2011年1月19日

もし毎日、口座に「8万6400円」が振り込まれたなら

● 今回のテクニック:【アズ・イフ・フレーム(12)】

アズ・イフ・フレームとは、「もし……だったとしたら、どのように……する
か」「もし……実現したら、どのような気持ちとなるか」等と質問をすること
により、相手がかけている色眼鏡(フレーム)をはずさせるテクニック。
(アウトフレーム)

相手の先入観/固定概念を打破するために有効な、魔法の言葉。

通常は、実現したい目標がかなっている「未来」までイメージの中で空間移動
し、そのシーンを十分に味わってもらってから、それまでの実現プロセスを語
ってもらう。そのことにより「ドツボ」にはまっているフレームから抜けやす
くなる。

ただ、言葉だけを使ってもうまくはいかない。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000126.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「あのさ、それって……。さっきからいったい何をしてるんだい?」


営業マン :
「え?」


マネージャー :
「だから、それは何の資料を作ってるの?」


営業マン :
「これは予実績管理資料です。予算と実績の……。本部長から頼まれたので
作ってるんですが」


マネージャー :
「本部長? 俺が本部長に言っておくから、そんなものは作らなくていい」


営業マン :
「あ、あの……。ちょっとカドがたつような言い方はよしていただけません
か? なんか私が嫌だから断るとか、そういう風に本部長に伝わると僕も困
るんで」


マネージャー :
「何の話をしてるの?」


営業マン :
「え?」


マネージャー :
「何が困るわけ?」


営業マン :
「何がって……。そりゃそうじゃないですか。別にこの資料作りが嫌だなん
て一言も言ってもないのに、そういう風に課長の判断でやめさせられるとな
ると、おかしくなるんじゃないかと」


マネージャー :
「おかしくなる? うーん、君が何を言ってるのかよくわからないんだけど、
本部長と昨夜話をして、営業部において過去の情報管理はすべて廃止するこ
とにしたんだよ。それは管理本部のすることだ、とね」


営業マン :
「え? それはいつの話なんですか? 昨日の何時ですか?」


マネージャー :
「夜、飲んでいるときだよ」


営業マン :
「あ、そうですか……。だからですよ。夜にそのように決まったんだったら
仕方がないですね。私が知らないのも無理はないですね。かしこまりました。
もうこの資料作りはやめます」


マネージャー :
「うーん」


営業マン :
「何か、まだ問題がございますか?」


マネージャー :
「君の思考はどうなってるんだ?」


営業マン :
「ハイ?」


マネージャー :
「ハイ? じゃないよ。ハイ? じゃ……。完全に仕事が受身じゃないか。
どうして自分がその仕事をしなくちゃならないのか、考えて引き受けてるの
か? どうして本部長と私とが話した時間帯まで知りたかったんだ? 朝の
9時からお客先にも行かず資料作りをしている自分を正当化したいからだろ
う」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「君の目標達成率は昨年76%。きわめて低い。昨年末、社内の事務処理を
徹底削減させて顧客訪問に精を出しますと自分で宣言したよね?」


営業マン :
「はい」


マネージャー :
「君の口座は残高いくらあるんだ?」


営業マン :
「……5万ぐらいです」


マネージャー :
「そうだよな。昨年クレジットカードのキャッシングで、相当大変な目にあ
った、そう言ってたな?」


営業マン :
「ええ。本当にもう懲りてます」


マネージャー :
「もしもだよ、架空の話だが、もしも毎日君の預金口座に、毎朝8万640
0円が振り込まれたらどうする?」


営業マン :
「え? 課長、ホントですか? 毎日?」


マネージャー :
「ホントって……。架空の話だよ! ただし条件付きだ。夜12時をまわる
とその8万6400円は処分される。貯蓄はできん。どうする?」


営業マン :
「貯蓄できない? だったら……使いまくります。欲しいものまだいっぱい
ありますから」


マネージャー :
「1円残らず?」


営業マン :
「そうです。1円残らずですよ! もったいないじゃないですか。夜12時
になると消えちゃうんでしょ? 使いますよ、すべて」


マネージャー :
「だよな」


営業マン :
「そんなオイシイ話があったら、嬉しいんですけど。8万6400円かァ…
…」


マネージャー :
「現実、なんだよ」


営業マン :
「え! 現実……って!」


マネージャー :
「毎日、同じ分だけ振り込まれているのさ、毎日だ」


営業マン :
「課長が、ですか? ど、どうすれば、そんないい話があるんですか? 副
業ですか? それとも新手の金融商品とか?」


マネージャー :
「知りたいか?」


営業マン :
「知りたいです! 教えてくれたら、半分、課長にお渡ししてもいいです。
毎日4万3000円でも」


マネージャー :
「勘違いするな、お金じゃないよ。時間だ。時間のことだよ。俺たち人間は
全員、時間という名の口座を持っていて、毎日8万6400秒の時間がただ
で振り込まれている。夜の12時を過ぎると処分されてしまうけどな」


営業マン :
「……!」


マネージャー :
「ガッカリしたか? お金の話じゃなくて」


営業マン :
「……いえ」


マネージャー :
「……」


営業マン :
「本当に、僕はこれまで……時間を無駄にしていたかもしれません。時間を
かけず、苦労もせずにお金が手に入る方法ばかり考えていて……」


マネージャー :
「会社でやってたのは、まずかったな」


営業マン :
「……はい」


マネージャー :
「君が会社から出たがらないのは、為替の動きをチェックするためだ。シス
テム部がもう突き止めている」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「FXか?」


営業マン :
「ハイ……」


マネージャー :
「携帯電話がないから?」


営業マン :
「ハイ。キャッシングで貯金を使い込んでからは妻から携帯も持たせてもら
えないようになって……」


マネージャー :
「外出すると値動きがわからなくなるからか」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「どうなんだ?」


営業マン :
「ハイ……」


マネージャー :
「……」


営業マン :
「僕なんて、クビですね。本当に、本当に、僕は時間の使い方を間違えてき
ました」


マネージャー :
「前職からやってきたとき、年収を100万ぐらい落として来ただろう?
それから4年。悪いが給料はほとんど増えていない」


営業マン :
「ハイ。こんな成績で給料が上がるとは思っていません。会社においてもら
えただけでもありがたいです」


マネージャー :
「目標予算をクリアし続けていれば、今ごろ年収は200万以上増えていた。
お金だけじゃない。仕事をキッチリこなしているという達成感を常に味わえ
ていれば情緒不安定になることもないはずだ。お金に対する欲求はいま現在
の自分に対する否定の感情も原因かもしれんぞ」


営業マン :
「返す言葉が見つかりません」


マネージャー :
「労働時間内に為替の値動きをチェックしていたからといって解雇にはなら
んさ」


営業マン :
「……え?」


マネージャー :
「先ほども言ったように、過去の管理はもう要らないんだよ。必要ない。そ
れよりも未来の行動だ。これからどうするか、だ」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「君の口座に毎日8万6400秒、振り込まれてるんだよ」


営業マン :
「ハイ」


マネージャー :
「何をぐずぐずしてるんだ! まだ午前9時だぞ。1件でも多くお客様のと
ころへ顔を出して来い! ドンドン君の口座から時間という財産が減り続け
ているぞ!」


営業マン :
「わ、わかりました! もう1秒たりとも無駄にしません!」

……コンサルティングをしていて、つくづく感じるのは、営業組織に無駄が多
いということです。

資料作りもそうですね。

そんな資料を作っても目標予算は達成しないって、と思うことがとても多い。
でも皆さん「サンクコスト効果」が働いていて、やめませんね。

理屈じゃないです。現状維持バイアスです。

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【編集後記】

毎日「8万6400秒」という財産が自分の口座に振り込まれている。

しかし夜12時になるとすべて処分され、もう2度と使うことができない。

……そう考えると、何だか、いてもたってもいられなくなるのは私だけでし
ょうか?

毎日必ず振り込まれるわけですから、駄々草に使ってしまうこともあるでし
ょうが、本当に必要なことに時間を割くことができないというのは、やはり
もったいないことですよね。

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