2011年1月28日

「だいたい同じことをやってます」という言い分はありか?

● 今回のテクニック:【Iメッセージ(9)】

Iメッセージ(アイメッセージ)とは、「私」を主語にして相手の行動を促す
メッセージ。相手が行動することによって「私」がどう感じるのかを言葉で表
現することにより、相手が自主性を失わず承認に結びつく。コーチングの基本
テクニックであり、会話の中にさりげなく織り込むのがコツ。

反対にYOUメッセージ(ユーメッセージ)とは、「あなた」を主語にするメ
ッセージ。例えば「早くやりなさい」「報告・連絡・相談をしっかりしろ」
「きっちりやるように」などである。「私」と「あなた」との繋がりが断絶さ
れているので、相手に抵抗が生まれ、反発が生まれやすい。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000136.html

───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「このさ、行動戦略シートに書かれてある、『顧客の満足度をアップして利
益率向上をはかる』というのは、どういうことなのかな? 具体的に教えて
くれる?」


営業マン :
「言葉のとおりかと。お客様が満足すれば、価格勝負に出なくてもよくなる
かと思いまして」


マネージャー :
「なるほど。じゃあ、どうやってお客様の満足度を上げるの?」


営業マン :
「そりゃあ、いろいろありますよ。一言で表現するのは難しいです」


マネージャー :
「別に一言で表現しろとは言っていない。どういうことなの?」


営業マン :
「うーん、たとえばお客様のニーズをしっかりと聞いてソリューション提案
するとか、そういうことですかね」


マネージャー :
「なるほど。私が作ったヒアリングシートを使いながらニーズを引き出して
いる営業もいるけど、君はどうなの?」


営業マン :
「あれは……使ってませんけど、だいたいは同じようなことをしてると思い
ます」


マネージャー :
「だいたいは同じこと? そのだいたいは同じっていうのは、パーセントで
いうとどれぐらいかな? 50%? 80%? 99%」


営業マン :
「そんなこと言われても……。ま、80%ぐらいは同じってことですかね」


マネージャー :
「わかった。あとさ、この目標の見積り件数に対して、期がはじまってから
ずっと未達成だよね? 見積り件数と実績とは因果関係があるから、これが
増えないことには数字も伸びない」


営業マン :
「そのとおりです。見積り件数をとにかく増やしたいと考えています」


マネージャー :
「そのために、営業全体で顧客訪問の前に仮見積り資料というのを作って持
参することにしているよね?」


営業マン :
「そうですね。……やってます」


マネージャー :
「すべての顧客に?」


営業マン :
「すべての顧客って……。まァ確かに課長が仰るのはそうなんですけど、い
きなり見積りをもっていくのもどうかと思いまして」


マネージャー :
「ん? やってるの、やってないの? 徹底しているわけ?」


営業マン :
「うーん……。徹底というわけではありませんが、だいたいはやってます」


マネージャー :
「だいたいというのは、どれぐらい?」


営業マン :
「80%ぐらいでしょうか……。でも、私も私なりに考えて動いてはいます。
何も考えずに仕事をしているわけではありませんから」


マネージャー :
「なるほど」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「守破離って聞いたことがあるよね?」


営業マン :
「ああ、師の教えを守って、その教義を体得したら自らのやり方で破って、
師から離れていくという教えですか」


マネージャー :
「そう。まずは部の方針を100%守ってくれないかな。だいたいじゃなく
て、100%完璧にやってくれると【私はとても嬉しい】」


営業マン :
「あ、はい……」


マネージャー :
「私たちが立てた方針や戦略が100%正しいかどうかはわからない。けれ
ども、それを検証するためには100%の行動が必要なんだよ。80%の行
動だと、成果は何パーセント出ると思う?」


営業マン :
「そ、そうですね……。行動が80%だと、成果は80%も出ないですね」


マネージャー :
「さすが、君は数学が得意だから瞬時にわかるな。プロセスが3つあるとす
ると、すべての行動が80%なら、その行動によってもたらせる成果は50
%ぐらいにしかならない」


営業マン :
「まったく、そのとおりですね……。だから私の実績も70%前後でいった
りきたりなんです」


マネージャー :
「君は頭の回転がとても速い。オリジナリティ溢れるアイデアも持っている。
そのあたりは、私もすばらしいと思っているよ。だから自分のやり方を優先
したいという場面もあるかもしれないが、まずは私たちが立てた方針を守っ
て、100%の行動をしてくれると【私は本当に嬉しい】」


営業マン :
「かしこまりました。方針にしたがって100%やります。自分の持ち味は、
100%やってから出していきたいと思います」


マネージャー :
「そうだな。あとさ、こういう提出資料も100%完成させてから出してく
れると【私は本当に助かるよ】。埋められていない項目がたくさんあると、
【私はとても残念だ】」


営業マン :
「あ、すみません。これから気をつけます」

……先日、私のセミナーに来られていたある社長から、「横山さんからいただ
いたエクセルシートを使っていたら、本当に数字が上がりました! ありがと
うございます!」と言われました。

その方と長い時間、話をしていると、やはりその方は私がセミナー中に話した
ことを100%やり切っているようでした。

しかし、こういうことを言われるのはほとんどないですね。稀です。

ほとんどの場合は、

「横山さんが教えてくれた予材管理のシートを使っていても、ぜんぜん変わら
ないです」

「今までやってきたことと横山さんが言っていることはだいたい同じなので、
これをやってもあまり変わり映えしないですね」

とか言われます。

ヒアリングしていくと、やはり「だいたいは同じことをやってるんですが」と
いう返答ですね。だいたいは同じ、と。

だいたいは同じことをやっていて成果が出ない方は、まずはルールを厳格に守
っていただけないでしょうか? インパクト×回数で習慣化するまでは、ルー
ルを厳格にしていただきたいです。

以下のDVDで話していることを厳格に守っていただければ成果は出ます!
ご自身のやり方もあるでしょうが、とにかく守破離の「守」は1年から2年は
継続していただきたい!


■ 営業の『未来』の行動をマネジメントする! 営業管理ツールの設計と運営テクニック
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01037.html

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

私はどうしても朝方早く起きてしまいます。

ヒドイときは4時前です。一度目が覚めてしまったら、ほとんど「二度寝」
はできないので辛いです。だいたいは無理です。

この場合の「だいたいは」というのは、80%ぐらい。

つまり80%のケースで、二度寝ができないということです。

いろいろなことを試してはみたのですが、このまま睡眠不足の毎日を続けて
いると職業柄、体がもちませんので、サプリメントに頼ることにしてみまし
た。

ファンケルの、「ぐっすり時間」というサプリがあります。

バレリアンとGABA(ギャバ)という成分が配合されているようです。バ
レリアンというのは古来からある強烈な匂いのするハーブ。確かにこのサプ
リも臭いです。

私は寝つきがめちゃくちゃいいので、睡眠導入は問題ないのですが、深くぐ
っすり眠れるのかな? と思い、買って飲んでみました。

プラシーボ効果でしょうか?

眠れました。

目覚まし時計で起きたのは久しぶりです。でも掲示板とか読んでいると、効
き目はかなり個人差があるようです。

少しのあいだ、これを使い続けて、本当に効くのかどうか、またレポートし
たいと思います。(笑)

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【セミナー案内】

●『目標達成のための営業の質×量 人材育成セミナー』
【東京 2/24】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01012.html


※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html

※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.2
  「2週間に1回30分で目標予算を達成させる! 営業会議の進め方」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00968.html

※ プレイングマネージャが部下に関与する時間を劇的に減らし、組織で目標
予算を達成させる営業会議の進め方、仕組みの紹介をしています。


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.3
「『未来』の行動をマネジメントする! 営業管理ツールの設計と運営テクニック」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01037.html

※ たった2枚のエクセルシートで、どのように目標予算を達成させられる営
業マネジメントを実施するか? 設計と運用ルールを紹介しています!

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━