馬とか競輪の番組を
見ていましたから。その姿のほうが友だちには見せられませんでした。

カラーテレビを買って欲しいなどと一度も頼んだことはありません。だいた、
テレビがあってもチャンネル権は父がすべて持っていたので、何ひとつ番組
など見せてはもらえませんでしたから。

結局その白黒テレビは、壊れるまで我が家に居座っていました。高校に入り、
私が寮生活をしていたときもありましたから、相当に長い期間、我が家にあ
ったのですね。

最後はかなり愛着が沸いていて、捨てられる白黒テレビが可哀想でなりませ
んでした。

現在、我が家にあるテレビはまだ機能します。でも、もう「テレビ番組」は
見えないのですね。

ビデオも見ないし、ゲームもやらない我が家です。何だか複雑な気分です。

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