2011年9月26日

【プリフレーム】部下に言い訳をさせないコミュニケーション技術

● 今回のテクニック:【プリフレーム(13)】

プリフレームとは、商談に入る際、もしくはそれよりも前に、これから話す内
容の意味(フレーム)を明確に伝えておくことである。

それによって、相手の視点をフレーミングし、主導権を握ることが容易になる。

冒頭に趣旨をしっかりと説明するだけであるため、非常に簡単なスキルである。
メールと効果的に組み合わせることにより、より有効性が増す。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000118.html

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● 良い事例


マネージャー :
「先日の会議で決定したことだし、確認の意味でも昨日のうちにメールをし
ておいたから、みんな知っているだろう。今日は来期の営業戦略について、
ひとり2つずつ意見を出してほしい。いい? ポイントはメールでも書いた
と思うけど、みんながこれから出す意見に、正解も不正解もない、というこ
とだ」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「もう一度言う。正解も不正解もないのだから、ベテランだろうが、入社1
年目だろうが関係がない。君たちの意見をひとり、2つずつ出してくれ。そ
れじゃあ、君からどうだ?」


部下 :
「それじゃあ、私から意見を述べさせていただきます。私が考えましたのは、
販路の拡大。もうひとつがイベントによる見込み客の発掘です。販路の拡大
と言いますのは……」

……「プリフレーム」は、非常に容易にでき、かつ最も強力なコミュニケーシ
ョン技術のひとつです。

相手の視界(フレーム)を事前に限定させることで、抵抗されることなく誘導
できます。

詳しくは、こちらの「DVD」で表現しています。ご参考まで。
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01099.html


それでは、わかりやすくするために、「プリフレーム」を使わなかった場合は
どうなるか、みてみましょう。

● 悪い事例


マネージャー :
「来期の営業戦略について、ひとりずつ意見を出してくれないか。1つと言
わず、2つぐらい出してくれ」


部下 :
「え? 営業戦略?」


マネージャー :
「そうだ」


部下 :
「そう、いきなり言われましても……」


マネージャー :
「いきなり、じゃないだろう。前回の会議でも話したことだ」


部下 :
「そう、かもしれませんが、どう考えていいんだか……。私はまだ3年目で
すし、係長のKさん、どうなんですか?」


マネージャー :
「おいおい。正解も不正解もないんだよ。君の意見を採用するかどうかはわ
からないんだ。意見を出すことが重要なんだよ」


部下 :
「そう言われましても、メチャクチャな意見だって出せませんよ」


マネージャー :
「そう言ってないで、意見を出せ」


部下 :
「出せ、出せって言われましても、そんな簡単でいいんでしょうか」


マネージャー :
「だから前回の会議で言ったって、俺は」


部下 :
「前回の会議では、在庫回転率に関しての話がメインだったような……」


マネージャー :
「それはソレだ。営業戦略のことについても俺は言った」


部下 :
「うーん……。そうでしたっけ。ちょっと議事録を確認させていただいてい
いですか?」


マネージャー :
「もういい!」

……「プリフレーム」を効果的に活用するためには、相手が繰り出してくるで
あろう「言い訳」などを事前につぶしておくことです。

そうしないと、「一貫性の法則」が働き、一度口にしてしまった言い訳を撤回
できなくなっていきます。

この「プリフレーム」などの用例は、以下の日経ムックでも紹介されてい
ます。

私の記事は「会議の達人」。ご参考まで。

【参考書籍】部下を持つ人の教科書 課長塾
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4822201937/mysterycon0c-22/ref=nosim

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【編集後記】

日経ビジネスオンラインの連載コラム「脱会議」、絶好調のようです。

これは嘘ではありません。先日、台風が直撃した日に日経ビジネスオンライ
ンの編集長にお会いして、ご本人から直接そう言われたのだから間違いない
と思います。

前回の「総論賛成各論反対」をテーマにした5回目のコラムは、20万PV
を超える大ヒットとなったそうです。

ふーーーー。

まさか、こんなにうまくいくとは思いませんでしたね。(なんて)

8月19日のメルマガ編集後記に、以下のようなことを書きました。覚えて
いらっしゃる方、いますでしょうか。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
来週の月曜日から、日経ビジネスオンラインにて連載コラムがスタートいた
します。

前回は5回限定だったのですが、今回はもう少し長い連載の予定です。

ま、要するに人気があれば続くし、なければ打ち切りです。

(中略)

「日経ビジネスオンラインの連載コラムが大好評!」

などと書いたとしても、ランキングに入ってこなければ「嘘つけ!」「たい
したことないくせに!」と判明してしまうので、厳しい世界ですね。

どうなるのか、今から楽しみです。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

この当時は、自虐的に書いたつもりでしたが、今のところ「大好評!」とか
「絶賛連載中!」と書いても差し支えなさそうです。

辛らつなコメントも書かれますが、コラムニストにとっては、それも勲章の
ひとつだとのこと。

不必要なウィットは意味なしですが、少々の敵を作るぐらいのエスプリはあ
ったほうが良いようです。

がんばりますので、応援よろしくお願いいたします。

※コラム【脱会議】その会議「名称」が問題なのです
http://business.nikkeibp.co.jp/article/manage/20110920/222712/

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