2011年2月3日

脳の「焦点化の原則」と「空白の原則」

● 今回のテクニック:【ピア・プレッシャー(5)】

ピア・プレッシャーとは、人間は通常、同じ組織内の仲間に認められたい、疎
外感を味わいたくないと考え、仲間のあいだで自分がどのように見られている
かを気にする傾向がある。

そのせいで、仲間や社会と同じ考えでなければならないという圧力(プレッシ
ャー)を常日頃から感じているものだ。

これをピア・プレッシャーと言う。

特に「和」を尊ぶ日本人に対しては、このピア・プレッシャーは強力と言えよ
う。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000301.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「それで3月期末への達成見込みなんだけど、どうなの? この資料を見る限
りだとギリギリいくかいかないか、だよね?」


営業マンA :
「そうですね。A社の商談が2月中に決まれば目標は99%達成できると思い
ます。もしA社の商談がいかなければ……。難しいかと」


マネージャー :
「A社の商談って1200万だよ。これを受注して99%。受注しなかったら
どうなるの? 90%の達成見込みもない」


営業マンA :
「そうなんです。ですから何としてもA社の商談を勝ち取ってですね……」


マネージャー :
「いやいやいや、何を言ってるんだ。君は本当に目標予算に焦点があたってる
のか? 『たられば』を言われても困るんだよ。明日の13時に大阪駅へ来て
くれとお客様から言われ、『10時の新幹線に乗れたら着けますけどね』なん
て答えるバカがいるか?」


営業マンA :
「……それとこれとは話が違いますよ」


マネージャー :
「同じだよ! 焦点があたっているかどうかだ。目標に焦点があたっているか
ら、脳に空白ができる。空白があるからこそ、それを埋めようとして自発的な
行動が生まれるんだ。この1年間、君の脳に空白はなかったのか?」


営業マンA :
「空白って、これまた……」


マネージャー :
「B君はどうなの?」


営業マンB :
「はい。現時点での予想達成率は112%です。B社の商談、C社の商談が決
まれば、ですけれど。もし決まらなくても102%はいきます」


マネージャー :
「よし。C君は?」


営業マンC :
「私は108%の達成率です。今は来期に向けての仕込みに入っています。ど
んなにアテが外れても100%を切ることなどあり得ません」


マネージャー :
「来期の仕込みをもうしてるんだね?」


営業マンC :
「そうですね。まだ予算計画は出ていませんが、今からしておかないと間に合
わないですから」


マネージャー :
「C君はすでに来期の目標に対する空白をイメージできているというわけ
だ?」


営業マンC :
「はい。来期、何もしなければ60%ぐらいしか積み上がりません。私の頭の
中には40%の空白がいつもあります。どこのお客様でこの空白を埋めるの
か? そればかりを考えてしまいますね」


営業マンB :
「40%か……。キツイね。俺は28%ぐらいかな。予定の不足分は。それで
も小粒の取引先しかないから、積み上げには苦労しそうだよ。A君は?」


営業マンA :
「え……?」


営業マンB :
「来期はどれぐらいのギャップを想定しているの?」


営業マンA :
「まだ、4月からのことなんて、とても……」


営業マンC :
「今から来期に焦点をあてておかないと、苦労するよ」


営業マンA :
「そうだよね。確かに、焦点をあてておかないと、脳に空白ができないもんね
……」

……脳の「空白の原則」と「焦点化の原則」。

これは私のセミナーに来られた人、すべてが聞いているフレーズです。間違い
なく。

DVDの1、2、3すべてでこの空白と焦点に関しては言及しています。「予
材管理」のベースとなる思考でもあります。

この原則は、山崎啓支氏の「NLPの基本がわかる本」で紹介されている「脳
の3大原則」が情報源です。
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/482074447X/mysterycon0c-22/ref=nosim

ブログで「推薦図書」の記事を書いたときも、まず一番はじめに紹介している
のが、この書籍です。
http://attax-sales.jp/blog/000348.html

私のセミナーに出られた方で、多くの方が「NLP」に興味を示してくださり
ます。そして何か良書はありますか? と聞かれると必ずお勧めするのがこの
本です。

「習慣=インパクト×回数」「理解=言葉×体験」などといった、私独特のフ
レーズは、すべてこの本からインスパイアされて出てきたと言っても過言では
ありません。

さてNLP界でも、最もわかりやすく実践的と評されたこの書籍の、ついに続
編が1月末に発売されました。

山崎氏に頼まれたわけではありませんが、ご本人に対する強烈な「ラポール」
があるからでしょう。勧めずにはいられません!

感情は「理論的に」コントロールすることができます。心がけではないのです。
ロジカルな手法で、できるのです。

過去の体験は認識にすぎず、その認識を書き換える「サブモダリティチェン
ジ」の実践手法が新書では書かれています。

すべての人たちに絶対にお勧めしたい書籍です! 書店に行って立ち読みでも
いいですから、一度本書を手に取ってください。

人生が変わるかもしれません。

【参考図書】NLPの実践手法がわかる本
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4820747010/mysterycon0c-22/ref=nosim

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【編集後記】

昨年の7月末、DVD第1弾の発売記念セミナーのときに、とても懐かしい
方と再会しました。

私がまだアタックスに来て2年目ぐらいのときに「営業改革」に関する打合
せをさせていただいた、ある企業の企画室の方でした。

その方は4年近く私とお会いしていなかったため、DVD発売記念セミナー
で講演した私の話に相当インパクトを受けたのか、

「この3年とか4年の間に、何があったの? 以前の横山さんと全然違うよ
ね?」

と言われました。

私の昔を良く知っている方と会うのは、正直なところ居心地の悪さを感じま
すね。

特に、4年ぐらい前の私のセミナーに来られていた人が、現在の私のセミ
ナーに来られると、そのギャップに驚くと思います。

私を変えたのは紛れもなく、前述した「NLPの基本がわかる本」との出会
いです。

この書籍と出会い、山崎さんの下でNLPを学び、今にいたっています。

これまで抱いてきた人間に関するおおいなる疑問を解決してくれた書であり、
どんな人に紹介しても「感動した。人生が変わった。頭が混乱して空白だら
け」と、驚きの声をいただけます。

人の人生をも変える書。

そういう書を世に出す人って、本当に凄い。そしてそのような書籍との出会
いを大事にしてきたいと心から思います。

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【セミナー案内】

●『目標達成のための営業の質×量 人材育成セミナー』
【東京 2/24】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01012.html


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安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。


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予算を達成させる営業会議の進め方、仕組みの紹介をしています。


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