2011年10月6日

【プラシーボ効果】今年一番「想定外」に人気があった営業テーマ

● 今回のテクニック:【プラシーボ効果(9)】

プラシーボ効果(プラセボ効果・偽薬効果)とは、実際には効き目のない偽薬
を処方しても、薬だと信じて相手が服用することで、何らかの治療効果がみら
れることを言う。

暗示効果のひとつである。

この「プラシーボ効果」を使った暗示テクニックを、営業のモチベーションア
ップ、もしくは行動変革を促すときにどのように使うかを考える。

もちろんのことだが乱用はご法度だ。

行動を変革させるためとはいえ、相手を騙すことにかわりはない。営業マネー
ジャが「狼少年」にならないよう気をつける必要がある。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000265.html


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● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「聞きましたか、部長? 営業1課のBさんの得意先、倒産したらしいです
よ」


マネージャー :
「何っ! 未回収のままか?」


営業マン :
「貸し倒れは1700万。回収は絶望的だそうです」


マネージャー :
「バカか、あいつは! 客先に行ってなかったのか」


営業マン :
「行ってたらしいんですけど、与信管理フォーポイントは忘れてたようで
す」


マネージャー :
「ザケやがって……」


営業マン :
「いつも受付のところで立ち話して帰ってたらしいんですよ。事務所内のカ
レンダーがどこに貼り付けてあるかさえも知らないって言ってましたよ」


マネージャー :
「与信管理フォーポイントは営業マンの生命線だ。客先の事務所内に貼られ
たカレンダーに、何が書いてあるかでその会社の状況がわかる。常識だ」


営業マン :
「奴はもうダメですか?」


マネージャー :
「営業失格だ。1700万も飛んだら、営業1課全体が飛ぶ」


営業マン :
「与信管理フォーポイントさえ徹底すれば、絶対に貸し倒れなんて起こらな
い。そうですよね」


マネージャー :
「ったりめェだ。伝説なんだよ、伝説。与信管理フォーポイントさえ押さえ
れば、どんなに経験の少ない営業マンだって最悪の事態は回避できる。あれ
さえ守ればいいんだ」


営業マン :
「そうですよね。あのルールさえ守ればいいんですよね」


マネージャー :
「そうだ、あれさえ守れば絶対にうまくいく」


営業マン :
「そうですよね。あれさえ守れば……」


マネージャー :
「おう、絶対だ。あれさえ押さえていれば」


営業マン :
「そうですよね。あれさえ……」

……驚いたことに、10月中旬に開催される「与信管理」セミナーが大好評です。

今年3度目。

毎回【20名限定】でやっているのですが、今回は定員いっぱいになりそうな
ほど申し込みがきています。

私たちは、ブログのアクセス数、セミナーの集客数などで、時代の流れを読み
ます。

昨今、再び世界金融危機があるのではないかという疑念を、多くの経営者が感
じておられるのでしょう。

自社の財務を守ることはできても、取引先に万が一のことがあれば、取り返し
のつかない被害が及んできます。

セミナーは日程的にも、地理的にも出席はムリ、という方にはDVDがありま
す。

営業ひとりひとりに、最低限身に着けていただく必要性のあるスキルです。

正直なところ「与信管理」は、いま一番必要とされている技能なのかもしれま
せんね。


●「与信管理の強化で売上アップさせる!6つの技術と8種類のツール」
【東京 10/12】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01156.html
【名古屋 10/20】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01155.html

◆【3時間でマスターする!現代の営業パーソンに絶対不可欠な与信管理スキル】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01153.html

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【編集後記】

先日アップされました、日経ビジネスオンラインのコラム「脱会議」は、す
さまじいアクセスがあり、2日間で「30万PV」を超えたという話です。

注目された初回でも「13万PV」でしたから、驚くべき数字です。

私のセミナーに来たことのある、多くのこのメルマガ読者の方なら、

「今回のテーマは、いかにも横山が書きそうなこと」

だと思われたでしょうが、横山なんか知らねー、という人にとっては「なん
だコイツ」と受け止められた方も多かったはずです。

厳しいコメントを書く方が多く、コメント欄が荒れてしまい、それを読んだ
何人かの関係者の方々から

「あんなこと書かれて大丈夫?」

「私は応援してるから、落ち込まないでください!」

「どうせ横山さんには面と向かって言えないくせに、ネット上だと平気であん
なこと書くんだから!」

……と、

いろいろ励ましのお言葉をいただきました。ありがとうございます。

いくらソーシャルメディアの時代になったとはいえ、正直なところ、旧来の
メディアの威力は全然違います。

計り知れないパワーを感じますね。

ブログで、そこそこアクセスがあっても、ツイッターのフォロワーやメルマ
ガの読者が数万人いようが、日経ビジネスオンラインといった、第一級のメ
ディアに露出することで、このように「洗礼」を受けるわけですね。

ある方からは、

「これが有名税ってヤツね」

と言われましたが、そうなんでしょうか……。まだよくわかりません。

ちなみに来週火曜日11日にアップされる「脱会議」は、もっと過激です。
(月曜日はお休みです)

今回のコラムは、私にとってまるで過激だと思っていませんでした。それで
も辛らつなコメントが並びました。次回こそ読者を煽る内容となっています
ので、コメント欄が炎上するかもしれません。

編集の方からも「ギリギリのラインですね。どんな反応があるか見てみまし
ょう!」と言われています。

これもマーケティングのひとつ。前述した「与信管理」と同じです。

「自称アンチ横山」

「私は横山が書くことには、とにかく反論する!」みたいな人が現れたら、私
も立派なカリスマコラムニストになるのでしょうね。

ま、いずれにしても、現場のある身です。

本業は現場にあります。

現場にいる社長や営業部長などからの直接的なコメントのほうが比べ物にな
らないほどリアルで、辛らつで、そして心にこたえるのです。

私たちコンサルタントは、どんなに雄弁であろうと、現場で結果を出せなけ
ればいけませんね。

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【東京 10/12】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01156.html
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【東京 10/31】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01171.html
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        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
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安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。


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