2011年10月3日

【ユーティライゼーション】「うつ病」と「やり切る習慣」

● 今回のテクニック:【ユーティライゼーション(6)】

ユーティライゼーションとは「利用する」「活用する」という意味。相手の言
動の中に存在するものを効果的に利用して、無意識のうちに相手との信頼関係
(ラポール)を築くテクニック。

コミュニケーション技術としては、相手の口癖や、よく使う特異な表現・言葉
を活用することになる。そのためには、相手の言動をしっかりとキャリブレー
ション(観察)し、何気ない表現手法も見逃さない、聞き逃さない習慣が必要
だ。

高度なテクニックであるため、まずはバックトラッキングなどを無意識に使い
こなせるぐらいにまで練習してから、このユーティライゼーションに挑戦して
ほしい。(コミュニケーション版のミラーリング)

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000382.html

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● 今回のコミュニケーション例


部下 :
「どうやらG君、うつ病じゃないかと思うんですよね。最近まったく意欲が
ない気がするんです」


マネージャー :
「G君が?」


部下 :
「まったく、そうなんです。朝からため息ばかりついて、窓の外ばかり見て
るし」


マネージャー :
「この前、一緒にランチへ行ったときは、とても元気そうだったけどな」


部下 :
「私と食事するときは、まったくダメですね。まったく元気がないんです。
最近の若い人はまったくもって、そんな感じなんですよ。まったくと言って
いいほど、よくないのが25歳以下の若い人です」


マネージャー :
「君はいくつだっけ?」


部下 :
「私は先月、26に」


マネージャー :
「ふーん……」


部下 :
「まったく、最近の人はどうなんでしょうね。まったくもって、すぐに、う
つ病になるんですから」


マネージャー :
「まだG君がうつ病だと決まったわけじゃないんだろう? まったくもって、
そういう決め付けはよくない」


部下 :
「まったくもって、その通りではあるんですが、私はどう接したらいいか、
もうまったくわからなくなってしまいまして」


マネージャー :
「ところで、過去に取引があったお客様に対して満足度調査をすることにな
っていただろう? あれはG君、ちゃんと目標の50件、やり切ったのか?」


部下 :
「いえいえ……。まったくもって、そんなことはできていません」


マネージャー :
「何件やったんだね?」


部下 :
「それは、まったくもって、わかりませんが……」


マネージャー :
「どうして、まったくもって、わからない?」


部下 :
「そういう計測は、まったくよくないと思ったものですから」


マネージャー :
「そもそも君が、G君に50件まわらせようとしなかったんだろう? 50
件は必ずまわりきるんだと、まったくもって指示しなかったんじゃない
か?」


部下 :
「いやいや、そんなことをしてしまったら、G君は萎縮してしまって、もう、
まったくのうつ病になってしまうと思いますよ」


マネージャー :
「4月に入社してから、行動をやり切らせる習慣を、まったく身につけさせ
なかったんだろう?」


部下 :
「それは、まァ……」


マネージャー :
「G君がうつ状態にあるかどうかは別にして、決められた行動をやり切らせ
ようとすると、人はうつ病になる、だなんて思っていたら何もできないだろ
う。そんなことでは、まったくもって、誰も君に部下をつけられないよ」


部下 :
「……まったくもって、その通りかもしれません」

……「営業と『うつ病』と『怠け癖』について考える」という記事を、以前さ
りげなく書いたところ、意外とちょくちょくアクセスされています。

※「営業と『うつ病』と『怠け癖』について考える」
http://attax-sales.jp/blog/000604.html


「やり切らない」人を「やり切らせる」ようにすると、果たして精神的に相当
なダメージを与えることになるのだろうか?

もちろん、その手法にもよると思うのですが、自己申告した行動計画、つまり
自分で宣言した約束事をやってもらうことに躊躇していたら、それこそ相手に
大きな心理ストレスを与えかねないと私は考えます。

まじめな方ほど、「心の病」になる可能性が高い。

ですから、自分で言ったことはやり切るのが当たり前。

そう伝えることは、相手への期待のあらわれであり、相手の存在欲求を満たす
ことにも繋がります。

今回の連載コラム「脱会議」のテーマは【十割部下】。100%やり切る部下
のことを書きました。これまでで、一番力を入れて書いたコラムです。

メルマガやブログでは、文章が短いので気持ちが伝わらないですね。ぜひとも、
後半のエピソードについては読んでいただきたいと存じます。

【脱会議】「十割部下」に会議は無用
http://business.nikkeibp.co.jp/article/manage/20110928/222863/

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【編集後記】

最近、ますます料理をするのが好きになってきました。

週末も、明太子を加えたカルボナーラのスパゲッティを作り、大変満足して
います。

素材にこだわりたいので、料理はすでに買い物から始まっていますね。どこ
からどのような素材を入手することで、期待通りの完成品を作ることができ
るか?

どのレシピを応用することで自分の口に合うか、も考えるとまた面白いです。

さて、

週末、料理をしながら少し考えたことは、

「営業力をアップするレシピ」

なんてものはあるのだろうか? ということ。

「これを食べれば、あなたの目標予算は達成します!」

みたいな料理を開発できるといいですよね。「体力アップ」「免疫力アッ
プ」「能力アップ」ならともかく、「営業力アップ」なのですから、かなり
怪しい料理になりそうですが……。

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