2011年8月25日

【アクノリッジメント】もう知らないでは済まされない「この知識」

● 今回のテクニック:【アクノリッジメント(8)】

アクノリッジメント(アクノリッジ)とは、相手に関心を寄せて承認し、その
ことを肯定的な言葉で伝えることである。

どのようなときも感謝の気持ちを忘れず、相手の可能性だけを見つめることに
より、行動の変革を促すことができるようになる。

承認することを目的とするぐらいに、承認を意識することが重要である。

承認が目的になってしまうと心が伴わない、と思われる方も多いだろうが、そ
れを気にしていたら何もできない。

「気持ちはあとからついてくる」

と考えるようにして、まずは「相手を承認する」という体験を積むことにフォ
ーカスして取り組むぐらいがちょうどよい。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000271.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「相当、しぼられたようだね?」


営業マン :
「ええ……。社長に呼びだされて、ボロクソです。目標の数字が昨年実績と
比べて落ち込んでいますから、当然といえば当然です」


マネージャー :
「とはいえ、予材は増えてるんだろ?」


営業マン :
「はい。特に白地は増えています。でもまだ結果には結びついていません」


マネージャー :
「目標予算の2倍の予材を仕込んで、マネジメントサイクルをまわしていこ
うと決めたのは、まだ半年前のこと。種まきも全然やってこなかったんだか
ら、結果なんてすぐに出るわけがない。平均の商談プロセスは3ヶ月なんだ
し」


営業マン :
「そうは言っても……。結果が出ないのは辛いですね」


マネージャー :
「大丈夫。君は本当によくやっているよ。それに、予材の中身を回転させて
いるんだろ?」


営業マン :
「あ……はい。そうです」


マネージャー :
「君が素晴らしいところは、そこだ。毎月500万円の注文をくれる大口の
顧客2社の取引額を、徐々に縮小させている」


営業マン :
「え? よくご存知で」


マネージャー :
「わかってるよ。今は2社とも半分以下の200万円近くに落としている。
つまり総額で600万円は毎月、昨年に比べて落ちているんだ。にもかかわ
らず、昨年実績と同じということは、その600万円分の仕事を他の顧客か
らもらってきているということだ」


営業マン :
「はい。どうしても与信リスクの高いところは、ちょっと……」


マネージャー :
「不動産謄本から倒産リスクを見抜いたのか?」


営業マン :
「ええ。それもやりましたが、やはり現場での観察ですね。相手の応接や会
議室にあるカレンダーに何が記入されているか、あと工場の様子も毎回チェ
ックするようにしています」


マネージャー :
「凄いな、本当に凄い。全営業に見習わせたいよ」


営業マン :
「前の会社で鍛えられたんです。連鎖倒産の危険性が高かったものですか
ら」


マネージャー :
「ベースとなる数字を減らすのは大変勇気のいることだ。減らしても、また
新しい数字を上乗せしている。素晴らしいよ。君は本当に素晴らしい」


営業マン :
「いえいえ……。前の職場で身にしみていますから」


マネージャー :
「社長は結果の数字だけ見ているからダメなんだ。与信事故の怖さを知らな
い」


営業マン :
「私はトラウマになっています。もしも取引先が飛んで、焦げ付かせたら、
取り返しがつかないです。営業として首をくくるぐらいの覚悟でやってま
す」


マネージャー :
「貸し倒れの怖さを知らない営業が多い中で、君は素晴らしい! 縮小させ
た分だけ上積みをしているんだから、さらに今後も上積みは可能なんだ
ろ?」


営業マン :
「はい。あと4ヶ月で目標予算達成が見えてくると思います」


マネージャー :
「素晴らしい」

……与信管理をあまりに軽んじている営業がいます。

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【編集後記】

昨日(8月23日)の夜、NLPの勉強会があり、参加してきました。

NLPのトレーナーやプラクティショナーが集まり、日ごろからの実践報告、
そしてどのような技術を使用して、どのような変化を体現したのか。

どんなことで成功し、どんなことでうまくいかないかなどを意見交換しまし
た。

私にとって、非常によい経験でした。

私は営業コンサルティングにNLPを活用していますが、NLPの知識や
ワークは膨大にあり、自分が実践している技術はまだまだほんの一部分に過
ぎないということを気づかせてもらえる、いいきっかけとなりました。

昨日話題になった技術は、恐怖症を治療するワーク「フォビア」。

「フォビア」は、大変高度で難解なワークです。

ここで詳しく解説しませんが、このワークを実践することで、高所恐怖症、
対人恐怖症、閉所恐怖症などが改善した、もしくは完全に治ったという事例
は枚挙に暇がない。

このような強烈なワークでなくとも、NLPの技術を使って実践し続けるこ
とで、心や体が変化したり、安定したりして、自分の欲しい成果をたぐり寄
せることは可能です。

それを実際に体験している人は非常に多いのです。

NLPがいいのは、多くの心理療法、行動科学などと比較して論理的である
ことと、技術が膨大であること、世界的な標準が確立されていて体系的に整
理されていることなどが挙げられると私は考えています。

特に論理的であるという部分は、再現性が高いという面で安心できる技術と
いえましょう。

脳は「刺激—反応モデル」という表現は、要するに「ニューロン」と「シナ
プス」の話を要約しているのであり、決して怪しい話ではありません。脳科
学的な話を、わかりやすく、実践しやすいように加工していると言ってもい
いです。

勉強会に参加して、多くの人がいろいろなことにチャレンジし、うまくいか
なかったり、うまくいったりしていることを知りました。

私もまだまだ活用していない技術が多くあることに気づかされます。

勉強は大事です。

勉強を繰り返し続けることで、さらに自分を進化させることはできるのだと
思います。

ところで、昨夜もお会いした山崎啓支氏の本を紹介します。前述したフォビ
アやリインプリントなどの技術が紹介された書です。

他にもこれらの高度なワークが紹介されている書籍もあるのですが、論理的
にわかりやすく紹介されているのは、やはり山崎氏の本だなと思います。

日本のNLP書籍では非常に評価が高いですので、興味がある方にはお勧め
いたします。

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