2011年1月25日

目標予算の「10倍」の予材を仕込めと言われたら?

● 今回のテクニック:【ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック(9)】

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは、はじめに本当に頼みたい事柄よ
りもかなり負担の大きな依頼をし、一度断られてから本当に頼みたいことを伝
えるテクニック。

最初に提示した情報が頭に残り、その後の判断に影響を与えるアンカリング効
果の一部と考えてもよい。

依頼者が一端譲歩すると、ついつい相手も譲歩してしまうことを「譲歩の返報
性」と言うが、これを利用ししている。

※ 「フット・イン・ザ・ドアテクニック」の反意語。

※ 詳しくは →http://attax-sales.jp/blog/000198.html

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● 今回のコミュニケーション例

マネージャー :
「このエクセルシートに、目標予算の10倍の予材を出して欲しいって、メー
ルで書いていたと思うけど、どうなってんの?」


営業マン :
「え?」


マネージャー :
「え?じゃなくてさ」


営業マン :
「それって冗談じゃなかったんですか」


マネージャー :
「冗談? 言葉通りだ」


営業マン :
「あのですね、私の予算は8000万なんですよ。その10倍ってことは8億
ですよね? 8億の予材を出せって言っていることと同じなんですよ」


マネージャー :
「だからそうだって」


営業マン :
「すみません、ホントよくわからないんですけど、なんで8000万の目標な
のに8億も予材が? 仮にそれだけ予材があったとしても1日は24時間し
かないんですよ。何かマジックでもしてくれたら240時間になるかもしれ
ませんが」


マネージャー :
「さっきから君は何をゴチャゴチャ言ってるんだ? 単純に量を増やそうとす
るから不可能だって思うんだろ」


営業マン :
「だったらどういう……」


マネージャー :
「マーケティングの4Pは知ってるんだろ?」


営業マン :
「プロダクトのプライスですか? 商材の価格を10倍に引き上げれば、そり
ゃ予材も10倍になりますけど」


マネージャー :
「頼むからマジメに考えてくれ」


営業マン :
「僕はいつだってマジメですよ」


マネージャー :
「プレイスだ」


営業マン :
「あ、顧客と販路?」


マネージャー :
「顧客戦略とチャネル戦略を練りなおせ。プロモーション戦略的も練り直して、
これまでより10倍購入してくれる先を探すんだ」


営業マン :
「う……」


マネージャー :
「あのシート、明日の朝9時までに提出しろ」


営業マン :
「明日の9時……!」


マネージャー :
「どうした?」


営業マン :
「いくらなんでも、ムリですよ」


マネージャー :
「明後日ならいいのか?」


営業マン :
「え……いや、明後日だってムリですって」


マネージャー :
「どうしてだ。長い期間考えたからといって妙案が浮かぶとは限らないんだ
ぞ」


営業マン :
「いや、そういうことじゃなくって、やっぱり10倍はムリですよ」


マネージャー :
「何を言い出したんだ」


営業マン :
「何を言い出したんだって……。私が聞きたいですよ。確かに2期連続で目標
予算が未達成だったのは反省しています。だからってこんな仕打ちは」


マネージャー :
「仕打ち? 何を勘違いしているんだ。俺はお前に目標予算を達成してほしい
んだよ。10倍も材料があれば確実にいくって」


営業マン :
「そりゃ、10倍も本当に予材があったら目標は達成するでしょうが」


マネージャー :
「だったら考えろ。お前ならできる」


営業マン :
「で、できませんって」


マネージャー :
「大丈夫だ」


営業マン :
「……ちょっと、勘弁してください。本当にお願いですよォ」


マネージャー :
「……」


営業マン :
「10倍はムリですって!」


マネージャー :
「どうしてもダメか」


営業マン :
「10倍の予材なんて、どう考えてもないですよ。チャレンジする前からわか
ってます」


マネージャー :
「それだったら2倍は?」


営業マン :
「え!?」


マネージャー :
「2倍の予材ならどうだ?」


営業マン :
「……!」


マネージャー :
「どうだ?」


営業マン :
「……に、2倍ですか?それならいいですよ。ホントに2倍でいいんです
か?」


マネージャー :
「しょうがないだろ……」


営業マン :
「よかった。わ、わかりました。2倍なら何とかします。明日の朝まで考えて
きます」


マネージャー :
「キッチリ考えろよ」


営業マン :
「任せておいてください。2倍ですね!」

……目標予算の2倍の「予材」を毎月仕込んでマネジメントする手法を「予材
管理」と呼びます。

そもそも「予材」とは何なのか?

そしてその予材をどのようなエクセルシートで管理すればよいのか?

習慣化していない行動を習慣化させるためには「仕組み」が不可欠です。

費用もかからない、エクセルシート2枚だけで営業部と経営層が同時に管理で
きる手法を本DVDでは解説しています。

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【編集後記】

平日はおろか、週末でさえ「1日研修」が入っていると、本当に時間的な余裕
がなくなってきますね。

長渕剛が昔、「本当の自由は不自由さの中にある」と歌っていました。

絶対的な時間が確保しづらい状況の中で、自分の体調管理を徹底し、家族を大
切にしながら、クライアントの業績をアップさせ、未来の自分に投資する時間
も保持する。

毎日、こうした日々をすごしていると、感覚が研ぎ澄まされてきます。

そして鋭くなったセンシビリティは、創意工夫を生み出します。限られた時間
の中で、どのように豊かさを感じるか? どのように成果を出すか? どのよ
うに信頼を勝ち取っていくか?

春先どころか、今年いっぱいはこの状況が続きそうですが、楽しんで毎日を過
ごそうと思います。

くれぐれもキレないように……。

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