2011年9月1日

【エレン・ランガーの循環論法】マネージャー、リーダーが知るべき「たったひとつのこと」

● 今回のテクニック:【エレン・ランガーの循環論法(3)】

「それらしき理由」がある場合人は説得されやすくなる。これを証明したのが
エレン・ランガーであり、エレン・ランガーの循環論法とも言う。

循環論法とは、結論の真理が前提の真理に依存し、その前提の真理はそのまた
前提の真理に依存する……。というように、AだからBであり、BなのはCだ
からであり、CなのはAだからである……というように、論拠がぐるぐる循環
していること。

思い込みが思い込みを呼び、頭をどんなにひねっても、その思い込みの根拠が
別の思い込みによって証明される場合、解決しようがない。

ここで紹介するランガーの循環論法は、少し乱暴な説得技術のように聞こえる
が、人間は説得される「理由/証明」を探しているのかもしれない。

「コピーをとらせてもらえませんか?」

と聞くと60%の承諾率だが、

「コピーをとらないといけないので、コピーをとらせてもらえませんか?」

と質問すると承諾率は93%に跳ね上がる。「理由」になっていなくても、
「それらしき理由」があれば、人は説得されやすくなる。

※ ブログでは未掲載。


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「落ち込んでないで、次の商談があるよね?」


営業マン :
「しかし……まさかお断りの連絡があるとは思わなかったです」


マネージャー :
「阻害要因はすべて排除してあった。キーマンにもアピールしたし、相手の
要求にできる範囲の誠意は見せた。仕方がないさ」


営業マン :
「なんで断られたのか、どうしても知りたいですね」


マネージャー :
「過去のことにフォーカスすると『後ろ向き』になる。『前向き』になるた
めに未来の行動に焦点をあてよう」


営業マン :
「そう、ですね……」


マネージャー :
「さ、【次の商談の準備をしなくちゃいけないから、準備をしよう】」


営業マン :
「そうですね。次の商談の準備のために、過去の取引履歴のチェック。ホー
ムページの最新情報のチェック。事前に電話での確認。電話では、商談に来
られる方の役職、人数、相手の要望が個人によって異なる場合の温度差の確
認。そしてこちら側の出席者、そしてお持ちする資料の中身を簡単にお伝え
します」


マネージャー :
「君は常に、行動にフォーカスしている。結果をコミットしているが、その
結果は行動の集積によってできあがってることをよく知ってる。素晴らし
い」

……マネージャーがすべきことは「部下の個性への着目」。つまり個性との
ペーシングですね。

リーダーシップは「未来の明確化」。前向きになるために。

そして個の継続的な成功のために「したくないことの除去」。

斬新な切り口で、きわめてシンプルな提言をしたこのバッキンガムの書籍は、
とてもわかりやすく、読者を迷わせません。

この名著をまだ読んだことがない方は、ぜひ一度!


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【編集後記】

昔、それほど粗暴だったわけではありませんが、小学校2年生のときと、4
年生のとき、2度ほど同じような事件を起こしたことがあります。

大きな石を投げて友達を怪我させる、という事件でした。

2年生のときは、相手の手の骨を折ってしまいました。4年生のときは、相
手の顔面に投げつけてしまったため、奥歯を含め、3本の歯を折ってしまい
ました。

いま考えると、どうしてなのかわかりませんが、事件を起こしたあと、ふて
くされてしまい、夜に母親と友達の家へ訪れて頭を下げているときも、まる
で悪びれることがありませんでした。

「もっと頭を下げなさい!」

と母に罵られても、ぷいと横を向いたまま従いませんでした。

2度とも、同じような態度をとりました。

当時を思い出すと、母の嘆き、失望はいかほどであったか、そう思います。

友達と一緒にいて調子に乗ると手がつけられなくなる性格でした。

友達の家の塀を乗り越えて侵入したり、友達の家でもらったケーキなのに壁
に投げつけて騒いだり、友達3人でビルの屋上からバケツにくんだ水を落と
したり、やりたい放題。

扇動者はいつも私。「そこまでやったらかんて」と友達に止められない限り、
ブレーキを踏めない非常識なガキでした。

お金持ちが嫌いで、塀のある家には落書きしたくなるし、インターフォンが
ある家のポストにはゴミを入れたくなるのでした。

幸いにもピークが小学校高学年でした。

小学校6年生のとき、母は私を警察の「剣道道場」へ連れて行きました。

母は武道が好きで、小学校低学年のときも空手を習わされました。それが長
続きしなかったので、今度は剣道です。

中学になっても剣道部に入るのですが、サボってばかり。

何かと理由をつけてサボり、中学校周辺の田んぼのあぜ道で、当時流行して
いた「ギャバン」とか「シャリバン」といったヒーローになり切って夜遅く
まで遊んでいたのを覚えています。

「型」にはめられたくない。

そういう人間でした。

42歳になり、ようやく落ち着いてきました。

最近、精神科医の香山リカさんの本をよく読みます。「うつ病」に関してい
ろいろと知識を得ているうちに、なんで自分は「うつ病」にならないんだろ
うと、そんなことを考えたりしました。

精神的に参って、体調を崩したことはあります。ストレスで胃潰瘍や膵炎に
なったこともありますが、「うつ状態」になって学校へ行けなくなったり、
出社拒否したことはありません。

ひょっとして、

「どうにもならなくなったら、ぶち切れればいいがや」

と、小学校低学年のころまでに持っていた非常識さが、潜在意識のどこかに
まだ隠れているからなのかもしれません。

幼いころから多くの人に迷惑をかけてきたので、社会のために何かしないと、
本当に、私はバチが当たると思っています。

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