2011年8月9日

【スノッブ効果】社内に「営業力のある商社」を作り上げるという発想

● 今回のテクニック:【スノッブ効果(6)】

スノッブ効果とは、他者と同調したくないという心理作用が働き、敢えて他人
が所有しないものを欲しがったり、他人とは別の行動をしたりすること。

もともとは、誰もが簡単に入手できるようになると需要が減る消費現象のこと
を指している。

反対語はバンドワゴン効果。

部下とのコミュニケーションに応用するのであれば、プライドが高く、協調性
の低い相手に使うと効果が望める。ノーセットなどと組み合わせてもよい。

(協調性の高い相手にはバンドワゴン効果を使うことをお勧めする)

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000371.html


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● 今回のコミュニケーション例

マネージャー :
「競合ベンダーのA社が、外資系の商社Zと提携したという話を聞いた。B
社が今年の4月に商社Xとアライアンス契約を結んでから、ずっと提携先を
模索していたようだ。来年からのチャネル戦略を根本から見直さなくちゃな
らない」


営業マン :
「まさかのビッグニュースですね」


マネージャー :
「公共事業に依存してきた当社も、商社との提携を考えたほうがいいだろう
か」


営業マン :
「うーん……。果たしてそうでしょうか」


マネージャー :
「というと?」


営業マン :
「競合相手が商社と提携したからといってわが社も追随すればいいというこ
とでもないでしょう。販路が増えても、彼らの動きが鈍ければその分投入し
た当社のリソースに無駄が出てきます。われわれ営業がこれまで以上にお客
様とのリレーションを密接にし、しっかりと対応していけば、決して負ける
ことないと思います」


マネージャー :
「そんなことができるだろうか」


営業マン :
「できます。動きのいい商社と提携した、と思えるぐらいに私たちの行動量
を増やせばいいんです。不可能だと思ったら何にもできません」


マネージャー :
「動きのいい商社と提携した、と思えるぐらいとはどういうこと?」


営業マン :
「ですから我々営業部ですよ。ライバルのベンダーは商社と提携した。なぜ
なら販路を確保したかったからでしょう? 要するに自社の営業を信頼でき
ないから商社の営業力に期待しているわけです。しかし我々はそんな安直な
道ではなく、我が営業部の行動量を爆発的にアップすることでカバーすれば
いいのです」


マネージャー :
「なんと、すごいアイデアだね」


営業マン :
「商社と提携したといったって、うまくいくとは限りませんよ。利害関係だ
って違うんだし」


マネージャー :
「まさか君からそんな提案を聞くとは思わなかった……」


……2倍や3倍の行動量なら、「気合いと根性」そして「業務効率化」を徹底
することで可能です。

もちろん、現状維持バイアスをはずすことが先決ですが。

しかし10倍以上の、爆発的な行動量を増やすためにはツールが必要です。

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【編集後記】

7月中旬ぐらいから、メルマガを定期的に配信できないケースが増えてきま
した。

基本的には月曜と木曜の朝に配信する予定をしているのですが、それが今日
のように火曜日になったり、金曜日になったり。

ひどいときは週に1回になってしまったり。

配信システムの都合もあれば、私自身の時間管理不足のときもあります。

ただ「例外事項」を許していると、継続ストレスが増すだけでいいことはあ
りません。

今日は配信しなくてもいいかな? 何でも完璧にやろうとする必要もないか
な? 別に誰からも文句を言われたことがないのだからいいか……。

いくらでも言い訳は思いつきます。

しかし、

迷うことでよけいにストレスが増えることは間違いありません。

今秋、もしくは今冬まで、かなり余裕のない時期が続きそうです。その理由
はまたいずれお話しできると思いますが、それまでは試練の日々ですね。

体調を維持しつつ、この夏、そして秋も乗り越えていきます。

いずれにしても、仕事があるということは幸せなことです。

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