2011年9月12日

【プラシーボ効果】部下を持つ人の教科書

● 今回のテクニック:【プラシーボ効果(8)】

プラシーボ効果(プラセボ効果・偽薬効果)とは、実際には効き目のない偽薬
を処方しても、薬だと信じて相手が服用することで、何らかの治療効果がみら
れることを言う。

暗示効果のひとつである。

この「プラシーボ効果」を使った暗示テクニックを、営業のモチベーションア
ップ、もしくは行動変革を促すときにどのように使うかを考える。

もちろんのことだが乱用はご法度だ。

行動を変革させるためとはいえ、相手を騙すことにかわりはない。営業マネー
ジャが「狼少年」にならないよう気をつける必要がある。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000265.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「10月から課長に昇格だな」


営業マン :
「部長、私が課長だなんて、まだ自信がありませんが……」


マネージャー :
「価値観や能力というのは、自分のアイデンティティが変化したときに大き
なインパクトを受ける。だから、『地位が人をつくる』と言うんだよ。問題
ないさ」


営業マン :
「そんなもんですかね」


マネージャー :
「そうそう。最初は肩に力が入るだろうけど、しょうがない。肩の力が抜け
るまではうまくいかないと思え。それぐらいがちょうどいい」


営業マン :
「かしこまりました。ところで、課長になるうえで、いろいろと勉強したい
んですが、何かいい本とか研修とかはありませんか?」


マネージャー :
「ああ、あるよ」


営業マン :
「え、そうなんですか? じゃあ教えてください」


マネージャー :
「ちょうど9月14日に発売されるから、今から予約しておいたほうがいい。
その本さえあれば絶対に大丈夫だ」


営業マン :
「絶対に大丈夫……?」


マネージャー :
「そう。会議のやり方、部下の育成方法、コミュニケーションのとり方、社
内における振る舞い方など、それぞれの専門家が書いているから」


営業マン :
「へえ……」


マネージャー :
「それを買ってカバンの中に入れておきなさい。お守りのようなものだ。そ
れさえあれば、課長として必ずうまくいく。部下も君に好意を持ち、自然と
育つようになるだろう」


営業マン :
「その本だけで大丈夫ですか?」


マネージャー :
「大丈夫! しかも980円だ」


営業マン :
「980円……!」


マネージャー :
「それさえあれば、君は課長として大成功する」


営業マン :
「わかりました!」


マネージャー :
「信じる者は救われる」

……今日まで340回、メルマガを発行してきましたが、これほど露骨に、そ
して、いやらしく売り込み調のメルマガを書いたのは初めてです。

失礼しました。(苦笑)

9月14日に「部下を持つ人の教科書 課長塾」が日経BP社から発売されま
す。

この中で「会議の達人」というコーナーがあり、それが私の記事です。

「プリフレーム/イエスセット/オープンエンドクエスチョン/ドア・イン・
ザ・フェイス/アズ・イフ・フレーム」の5種類のコミュニケーション技術を
紹介しながら、会議の進め方についてストーリー形式で書いています。

まさにこのメルマガの拡張版といった感じです。

ちょっと字数制限などの関係で、説明不十分なところもありますが、他の記事
も参考になると思いますので、ぜひよろしくお願いします!


【参考書籍】部下を持つ人の教科書 課長塾
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4822201937/mysterycon0c-22/ref=nosim

※コラム【脱会議】「会議の目的」全部書き出せますか
http://business.nikkeibp.co.jp/article/manage/20110907/222499/

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【編集後記】

年初のメルマガ編集後記に、私の今年のテーマを書きました。

私の今年のテーマは「筋トレ」です。

経営コンサルタントが年初に発表するテーマとして、『筋トレ』が適切かど
うかは別にして、心の底から、私自身がすべきことは筋トレだと思ってきた
のです。

当時ですでに1万人近くメルマガ読者がいたわけで、そのうえで宣言したわ
けですから、自分の言葉に責任を持たなくてはなりません。

年初のころは、一所懸命やりました。

しかし……

ちょっと忙しくなったり、ちょっと体調を崩すだけで、なかなか長続きしな
いですよね。

「筋トレをしない理由」なんて、日常生活において、あっちにも、こっちにも、
そこら中に転がっていますものね。

結局、続いたのは半月ぐらいでしょうか?

2月にはもう、あまり筋トレをしていなかったと思います。正直なところ、
毎日「罪悪感」でいっぱいでしたね。

メルマガ編集後記であんなこと公表しなきゃよかった……という念よりも、
「結局おれって、何やっても続かないな」という嫌悪感のほうが強かったと思
います。

しかし……!

4月末に、部下と一緒に強引にはじめた「筋トレ愛好会」が奏功して、それ
からは、約5ヶ月近く、ずっと筋トレをつづけています。

さらに、

長い期間、妻に説得され、誘導され、リーディングされつづけた果てに、よ
うやく最近スポーツジムにも入会!

最初は「月4回」というお得プランに入ったのですが、「それだけじゃ足り
ないだろう」と思えるほどになってきました。

やっぱり重要なことは「場」を作るということですね。

素敵な仲間と一緒に激励しあいながら、面白おかしく、やっていると継続し
ていけます。本当に。

何かが習慣化すれば、それは大きな「成功体験」となります。

たとえそれが些細なことであったとしても、その成功体験は強いインパクト
となって自分を変える原動力となってくれます。

筋トレをして、何かが成し遂げられたかどうかが重要なことではなく、自分
が常々やりたい、続けたい、身に着けたいと思っていたことが「できた」と
いう事実が一番重要なことですよね。

成果は、必ずあとからついてきますから。

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