2011年9月15日

【サンクコスト効果】ホームページを活用した営業は本当にうまくいくのか?

● 今回のテクニック:【サンクコスト効果(10)】

サンクコスト(埋没費用)とは、既に支出(投資)された費用のうち回収不能
なもののことである。

サンクコスト効果(塹壕効果)とは、せっかく支出(投資)したのだから無駄
だとわかっていても計画を続行してしまう心理的傾向を言う。

要するに「諦めきれない」心理のことである。「コンコルドの誤謬」はまさに
歴史上最も有名な「サンクコスト効果による誤謬」と言われている。

投資を継続することにより損失が増大することが目に見えているにもかかわら
ず、これまでに費やされた費用と労力を惜しむあまりにコンコルドの開発を中
断することができなかった。

このサンクコスト効果を活用したコミュニケーションテクニックを考える。

つまり「すでに費用と労力が十分に費やされている」ことを強調することで、
相手の行動改革を促す。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000244.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「来月、ホームページがリニューアルする。これにともない、月間の資料請
求の数が増えるだろうから、しっかりと営業フォローを頼むぞ」


営業マン :
「へえ。どれだけ増えるんですか?」


マネージャー :
「これまで月に10件ぐらいだったのが、少なくとも5倍の50件にはして
いくつもりだ」


営業マン :
「それはスゴイことですね」


マネージャー :
「君も対応を頼むよ」


営業マン :
「え? 私が、ですか?」


マネージャー :
「そうだろう! だいたい君が言ったんじゃないか。当社のWEB戦略はど
うなってるんだって。今の時代、もっとインターネットを使って見込み客開
拓をしていきましょうと言いだしたのは君だぞ」


営業マン :
「え……。そうでしたっけ」


マネージャー :
「ちょっとちょっと、待ってくれよォ! どれぐらいの費用をかけてリニ
ューアルしたと思うんだ」


営業マン :
「え……? どれぐらいなんですか?」


マネージャー :
「800万だよ。それにSEO対策やネット広告費用などのランニングコス
トとしても年間300万ぐらいはかけるんだから」


営業マン :
「ええええええ!」


マネージャー :
「そんなの、当たり前だ」


営業マン :
「そんなにお金を使ったんですか?」


マネージャー :
「それどころじゃないよ。このリニューアルのために、うちのスタッフ5人
が、かなりの大掛かりなプロジェクトを作って対応してきたんだ。お前ら営
業が手ェ抜いて、あ、すみません、ついつい忙しくってフォローしてません、
なんて言ったら、とんでもないことになるぞ」


営業マン :
「やべ……」


マネージャー :
「わかったか。キッチリやるんだぞ」


営業マン :
「そんなに費用と体力をかけたんだったら、やんないとかなりマズイです
ね」


マネージャー :
「キレるのは社長だけじゃない」

……私はホームページを活用した営業戦略というものに関して、かなり冷めた
考えを持っています。

もちろん、それが合理的であると理屈ではわかります。

私自身も、まさにブログとメルマガでかなり営業をしていますし、何よりそれ
で成功しているとも思っているからです。

しかし……。

実際はどうなんでしょうね。そのことを記事に書きました。

ご参考にしてください。


【参考記事】ホームページ、WEB戦略で営業活動・新規開拓は難しい
http://attax-sales.jp/blog/000602.html

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【編集後記】

私はよく編集後記でくだらないことを書いていますが、今日はそのような気
分じゃありません。

すさまじい怒りが私の体を支配しています。

「怒りとイライラの感情をコントロールする」というアンガーマネジメント
講座の講師ではありますが、いま私が抱いている「憤激」は排除しなくても
いい怒りなのです。

今回の怒りは、自分のパワーに変えていけるエネルギー源だからです。

世の中には、説明のきかない、やり場のない怒りで我を忘れそうになってい
る人はたくさんいます。

そういうときは、私の「アンガーマネジメント」の講座に来ていただいても
いいですし、逆に私の営業セミナーに来てもらい、私が感情むきだしで怒っ
ている姿を目の当たりにしても、意外とスッとするものです。

「今日のパフォーマンスはすごかった」

「メチャクチャ気合はいりました。

「もやもやが吹っ飛びました。ありがとうございます!」

と、多くの方が感想に書いてくださいます。

もちろんテクニックを知ることが重要なのですが、私のセミナーにはこうい
った効能もあるようです。

8月10日に、営業の猛者50名を集めてDVD撮影のためのライブセミ
ナーをやりました。

このセミナーをさかいに、少しずつおとなしくなっていこうかなとひそかに
私は思っていたのですが、全然できそうにありません。

世の中の不条理がなくなるまで、私の怒りパワーはそうそう衰えないのかも
しれません。

またセミナーでお会いしましょう。<セミナー日程>
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html

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● メモ帳ひとつで怒りとイライラの感情をコントロールする
 「アンガーマネジメント講座」
【東京 9/20】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01136.html
【東京 10/20】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01161.html

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【東京 10/31】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01171.html
【名古屋 11/3】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01170.html

※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html

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※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。


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※ プレイングマネージャが部下に関与する時間を劇的に減らし、組織で目標
予算を達成させる営業会議の進め方、仕組みの紹介をしています。


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http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01037.html

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