2011年10月10日

【スリリングジョーク】こまめに達成感を味わえる「管理シート」の理由

● 今回のテクニック:【スリリングジョーク(4)】

スリリングジョークとは、相手に対して、「もし●●しなければ、■■になる
ぞ」という脅しをしたあとに、すぐに「それは冗談だ」と撤回するコミュニケ
ーション技術。

相手の心象を悪くする可能性が高く、極めてリスキー。相手と強烈なラポール
が構築できていない限り、活用するのはやめたほうがよい。3年に1度ぐらい
使ってもいい、インパクトのあるリーディング技術である。

もちろん、乱用すればご自身の信用は著しく低下する。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000258.html


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● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「それでは、今日はこれで帰ります。お疲れ様でした」


マネージャー :
「おゥ! お疲れさん。今月の数字、もう完全に大丈夫なんだな?」


営業マン :
「え……?」


マネージャー :
「ん、どうした」


営業マン :
「いや、今日の午前中のミーティングでもお話しましたが、まだ着地ライン
が見えていませんが……」


マネージャー :
「今月760万の目標に対して690万までは目処がついたと言ってたよ
ね? あとは?」


営業マン :
「いや……。まだ、ですが……」


マネージャー :
「目処がつかないのに帰るの?」


営業マン :
「え……!?」


マネージャー :
「今朝、何とかしますって言ってたよね。結果はどうあれ、目処もつかない
のに、帰っちゃうんだ?」


営業マン :
「あ、すみません。ほ、本当に申し訳ありません……。もう少し残って、考
えます。何とか、その……今日じゅうに……」


マネージャー :
「なーーんちゃって」


営業マン :
「……え」


マネージャー :
「冗談だよ。冗談。そんなワケないだろ。労務上の問題もあるから、もちろ
ん帰っていいよ」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「どうした? 帰っていいって」


営業マン :
「いや、やっぱりもう少し考えてから帰ります。今月の数字、本当に着地地
点が見えないんで」


マネージャー :
「何? 本気で気にしてんの? いいってば」


営業マン :
「いえ……。本当は、今日じゅうに、その……、やるつもりでしたから」

マネージャー :
「あ、そうなの? じゃあ、明日までに考えてくれたらいい。今日はもう遅
いから帰ってよ」


営業マン :
「わ、わかりました。本当にすみません。自覚が足りなくて」


……いきなり大きな目標を掲げられても、意欲は萎えるものと言われています。
工程を細かなステップに分け、そのたびに報酬を与えることにより、人はモチ
ベーションを高めることが、脳科学的にも立証されています。

(まさにロールプレイングゲームは、この脳の報酬系システムが刺激されるた
め、みんな熱中してしまうのです)

さらに、報酬は目に見えるインセンティブである必要もないとも言われていま
す。

何かをやり遂げたという「達成感」もまた、外発的動機となるのです。

しかし、そのためには、細かなステップにわけて達成感を味わえる「仕組み」、
そして「運用ルール」が不可欠です。

NLPでは「チャンキング」と言ったりもします。

DVD第3弾で、エクセルを活用したツール作りについて詳しく説明していま
す。ご参考にしてください!

◆「『未来』の行動をマネジメントする! 営業管理ツールの設計と運営テクニック」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01037.html

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【編集後記】

最近は、「脳」関係の書籍ばかり読んでいます。

私がいつも話している、「大量行動」のことや、「予材管理」のエッセンス
が、脳科学的に証明されていくと、心地よいものを覚えます。

どんなに反論されても、ロジカルに説明できてしまうからです。というか、
なぜ反論されるのか、その人の心情をもロジカルに理解できるので、ストレ
スがかなり軽減されます。

脳科学の本はたくさんありますが、池谷裕二氏の書籍が一番わかりやすくて、
私は腹に落ちますね。

ベストセラー「海馬」や「単純な脳、複雑な私」もいいですが、やはり「脳
は何かと言い訳する」が一番読みやすくお勧めです。

今年、私が読んだ本の中ではベストです。(新刊ではありませんが)

ほぼ全ページ、チェックしました。特に57ページから! 「若い人のほう
が脳が活性化するのは、体が元気だから」「やる気がなくても体を実際に動
かすことで脳の神経細胞が活性化する」「我々をストレスから救うのは、理
性ではなく多忙である」

他にも、「加齢によって脳は衰えない」という冒頭のフレーズは勇気付けら
れます。「ベテランのほうが直感力が養われる」ので、理屈に合わなくとも
「年寄りの言うことは聞くものだ!」という言い分は正しいと言えることも理
屈がわかりました。

おもしろい!

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また詳細は、別の機会でご紹介したいと思います。

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