2011年2月7日

営業支援システム(SFA)はこうすれば定着する!

● 今回のテクニック:【オーバーステート(3)】

オーバーステートとは、文字通り「大袈裟な表現」のことである。

曖昧なことを繰り返す相手に、わざと大袈裟な数字を示して反論させ、具体的
な条件を引き出す方法。 少しふざけた調子で吹っかけるのがコツ。

「100%ダメなんですか?」 → 「100%ダメというわけじゃないです」
「年収1000万ぐらいもらってるんだろ?」 → 「半分くらいですよ」
「本当は彼女の3人や4人いるんだろ?」 → 「1人しかいませんよ」

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000454.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「君は……。1月から導入された営業支援システムに、ほとんど商談の履歴を
入力していないということだけど、そんなにやる気がないなら会社辞めてもい
いんだよ」


営業マン :
「ええ!? そこまで言いますか……。なかなか忙しくて入力している暇がな
いんですよ」


マネージャー :
「暇がないって……。携帯電話でも入力できるようにシナリオを設計したじゃ
ないか。俺もやってるけど、お客様に訪問し終わってから外へ出てピッピッと
やれば5分もかからずに終わるよ。何ならやってやろうか?」


営業マン :
「いやいや……そうなんでしょうけど、まだちょっと慣れなくて」


マネージャー :
「慣れなくて? じゃあ、いつになったら慣れるの?」


営業マン :
「うーん、っていうかですね。本当にこんな営業支援システムって必要なんで
しょうかね。私はもともと反対だったんですよ。こんな情報を入れても売上が
アップするとは思えませんし」


マネージャー :
「はあ? さっきは慣れないから入力しないと言っておいて、今度は『そもそ
も論』を持ち出すのか? 結局はやりたくないだけなんだろ? 会社で決めた
ことをただやりたくないからやらないなんて通用すると思ってる?」


営業マン :
「いやいやいや……。ちょっと待ってください。そんな極端な」


マネージャー :
「じゃあ、君は金輪際、会社の決めた方針には絶対に従わないということなん
だね?」


営業マン :
「何もそんなこと言ってませんよ」


マネージャー :
「じゃあ、何なんだよ。営業支援システムは100%必要ないって思ってるん
だろう?」


営業マン :
「そんなことは言っていません。ただ……これで売上が上がるのかどうかが疑
問だというだけで」


マネージャー :
「じゃあ君は100%売上が上がることしか100%やらないんだね? そう
いう確実だと納得したものじゃない限り手を動かさないし、足も運ばないと、
こういうことを言いたいわけだ」


営業マン :
「なんでそんなオーバーな表現をするんですか。そうじゃなくてですね……」


マネージャー :
「じゃあ、何なんだ! こうしたからといって売上が上がるかどうかわからな
い、だからやりませんって言い出したら、何もできないだろう?」


営業マン :
「そ、その通りですが……」


マネージャー :
「もしもだよ。君がこの会社を辞めて他社へ転職したとしよう。そのとき、転
職先の営業全員が営業支援システムを使って日々の営業活動を入力していたら、
君は『そんなことしても売上アップするかどうかわかりませんよね』と、言う
かい? 絶対にないだろう?」


営業マン :
「そう、ですね。転職先で、そんなこと、絶対にないと思います」


マネージャー :
「営業支援システムをちゃんと正しく活用している会社なんて、この世の中に
『ごまん』といるんだよ。その会社の営業全員が『このシステムを使ってると
売上アップするに違いない!』と思いながら入力作業をしていると思うか?」


営業マン :
「いや……」


マネージャー :
「習慣なんだよ、習慣。理屈じゃない! 新しいことをはじめようとしたとき
に、これまでの習慣と違うことを身に着けなくてはならないからご大層なこと
言って回避しようとしているだけだ。そんなことマネージャーの俺がイチイチ
許してたら組織を統率できない」


営業マン :
「は、はい……」


マネージャー :
「営業支援システムにデータを入力しないんだったら、もう交通費の清算はし
なくてい。君がお客様のところへ行くときに使った交通費や出張旅費は会社の
『経費』。要するに費用だ。しかしお客様のところへ言って君が仕入れた情報
は、とても大切な会社の『資産』だ。企業にとってお客様の情報以上に重要な
資産など存在しない」


営業マン :
「確かに」


マネージャー :
「ヘルマン・エビングハウスの忘却曲線にあるように、人間は1日経過すると、
74%のことは忘れる。だから、この、企業にとって一番大切な資産を、営業
の頭の中にとどめておくのは極めてリスキーなんだよ。君が納得するかどうか
は関係がない。これは義務だ。毎日入力してくれないかな。習慣化すれば誰だ
ってできる」


営業マン :
「わかりました。申し訳ありません。確かに、お客様との商談の流れも記録し
ておけば、当然、会社全体の付加価値になりますし……。それ以上、価値のあ
る情報って会社にとって存在しないですよね。会社はお客様があってはじめて
成り立つわけですから」


マネージャー :
「すばらしい! その通りだ!」

……事業はお客様があってはじめて成り立つ。

そんなことは、誰もがわかっているにもかかわらず、営業支援システムを導入
していない企業が多いことに、私は前職、日立製作所時代からずっと疑問を抱
いています。

これはITベンダーにも問題があります。

何のために営業支援システムを導入するのか? それを正しく伝えていない。

「効率化」か? ペーパーレス?

そんなことのために多額のコストをかけようと考える企業などありません。私
どもが作っているエクセルシートだけで十分ではないですか。

今回のDVDを観ると、まず間違いなく「営業支援システム」を導入したくな
ります。

すでに導入している企業は活用したくなります。

DVDの後半で、SFA(営業支援システム)に関して私は熱く語っています。

私が営業支援システムを売りつけることはしませんが、導入してもなかなか定
着しないという企業の営業の皆さんにぜひとも聞いていただきたい!


■ 営業の『未来』の行動をマネジメントする! 営業管理ツールの設計と運営テクニック
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01037.html

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【編集後記】

先日ご紹介した「NLPの実践手法がわかる本」には、NLPの有名なワー
ク「フォビア」が掲載されています。

NLPを勉強された方なら誰でも知っているワークで、「恐怖症の克服」と
も呼ばれています。

過去の嫌な体験を「映画館」で鑑賞する「私自身」から外に抜け出し、その
「私自身」を外から鑑賞して、映像を逆回転させていくことで、その「過去の
嫌な体験」を記憶から消し去る。

……という、めちゃくちゃ高等な技術です。

たとえば、お客様からものすごく怒られたとします。

もう2度とそのお客様の顔も見たくない、という気持ちになったとします。

それでも、そのお客様のところへ行かなくてはならない。

という状況が続いた場合、皆さんはどうですか? ストレス感じますよね?
何とか理由をつけて回避したいと思いませんか?

しかし、現実には、そういうわけにはいきません。

しかしながら、そのような体験をしたとしても、それが5年前の出来事だっ
たらどうでしょう?

あんなこともありましたね。あのときはお客様のことが大変苦手で……なん
て言える仲になっているかもしれません。

フォビアを使うと、昨日の嫌な体験が、まるで遠いはるか昔の出来事のよう
だと認識を変えることができます。本当です。

ただ……。

そう簡単にこのワークを使いこなすことは難しいでしょう。

しかし覚えていただきたいことは、私をはじめ、このようなNLPのワーク
をたくさん知って、感情をコントロールしながら豊かな人生を歩んでいる人
が存在するということです。

家族の誰かと喧嘩しても翌日には笑顔で挨拶できる。恋人ともそう。上司に
対してもそう。部下に対しても、道を歩いている人に対しても、すべての人
たちに対しても、過去の嫌な体験に振り回されることなく、いまこの時点で
感じている豊かな感情をもって接することができる。

すばらしいことだと思いませんか?

体得できなくても、この世にそんなテクニックがあるのだということを知る
だけでも、十分な価値があると思います。

ご参考まで。

【参考図書】NLPの実践手法がわかる本
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