2011年8月29日

【ノーセット】営業の場合「原因分析」をしてもほとんど意味がない

● 今回のテクニック:【ノーセット(16)】

ノーセットとは、相手(部下)が必ず「ノー」と答える質問を繰り返し、「反
意」を促す手法。イエスセットとは正反対の手法だが、目的は同じ。コミュニ
ケーションをコントロールすることである。

打合せをはじめる冒頭に3、4回(2回程度では少ない)必ず相手が「ノー」
と答える質問を繰り返し、そのまま本題に入ると効果的と言われている。

イエスセットよりもこちらのほうが現実的で実際に筆者は何度も経験した。こ
ちらの意思とは正反対のことを言い、相手に否定してもらわなければ成功しな
いため、場数を踏んで経験を積み重ねることが非常に難しい。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000131.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「それにしても驚いたな。まさか、千原ジュニアが引退するとは……」


営業マン :
「違うでしょ、引退したのは。それに……間違えるにしても、千原ジュニア
って」


マネージャー :
「在日外国人からの献金が問題だったんだろ?」


営業マン :
「はあ? それは前外相の前原さんでしょう。暴力団との関係が取りざたさ
れたからです」


マネージャー :
「代表選はどうなるんだろうな。やはり最有力は菅さんか?」


営業マン :
「菅さんって……。辞任表明したじゃないですか」


マネージャー :
「みんな辞めてしまうんだな。やめるといえば、この前の商談、どうしてA
社は突然やめると言いだしたんだ? ハリケーン・アイリーンの影響か?」


営業マン :
「はァ? そんなわけないですよ。明確に原因を言ってたじゃないですか」


マネージャー :
「こちらの提案に問題があったのか? 価格とか品質や納期の問題か?」


営業マン :
「いえいえ。そうじゃないですって。先方は『他のお付き合いのある会社
と取引しないといけない』と答えてるのですから」


マネージャー :
「なるほど、そういう原因か……。いずれにしても、なんで商談がうまくい
かなかったのか、原因分析をしっかりやったほうがいいだろう。そう思わな
いか?」


営業マン :
「どうですかねェ。今回だって、私の完全なミスです。私の対応が遅かった
ために、この商談は流れてしまいました……。お客様が言うことが常に正し
い原因とは限りませんよ」


マネージャー :
「おおおお。いつも当社の商品のせいにする君が、自分に問題があったと言
うなんて……」

……「なんでそうなったのか?」という原因分析は必要かもしれません。

しかし、それは、正しい原因をつかむことができたら、に限ります。

またまたインパクトの強い記事を書きました。参考にしてください。


◆【参考記事】「営業の勝因・敗因分析は、本当に意味がない」
http://attax-sales.jp/blog/000599.html

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【編集後記】

驚きました……。

先週の月曜日からスタートした日経ビジネスオンラインのコラム「脱会議」
初日のページビュー数です。

副編集長から連絡があり、

「無駄な会議は老廃物は、129448ページビューです。順調です!」

とのこと。

「すげーな。たった1日で1万3千ビューか……」

と思っていたら、部下から指摘されました。

「違いますよ、横山さん! 13万ページビューです」

「ええーーーーっ! じゅう・さん・まん……」

まさに桁違い。

さすが日経BP社ですね。

翌日もランキングに入り続け、最終的には、50本以上ある日経ビジネスオ
ンラインのコラムの中で週間ランキング7位という実績でした。

2回目はどこまでいくでしょうか?

2回目は、本日アップされています。

会議コストは1人「1分50円」。なぜ会議をしたくなるのか? 「そこに
会議室があるから」……など、前回以上に強烈な皮肉を書いています。
http://business.nikkeibp.co.jp/article/manage/20110823/222204/

正しく会議総コストを計算すると、尋常でないほど膨れ上がり、その膨大さ
に誰もが愕然とするはずです。

第3回目も完成していますが、どんどんエスカレートして強烈な話になって
いっています。

ご期待ください!

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