2011年9月29日

【バックトラッキング】落合監督は営業部門に文句を言うべきか?

● 今回のテクニック:【バックトラッキング(15)】

バックトラッキングとは、NLP(神経言語プログラム)のペーシングでもよ
く使われる「おうむ返し」のことである。

相手の言葉をそのまま流用し、「質問形式」にして返す。こうすることで、相
手は「イエス」としか返答することができなくなる。イエスセットを効果的に
実践するときに使うテクニックで、メルマガで紹介している、20種類以上の
コミュニケーション技術の中でもシンプルで簡単に習得できる。是非とも日ご
ろから使って習慣化してもらいたい。

上司や部下とのコミュニケーションのみならず、お客様や家庭などでも応用で
きる。「……ですね?」「……ですよね?」と確認するように尋ねるのが基本。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000108.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「なかなかお客様の動員が増えないようだね」


部下 :
「そうですね。今回のイベントで、見込み客をしっかりとろうと決めていた
のですが、動員目標に対して実績は60%にとどまっています」


マネージャー :
「動員目標に対して、実績は60%にとどまっているんだね?」


部下 :
「そうなんです。営業部としては、ひとりでも多くの人と名刺交換したいと
考えているのですが、なかなか」


マネージャー :
「営業のみんなは、ひとりでも多くの方と名刺交換したいと思ってるんだよ
ね?」


部下 :
「もちろんです。しかし……。今回の主催者が呼んだ講演者がイマイチでし
たね。経済評論家といっても、あまり本も売れていない人でしたし。実際に
私も傍聴に行ったのですが、お話は面白いんですよ。新鮮味のある話が多く
て」


マネージャー :
「主催者が呼んだ後援者がイマイチだったから、来場者が少ないのではない
か、こう思うんだね?」


部下 :
「ま、ハッキリ言うとそうですね」


マネージャー :
「ところでさ、君は今回のイベントに、どれぐらいのお客様に声をかけてく
れたんだ?」


部下 :
「そうですね……。けっこう声をかけましたよ」


マネージャー :
「なるほど、けっこう声をかけてくれたんだね?」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「それで? 定量表現して言ってくれるかな? 何社のお客様に、どのよう
な方法で、何人に声をかけたのか……」


部下 :
「いえ、それは……ちょっと。そこまでカウントはしていませんが」


マネージャー :
「なるほど、ね。他の営業はどうなんだろう?」


部下 :
「他の営業も、カウントまではしていないと思います。すみません、そこま
では、ちょっと……やっていませんでした」


マネージャー :
「先ほど、主催者が呼んだ講演者に問題があると言っていたよね? 先日、
中日ドラゴンズの名監督、落合さんが解任されたが、その背景には営業部門
の不満もあるとニュースで言っていた。君が言っていることは、そのことと
同じなのかな?」


部下 :
「いや、私はですね。決して、講演者の責任だけだとは思っていませんが」


マネージャー :
「なるほど講演された方の責任のみではない、ということだね?」


部下 :
「え、ええ。確かに、私ども営業全員にも問題があると思っています。実際
に、動員目標達成に向けて、我々がどれぐらい行動したか、意識していませ
んでしたから……」

……ご存知の方も多いと思いますが、私は名古屋生まれ名古屋育ちですが、父
の影響で「タイガースファン」です。

しかし、

今回の落合監督の解任に関しては驚きました。勝利至上主義の落合監督では、
観客が減ってしまい、営業部門から不満が出ているというニュースもありまし
た。

プレスに対する監督の姿勢や態度に問題があったという記事もありますが、そ
れだけで営業成績に重大な影響が及ぶのでしょうか?

いずれにしても記事だけではわかりませんね。

中日の営業部門がどんな不満を覚えているのか、わかりませんが、もしも監督
を含め、首脳陣を変えても観客動員数などが変わらないのであれば、営業部門
にも問題があるのかもしれません。

そんなことを思いながら、このニュースを読みました。
(連日、この記事はものすごいアクセスを記録しています)


【参考記事】落合監督の解任問題で考える。中日の営業部門は何をしていたのか?
http://attax-sales.jp/blog/000606.html

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【編集後記】

昨年、東京で開催されたセミナー会場で、私はある参加者の方からCDをプ
レゼントされました。

メルマガ編集後記で、睡眠不足が続いているということを書いたら、

「わが社で取り扱っているCDです。これを寝る前に聴くと、眠りが深くなり
ますよ」

と言って、わざわざCDをプレゼントしてくださったのです。

実際に眠れるようになったかどうかは、ちょっとわからないのですが、ただ
ひとつ言えることは、それ以来、どのCDよりも、私はこのCDを聴いてい
るという事実です。

(私の妻が証明してくれるでしょう)

「睡眠を促すかもしれない」という機能を評価しているのではなく、単純にこ
のCDの音楽がいいからなんですよね。

ピアノの曲とともに、小鳥のさえずりや、森林をかき分けて奥へと進んでい
くときに耳に入ってくるような、わずかな森のざわめきなどが、さりげなく
挿入されていて、まるで新緑豊かな高原の避暑地で朝を迎えているような気
分になるのです。

このCDをくださった方の、心の透明さをあらわしているかのようです。

高校時代、よく清里高原へ私は行きました。

そのときに耳にした、ジョージ・ウィンストンやウィリアム・アッカーマン
といった「ウィンダムヒル」メンバーのCDもいまだによく聴きますが、そ
れを上回るほど聴いています。

このCDのシリーズもたくさんあるようなので、買い揃えていこうかなと思
ってます。

● Piano Cascades
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/B00004RGUI/mysterycon0c-22/ref=nosim

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