2011年1月19日

営業日報があるから「指示待ち人間」を作る

今日は朝から過激な発言をいたします。ご容赦ください。
(過激な発言はいつものことですが)


経営者、そして営業組織にかかわるすべての方にお伝えいたします。


「営業日報は必要ありません」


断言します。100%必要ありません。


にもかかわらず、80%の企業は営業日報を活用して営業マネジメントをしよ
うとしています。(しているのではなく、しようとしている)


あり得ないです。


まったく必要ありません。


なぜ営業日報が必要だと思われますか? と私が質問すると、多くの方がこの
ように返してきます。


「なぜ必要ないんですか?」


と。


つまり「質問を質問で返してくる」のですね。


質問を質問で返すということは、単純に自分のアイデアがないということです。


「昔から使っているから」「上司に言われたから」「ないと気持ち悪いから」
挙げ句の果てに「日報を書かないと仕事をやった気にならないから」という答
えまで返ってきたりします。


上司は上司で、「昔からやっているから」「毎日書かせないとどこで何をやっ
てるかわからないから」「これ以外に行動を管理するものがないから」挙げ句
の果てには、「文章力を鍛えるためにいい方法」と答えるマネージャもいます。
驚きですね。


当たり前ですが、昔からやっているからというのは答えになっていません。


ビジネスをしている以上、そんな答えはありませんよね。


他に管理するツールがないという理由もダメです。消去法で選ぶのはやめまし
ょう。


それでは、なぜ営業日報はダメなのか?


1フレーズで書きます。


営業日報を書いても、目標予算が達成するかどうかがわからないからです。


日報に記された行動が目標達成とどのように因果関係があるか、まったく読め
ない。書いてる本人もわからないし、毎日チェックする上司も理解できません。


日報を書いているというだけで、組織全体が目標達成に焦点があたっていない
とも言えます。


残念ながら、東海地方は特に営業日報を書く会社が多いのです。


なぜなら、東海地方は「モノづくり」のメッカだからです。製造部門が「業務
日報」を書いているので、営業も日報を書けという発想ですね。


製造と営業は違います。


営業は一日で仕事を締めることが困難な職種なのです。期が終わらない限り、
営業の仕事が終わらないのです。


ロールプレイングゲームやアドベンチャーゲームと同じです。


ゲームをクリアするまで終わらないはず。それと同じです。


RPGをやっていて、毎日日報をつける人はいません。


そんな暇があれば少しでも長い時間ゲームを続けたいと思うか、それともはや
く寝たいと思うか、どちらかです。


営業活動を日や週で報告をしても、時間軸で流れを掴むことができません。


お客様、もしくは案件(私どもの言葉でいえば予材)の軸で進捗をモニタリン
グしていくべきです。


また、部下が報連相する時間軸は基本的に「リアルタイム」です。


定期的に会議や日報を使って報告させようとすると、それで報告した気になっ
てしまい、マネージャが「アレどうなったの?」と指摘すると「この前の日報
に書きましたが」みたいな返事が返ってきたります。


あり得ないです。


組織論「2・6・2の法則」があります。組織の中で放っておいても目標をク
リアできるのは上位20パーセントの営業だけです。


上司に質問されてから答えてもいいのは、その20パーセントの営業だけなの
です。


あとの80パーセントの営業は、【自らの判断でリアルタイムに上司に相談に
行かなくてはなりません】。


正社員として雇用されているのですから当たり前です。
上司に質問されてから「あー、ちょうど報告しようと思ってたんですよ」みた
いな発言をしてはなりません。


しかし、数字のいかない営業に限ってそれができない。


なぜか?


営業日報があるからです。


コレを毎日書いていると、報告・連絡・相談をした気になってしまうのです。


とにかく今すぐにやめましょう。


やめたら現場のことがわからなくなると思われる方もいるでしょうが、大丈夫
です。


日報を書かせていても、現場のことを完璧にわかるはずがないのですから。


いずれにしても、営業日報を批判ばかりしていても仕方がありません。


目標予算を達成させるための適切なマネジメントツールが他にあればいいので
す。


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マクロ機能も使わず、機会損失を抑制するための「フォロー漏れアラート」を
出す方法や、グラフの配置、データの比較、情報蓄積の技術など……。


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